Dorian Sojo alquila la finca donde produce berenjena, tomates cherry (en colores mixtos como anaranjado, amarillo y “chocolate”), vainicas (normal y mini), ayote tierno y cebollín, entre otros, en El Yas, a unos 15 minutos de Paraíso.
Para llegar se va por la carretera que va a Turrialba y a los diez kilómetros se desvía otros tres kilómetros más. Desde ahí va a dejar los productos al centro de acopio que tiene Walmart en Cartago. Ahora quiere incursionar en otras cadenas, promover su propia marca y, en especial, dar un paso más significativo.
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Dorian siempre ha estado ligado al campo, pero tuvo que hacer no pocos sacrificios para encaminarse. Su familia es de la zona de La Flor, en ese mismo cantón cartaginés. Cuando Dorian tenía doce años, estando en octavo año de colegio, tuvo que empezar a trabajar con sus tíos en actividades agrícolas debido a la situación económica familiar.
Él es el mayor de cinco hermanos, de los cuales uno tiene una condición especial y otro padece problemas en un pie. Su padre es jornalero y su salario apenas daba para los gastos de la casa. Dorian quería seguir estudiando y de pronto se abrió una posibilidad.
Alguien le contó del programa de bachillerato por madurez a domicilio, se matriculó y así completó el resto de la secundaria. Se graduó en 2011. Todos esos años trabajaba y estudiaba.
Con otros tíos, que eran albañiles, se metió en construcción pues ganaba más que como peón agrícola. Él sabía que no se podía quedar así. Además, recibió un empujón.
Jenny Calderón, su novia de entonces y su actual esposa, le dijo que hiciera el examen de admisión a la universidad. En esa época, ella estudiaba idioma en la sede de la UCR en Paraíso y luego tuvo que trabajar más de un año en Sixaola, en Limón. Actualmente es profesora de inglés en la escuela de Piedra Azul, que queda cerca. Dorian la escuchó.
Hizo el examen de admisión y al año siguiente ingresó a estudiar agronomía en la sede de la UCR en Turrialba, con una beca. También fue asistente de docentes, con lo que se agenciaba algunos ingresos que le ayudaban pues a su familia le era imposible. Así se graduó en 2017 y fue cuando empezó a ver qué hacía.
Buscó trabajo y obtuvo un contrato por tres meses con la cámara de chayoteros, la mayoría de los cuales son de Ujarrás y Cervantes. Ellos necesitaban asesoría técnica de campo y en la planta de empaque, ya que la mayoría eran exportadores o vendían a supermercados. Cuando acabó el contrato con la Cámara, surgió otra posibilidad.
Empezó a trabajar en Agro Ujarrás, una empresa que comercializa agroinsumos en la zona. A Dorian le correspondía brindar seguimiento técnico. Ahí estuvo dos años y medio. Con su experiencia y habiendo crecido en una familia de agricultores, pensó en tener algo propio. La decisión no fue sencilla del todo.
Tenía dos opciones laborales, una para trabajar en Costa Rica y otra en el exterior. Incluso tenía una posibilidad para estudiar una maestría y continuar el doctorado fuera del país, con la idea de quedarse como docente de la universidad. La balanza se inclinó por otros planes.
No quería irse muy largo, quería hacer algo propio y estaba en planes de casarse. Todo se fue alineando poco a poco.
Él conversó con su suegra, Ivannia Zamora, para empezar a sembrar en un terreno de unos trescientos metros cuadrados, el cual estaba enzacatado y que era de propiedad de ella. Fue el inicio.
En esa parcela prestada sembraba mostaza y culantro, al tiempo que seguía trabajando en Agro Ujarrás. Le dedicaba el tiempo que podía.
Se levantaba muy temprano y también lo atendía luego de la jornada laboral, junto con Jenny. Eso le sirvió para ir tomando confianza y mientras se presentaban otras oportunidades.
La primera ocurrió, precisamente, cuando Jenny compró un terreno de cinco mil metros cuadrados. Dorian y Jenny conversaron. Siguieron sembrando lo mismo, ahora en mayor volumen. La segunda oportunidad fue casi inesperada.
El papá de Jenny, Claudio, había alquilado su finca. El problema fue que el inquilino no podía pagarle. Entonces el suegro de Dorian se le acercó y le ofreció que la alquilara. En ese momento tenía las dos opciones laborales que le atraían. Junto con Jenny analizó las posibilidades: seguía trabajando para una empresa o se dedicaba a generar algo propio.
Se decidieron por alquilar el terreno, aunque no dieron el salto al vacío. Dorian se mantuvo en Agro Ujarrás unos seis meses más. Hacía lo mismo: trabajaba el terreno muy temprano y al final del día. Como la producción era mayor, contrató un muchacho. En enero de 2019 dio el paso, renunció al empleo y se dedicó completamente a la finca. El nuevo inicio mostró resultados.
Empezó a sembrar más productos, los cuales se los compraba un comerciante o intermediario que luego los vendía en el Centro Nacional de Abastecimiento y Distribución de Alimentos (Cenada). Sin esperarlo, un día recibió la visita de personeros de Walmart.
Ese año, a mediados, hubo una escasez de ayote. Walmart estaba buscando productores que suplieran el faltante. Alguien recomendó a Dorian con la compañía.
El día menos pensado, una ejecutiva de Walmart llegó a la finca, lo buscó y le dijo lo que estaba necesitando. El ingreso, sin embargo, no fue de un día para otro.
Los personeros del programa Tierra Fértil realizaron un estudio. En esta iniciativa participan 259 pequeños y medianos proveedores agrícolas actualmente.
Ellos reciben apoyo, capacitación y asesoría en buenas prácticas agrícolas y de manufactura, financiamiento y acceso a tecnología, en este caso mediante una aplicación que brinda información vital para la producción (clima, indicadores de manejo de sus cultivos en tiendas, entregas y capacitaciones, entre otra información).
En 2021 la compañías les compró $48,8 millones. Mariela Pacheco, subgerente de asuntos corporativos de Walmart, indicó que el 43% de los productores que participan en el programa tiene más de cinco años de ser proveedor de la cadena y que casi tres cuartas partes de la compra de producto local se realiza a productores de Tierra Fértil.
Dorian cuenta que, en su caso, una vez que Walmart realizó el estudio le entregaron el código para ingresar como proveedor. Aunque tuvo que implementar cambios en la finca, no le fue difícil cumplir con los requerimientos que le pedían pues en la finca había algunas condiciones y procesos adelantados.
Otros los implementó desde las primeras visitas de los personeros de Walmart. Dos razones ayudaron en ese sentido.
Primero, porque era agrónomo y conocía buena parte de lo que se debe hacer, si bien cuando trabajaba con el intermediario únicamente debía cosechar, empacar en cajas o cajones y entregar el pedido.
Segundo, porque cuando trabajó con la Cámara de chayoteros ya varios de ellos trabajaban con Walmart y tenía conocimiento de cómo trabajaba esta cadena de supermercados. Los ajustes fueron en áreas específicas.
Se adaptó una parte del terreno para construir una planta de empaque, cuidar más la aplicación de plaguicidas y cumplir los estándares de calidad y producción solicitados, tales como el peso. “Walmart tiene bien estudiada la demanda de los clientes”, dice Dorian.
En la planta se acondicionaron lavamanos, baño, toallas, cerrar las instalaciones para evitar ingreso de animales y tenerlas herméticas para reducir las probabilidades de plagas. También hubo que disponer de agua potable clorada, aprender cómo debe ir empacado el producto, e instalar tarimas plásticas para que el producto no tenga contacto directo con el suelo y que ayuden a mantener la inocuidad. En forma permanente se debe cumplir otras tareas.
Hay que llevar registro de todo lo que se hace y estar atento a las indicaciones de los técnicos de Walmart, después de las evaluaciones de rutina que realizan para cerciorarse que se cumple y se mantienen los requerimientos. Todo eso lo realizó con recursos propios.
Al empezar a trabajar con Walmart, Dorian empezó a entender y aprender sobre la dinámica del mercado de los supermercados. A mediados de 2019 entregaba ayote, tomate cherry y berenjena. Vendía poquito, unas treinta cajas por semana y los iba a dejar al centro de acopio los lunes y los viernes. Luego fue aumentando.
A finales de 2021 la producción casi se había duplicado, el ingreso se multiplicó por cuatro (pues obtiene un precio entre 20% y 50% mejor, según el producto, que con el intermediario) y cuenta con cuatro colaboradores. Las labores administrativas las realiza Jenny.
Ella sale de dar clases en la escuela, y una vez completa los pendientes con los estudiantes, se encarga de llevar la contabilidad, de elaborar las declaraciones de impuestos, de generar las facturas, de hacer la planilla y de manejar las cuentas.
La incorporación como proveedor de Walmart trajo otros beneficios inesperados.
Antes de empezar a trabajar con Walmart, Dorian había obtenido un crédito de Banca para el Desarrollo con el cual financió la compra de una camioneta para trasladar insumos o productos. Desde que empezó a vender a Walmart los bancos lo volvieron a ver y se convirtió en sujeto de crédito, pues ahora vieron que tiene un flujo de ingresos semanales constante. Se convirtió en un prospecto para financiamiento.
Viendo otras experiencias de productores que luego no lograron cumplir las deudas, Dorian prefirió ser más precavido. “No lo he ocupado”, asegura. De cada venta ahorra en una cuenta aparte el 25% de lo que le queda. Si requiere adquirir algún insumo, y debe recurrir a esos ahorros, se hace un autopréstamo y luego recupera el saldo inicial. ¿Se quedará con lo logrado hasta el momento?
A nivel de producción está incursionando en tomate mexicano desde hace dos meses, el cual es más pequeño que el normal y se utiliza en producción de salsa a nivel doméstico, en restaurantes y en fábricas. También incursiona en culantro y chayote según la temporada del cultivo.
Proyecta, para el resto del año, cultivar almácigos, donde ve una oportunidad de mercado por el incremento de los precios de estos insumos y los pedidos de algunos clientes que han surgido. Ese es el efecto de los problemas de logística internacional en algunos sectores. En este caso, un efecto que le brinda una oportunidad de negocios.
La idea es incrementar la venta a Walmart e incursionar en otras cadenas de supermercados locales, aprovechando que ya “está organizado” y que la producción se mantiene durante todo el año. No se quedará ahí.
Parte del proceso avanzado con la asesoría y las capacitaciones recibidas es el inicio de la creación y promoción de su propia marca de Agrícola VerdHor para comercializar los productos. Y tiene pensado dar un paso más, probablemente el más importante.
“El plan ahora es comprar esta finca o comprar otra”, dice Dorian.