¿Ha probado salsas picantes que dejan ardiendo la boca y le quitan el sabor a los platillos que siguen? La salsa Ajinka evita eso y se puede conseguir en supermercados. Nació con una receta de la mamá de Virna Barahona y suegra de Hernando Hincapié, fundadores de la empresa.
“En el mercado la mayoría de salsas picantes dejan sensación de fuego y hacen que se pierda el sabor de la comida. Esta salsa no deja de esa sensación”, recalca Hernando.
Hernando nació en San José, pero su familia se fue a vivir a Tilarán. Su padre, José, es colombiano y la mamá, Lidia López, costarricense. La mezcla cultural también es determinante para ver oportunidades y sacarles provecho. En el cantón guanacasteco cumplió la primaria y la secundaria. Regresó a la capital para seguir la universidad.
Empezó la carrera de administración de negocios en la Universidad de Costa Rica (UCR) y la concluyó en la Universidad Eafit en Medellín, Colombia, en 1997. De vuelta a Costa Rica, trabajó en los sectores financiero y de construcción. Aquí también conoció a su esposa.
Hernando y Virna fueron novios desde el año 2000 y seis años más tarde se casaron. Un día, almorzando con Miguel Barahona (q.d.e.p.) e Isabel Sánchez, padre y madre de Virna, estaban probando la salsa que Isabel hacía de manera artesanal, aprendida en su natal Perú.
Era una salsa picante hecha con chile peruano denominados ají amarillo. Tiene la ventaja que le da sabor al platillo y no se lo quita al resto de las comidas, pues no deja esa sensación picante de fuego. Don Miguel le sugirió a Hernando que sembrara el chile y él fue más allá.
Con la receta se fue al Centro Nacional de Ciencia y Tecnología de Alimentos (CITA), perteneciente a la UCR y donde tienen programas de apoyo a emprendedores para innovación en este sector. Ahí reformularon la receta para la producción industrial y la comercialización, manteniendo el sabor natural y artesanal.
El emprendimiento inició en 2013. Hernando todavía trabajaba en una empresa de construcción, pero no por mucho tiempo. A los seis meses se dedicó de lleno a su nuevo negocio. Tenía sus razones.
Aparte del potencial del producto, Hernando siempre soñaba con tener su propia empresa. Para eso había estudiado administración de negocios. Además, le llamaban la atención otros objetivos.
Parte de su idea es contribuir con otras personas, como los agricultores y los proveedores. Hernando reconoce que el trabajo en el campo es ingrato, pues preparan terrenos, siembran, mantienen sus cultivos y, cuando están a punto de la cosecha, una tormenta arrasa con la producción. Eso sin tomar en cuenta lo que les pagan los intermediarios. A él le pasó.
Siguiendo el consejo de su suegro, empezó a cultivar chile en Tilarán. Estaba a punto de recoger la cosecha y un temporal la echó a perder. Con esas experiencias, Hernando definió un modelo distinto.
Ajinka tiene salas picantes basadas en ají amarillo y ají rocoto originales de Perú y cultivado en Costa Rica por productores de Tilarán y del Valle Central, con lo que se diversifica la producción para garantizar materia prima durante el año. En la empresa trabajan tres personas directamente y 15 indirectos.
Hernando dice que cuando empezó a crecer la empresa tenían dos alternativas. Una era ampliar la planta y los equipos, lo que exigía inversión y altos costos fijos. La otra era tercerizar todo el proceso con distintos proveedores: desde los productores del chile hasta la producción y embotellado de las salsas. Se decidieron por la segunda opción. Solo que no es dejar que otros hagan el trabajo a la libre.
Cada proveedor debe cumplir los estándares de calidad, por lo que se establecen mecanismos y parámetros de control y medición. A los productores agrícolas, además, se les ofrece un esquema de compra donde se fija el volumen y el precio desde el inicio, lo que les garantiza estabilidad, seguridad y confianza. El inicio no fue fácil y nadie dijo que lo sería.
Primero estaba la tarea de conseguir clientes. Además, hay que tener un flujo de caja óptimo, pues las empresas que comercializan el producto pagan a plazos y a los proveedores hay que pagarles puntualmente. Y están los inevitables trámites. No era lo único.
Todo negocio debe lidiar con los vaivenes de la economía, del dólar, la inflación, los costos de combustible y las altas y bajas normales del mercado. Los primeros factores no están en manos del emprendedor, pero enfrentar el último depende de las estrategias de la empresa y cómo se ajusta. En eso, Hernando afiló el lápiz.
La salsa Ajinka se vende en botellas de 250 ml. y en tres presentaciones: picante bajo, basada en ají amarillo, que se puede utilizar en diferentes platillos y se dirige a personas que no consumen mucho picante; salsa picante, que tiene mayor nivel de picor, un sabor ahumado y también se basa en ají amarillo; y, la salsa de picante alto, basada en ají rocoto y dirigida a personas que demandan mayor picor.
Cuando la empezaron con su venta, a los consumidores les llamó la atención que era una salsa con picante y con sabor, que no dejaba la sensación de fuego y que permitía que los comensales siguieran probando y disfrutando otros platillos.
Hernando tocó puertas. La salsa se empezó a comercializar en la cadena Automercado y desde 2018 en los Walmart y los Más X Menos. Aquí se incorporó al programa de proveedores “Una mano para crecer”, donde recibe asesoría y capacitación. Actualmente se encuentra en un total de 76 puntos de venta de estos formatos. Una ventaja es que no tuvo que hacer muchos cambios para cumplir los requerimientos de las cadenas.
Desde el inicio, incluyendo el trabajo que se realizó con el CITA, implementó procesos de producción y estándares de calidad, la marca, la presentación y el etiquetado. El único cambio que se hizo fue al pasar de botella de vidrio a una de plástico por un tema de abastecimiento de la materia prima para la primera. El mismo estudio de mercado determinó otras modificaciones.
Se cambió, por ejemplo, la tapa de la botella a una tipo flip top, para facilitar la aplicación de la salsa. También se actualizó la imagen de la etiqueta, que ahora hace alusión a la fusión cultural de sol, montañas, vegetación y torres eólicas de Tilarán y el trazo que simula las líneas de Nazca, ubicada en la región Ica de Perú y que forman figuras en campos de gran magnitud, variedad y precisión geométrica en una superficie desértica, cuyo significado sigue siendo una incógnita.
Como todo tiene cara y cruz, con las dificultades siempre llegan las oportunidades. La pandemia implicó para Ajinka y para el sector de alimentos una época de ventas, especialmente en el mercado doméstico. La población, al tiempo que aumentó los pedidos a domicilio, debió aumentar el consumo de comida casera durante el confinamiento. De hecho, se impulsó que la gente cocinara en casa.
“Nos fue relativamente bien”, confiesa Hernando. El panorama económico sigue complicado, por lo que hay que hacer números.
Aunque la recuperación económica continúa por el impulso de sectores como hoteles y restaurantes (58%), manufactura (6,7%) y construcción (16,3%), otras actividades productivas —agricultura, minas y canteras, y administración pública— decrecen, de acuerdo al Índice de Actividad Económica a marzo de 2022, en comparación a un año antes, y presentado este 14 de julio por el Banco Central de Costa Rica. El comercio creció 5%.
Herndando dice que, en el corto plazo y viendo el incremento del costo de las materias primas, el objetivo es mejorar y consolidar lo que ya se tiene, en comercialización y producto. Como todo ciclo, se espera que pase la actual situación y que se generen otras posibilidades.
En el mediano y largo plazo, Ajinka planea exportar, empezando a la región a través de Walmart. Ya se tienen acercamientos con la Promotora de Comercio Exterior (Procomer). La tarea es retadora, pues se debe aumentar el volumen y tener asegurados los contratos en otros países, pero para lo segundo se debe tener la capacidad de producción. Es una ecuación compleja, pero eso no lo paraliza.
Entre tanto, la idea es potenciar y fortalecer la imagen de la salsa en el mercado local. “Queremos diferenciar la salsa por su sabor y el esfuerzo de ser rigurosos en los ingredientes para llevar la calidad a la mesa”, dice Hernando.