Aromaflor tiene una historia relativamente reciente, en sus 15 años ha tenido que adaptarse a varios cambios, pero con la llegada de la pandemia sus responsables tuvieron que innovar para sobrevivir, de paso descubrieron que tenían clientes fieles fuera de la Gran Metropolitana (GAM) y que Instagram les funcionó para promocionar los productos.
Maria Fernanda Larraguivel, gerente general de Aromaflor, tiene como misión brindarle a sus consumidores un producto inspirado en la naturaleza que les ayude a su bienestar y les mejore la calidad de vida.
En un principio la empresa vendía sus productos a hoteles, lo consideraban su mercado más fuerte.
Sin embargo, desde el inicio supieron que apostar solo al sector turístico no era buena idea, pues tendrían ventas altas durante un periodo, pero disminuirían a casi cero en las temporadas bajas.
Con esto en mente empezaron a comercializar sus productos en algunas tiendas y macrobióticas dentro de la GAM.
Con la llegada de la pandemia y sus consecuencias, sus principales puntos de venta suspendieron temporalmente sus pedidos por lo que tanto Larraguivel, como su gerente de mercadeo, Kristine Dyer, tuvieron que redireccionar su estrategia de promoción y ventas.
Llevaban varios meses fortaleciendo su plan de venta digital en redes sociales como Facebook e Instagram. En diciembre del 2019 abrieron un local físico y tres meses más tarde se vieron forzadas a cerrar temporalmente para la protección de sus colaboradores.
Lo curioso fue que conforme aumentaron o se prolongaron las medidas de confinamiento notaron como sus clientes regulares incrementaron el consumo de sus productos por redes sociales.
Larraguviel asegura que le tomó por sorpresa la respuesta tan positiva de la comunidad de Aromaflor. Explica que uno de los mayores retos del negocio fue educar y acercar a las personas hacia los beneficios curativos de los aceites esenciales, así como de los productos naturales y la cosmética orgánica, pero con la pandemia notó que cada vez más son las personas que apuestan por productos orgánicos naturales.
“Tomamos una pausa para darnos cuenta hacia qué dirección nos movíamos, y ahí nos dimos cuenta que teníamos una comunidad que cree en Aromaflor y nos iba a apoyar. De manera que por un lado los puntos de venta se suspendieron temporalmente, pero confirmamos que tenemos un grupo grande de compradores fieles”, aseveró
Por otra parte, pese a que la demanda de los distribuidores disminuyó, las ventas directas aumentaron en un 300% y así el margen de ganancia se incrementó debido a que ya no tienen un intermediario.
Dyer explica que con el crecimiento de Aromaflor se obtuvo un proceso de aprendizaje para la marca y para sus clientes. Comenta que el proceso de acercar a las personas al uso de productos naturales fue un reto, pues les costaba que las personas creyeran que los productos orgánicos y naturales funcionaban y eran aptos para la piel.
Durante el corto lapso que estuvo abierto el local tuvieron una alta visitación, lo que ayudó a que se sumaran nuevos clientes que mantuvieron o incrementaron sus compras en los meses recientes.
Kristine Dyer, gerente de mercadeo, explica que en los últimos meses las ventas se limitaron a los clientes que hacían recompras. Fueron estas ventas las que motivaron el replanteamiento del modelo de negocio: como muchos otros locales tuvieron que acelerar el proceso de desarrollo de su plataforma de e-commerce.
Para Aromaflor, Instagram fue una plataforma clave debido a que permitió mantener activas las ventas mientras desarrollaba su página web.
Por otra parte, han tenido que diversificar su canales de distribución. La alta demanda ha hecho que la plataforma de Correos de Costa Rica sea insuficiente para la cantidad de pedidos. Como solución optaron por contratar un mensajero adicional para hacer entregas.
Consejos
Busquen siempre la manera de diversificar su cartera de clientes. ‘Poner los huevos en una sola canasta’ no es buena idea. Larraguivel enfatiza en la necesidad de abrir mercados, explorar posibilidades de la marca y principalmente estar anuentes a escuchar posibles nuevos compradores.
Innovar. Aunque la palabra innovar suene trillada, durante las crisis siempre va a ser una respuesta útil para que sus mercados no quiebren.
“Iniciamos como destilería y ahora hacemos productos orgánicos bajo la misma base natural, eso es lo que nos mantiene actualmente”, comentó Dyer.