En los actuales días de crisis y cambios abruptos, no se puede armar una estrategia de negociación mientras no se comprenda bien lo que el cliente quiere de la relación con la empresa que le vende bienes o servicios. En esta tarea hay que tener presente las 8 etapas de acercamiento a los consumidores, así como las tres categorías en las que estos se dividen.
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El mala paga, el quejoso, el malcriado, el regateador, el fiel... ¿Se ha topado con alguno de estos clientes? ¿Cómo lidiar con ellos?