Conseguir contactos de posibles aliados, distribuidores, proveedores, socios o clientes puede ser posible con algo de suerte y, sobre todo, con una estrategia clara de relacionamiento o networking.
El networking de hecho, en los últimos años, es una de las principales herramientas comerciales para las pequeñas empresas (pymes), pero requiere diseñar e implementar una estrategia que permita construir la red contactos y generar oportunidades para los negocios que de otra manera probablemente nunca se podría lograr.
Cada persona, profesional o empresario tiene su red de contactos, lo que se denomina “capital social” y que incluye clientes, proveedores, amigos, excompañeros de colegio, universidad, conocidos de deportes o aficiones, de la iglesia o grupo, entre otros.
En cada uno de esos existe una oportunidad de negocios o para crear una referencia de negocio. Ese contacto, donde ya de previo existe una conversación de introducción, acelera cualquier oportunidad para presentar mi negocio.
“Es sumamente valioso para cualquier empresa”, dijo Steven Carvajal Ruffley, director nacional de BNI Costa Rica, organización internacional especializada en networking.
Aunque el networking se emplea como herramienta de negocios o de desarrollo de carrera profesional, según Carvajal pocas personas o empresas realmente lo trabajan de la forma correcta para poder decir que es una estrategia comercial y de crecimiento de sus negocios. ¿Cuáles son los errores comunes?
El networking no es ir a repartir tarjetas de presentación a un evento y luego enviar correos con información de servicios. En realidad, el 98% de las empresas se basan en las referencias para hacer negocios. Sin embargo, únicamente el 3% de los negocios cuentan con una estrategia para obtener dichas referencias.
Recomendaciones
Las principales recomendaciones a aplicar para realizar un networking efectivo en los negocios son:
1. Lleva tiempo: entender que una estrategia de networking toma tiempo y no es de la noche a la mañana. Uno de los mayores errores es creer que se trata sólo de que “lo vean a uno” o que con dar una tarjeta de presentación y enviar un correo obtendrá resultados.
2. Siembre y coseche: la persona o empresa primero debe ser visible para los demás y luego construir credibilidad cumpliendo los compromisos asumidos con los otros, desde los más básicos como la puntualidad hasta lo ofrecido. El networking funciona correctamente como herramienta comercial y del crecimiento del negocio si se entiende que el objetivo es empezar ayudando.
3. Construya relaciones: todo negocio o profesional independiente puede crecer construyendo relaciones. La visibilidad y credibilidad son los que llevarán los negocios hacia la rentabilidad. El networking es trabajo y para tener buenos resultados, hay que dedicarle tiempo.
4. Tenga una estrategia: si tiene clara la estrategia, será más fácil que las personas con las que ha estado construyendo relaciones de previo puedan ayudar a crear las oportunidades de los negocios que busca. Para aplicar el networking como estrategia de crecimiento acompañese de asesores.
5. Sea siempre agradecido: las relaciones deben ser recíprocas y, si los miembros de nuestra red le ayudan, debe buscar ayudarlos el doble. Empiece por entender que en una reunión de negocios, en un cóctel, fiesta o actividad social para realizar el networking debe empezar por saber escuchar y participar, lo que abre puertas para encuentros posteriores (reuniones, café o almuerzo de negocios).
Un consejo adicional: “Cualquier estrategia comercial y de crecimiento supone trabajo y disciplina”, advirtió Carvajal.