Las lecciones estratégicas de David y Golliat

En algunos casos, tener alguna desventaja o debilidad puede convertirse en una fortaleza


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"El darwinismo digital se cobró en los Estados Unidos una víctima: la cadena de alquiler de películas Blockbuster cerró sus últimos locales el año pasado. Hace tan solo nueve años, tenía 9.000 puestos de venta en todo el mundo pero no supo cambiar frente a nuevos actores, como Netflix, que nació al igual que Blockbuster como una tienda de alquiler de videos y cuyo servicio online hoy tiene 36 millones de clientes globales. En el nuevo ecosistema, el business as usual puede ser una gran desventaja competitiva", escribió C. Guyot en su texto "Una nueva víctima del darwinismo digital", publicado en La Nación de Argentina, en diciembre anterior.

Blockbuster no es la primera y no será la última empresa que no supo cambiar "frente a nuevos actores", pero la nota me llamó la atención por cuanto la asocié con un libro de Malcolm Gladwell, titulado David and Goliath: Underdogs, Misfits, and the Art of Battling Giants.

Con motivo de su publicación, Gladwell fue entrevistado por el profesor A. M. Grant de la Universidad de Pennsylvania. En la entrevista se señaló que, en el libro, su autor se dedicaba a observar qué sucedía cuando gente común se enfrentaba a adversarios poderosos.

Gladwell dijo lo siguiente: "La idea central de esta obra es estudiar qué significa poseer una ventaja. Me concentro especialmente en conflictos asimétricos; esto es, en conflictos entre un adversario todopoderoso y otro que no lo es tanto. ¿Cómo explicamos la sorprendente cantidad de éxitos que logran aquellos de quienes se supone que su destino es el de un perdedor? Éste es mi punto de partida para desentrañar si son ciertas nuestras ideas acerca de lo que constituye una ventaja".

El libro se ocupó de la historia de David y Goliat: "Está claro que David no es de ninguna manera alguien destinado a ser un perdedor. Al cambiar las reglas del conflicto, la honda que tiene en su mano se convierte en un arma tan devastadora que a ningún observador contemporáneo de la batalla se le podría haber ocurrido que David era un perdedor; Goliat era un grandote lento de visión borrosa a quien se le hacía difícil entender los cambios ocurridos. Al darse cuenta de que David estaba decidido a terminar la batalla, los contemporáneos que observaban el desafío deben haber comprendido que David contaba con todas las de ganar. De esto podemos deducir que la estrechez de nuestras ideas nos lleva en ciertas situaciones a conclusiones equivocadas acerca de lo que constituye una ventaja".

Dificultades deseables

Otro tema del libro se refirió a dificultades deseables (desirable dificulties). Por ejemplo: en el aprendizaje existen casos en los cuales el desempeño mejora si el aprendizaje se hace más difícil. Se citó el caso de la gente con dislexia y se señaló que las habilidades que éstos desarrollaban para compensar tal condición a veces conducía a una vida de logros extraordinarios. Gladwell citó un estudio que señalaba que un tercio, aproximadamente, de los entrepreneurs exitosos eran disléxicos.

Tal vez cause sorpresa ─o asombro y rechazo─ que una de las teorías citadas por Gladwell afirmase que, para ciertas personas, perder en la infancia a uno de sus padres podía convertirse en una "ventaja". La obra que citó "muestra que la cuarta parte de las 573 personas eminentes estudiadas había perdido a uno de sus padres antes de cumplir los 10 años; y un 45% lo había perdido antes de los 20 (aunque reconoce que para otros esta situación podía ser difícil de superar)".

Otro de los conceptos mencionados por Gladwell se refirió a personas que tienen una característica de su personalidad que las hace desagradables, ofensivas y difíciles de tratar (algo así como el Dr. House, el protagonista de la serie de TV de igual nombre). Gladwell señaló que "éstas son personas que no requieren la aprobación social de sus pares. Si uno se va a dedicar a llevar a cabo una innovación, uno tiene que ser alguien que no valore la aprobación social. No se la necesita para marchar hacia adelante. De lo contrario ¿cómo se podría hacer lo que se está haciendo?".

No todos coinciden con los pensamientos de Gladwell.

J. Nocera del New York Times señaló que "Gladwell, como siempre, hace pensar; pero al mismo tiempo no convence del todo. Lo que éste señala contiene una gran proporción de sentido común; pero esto no quiere decir, como nos quiere hacer creer, que vaya en contra de nuestra intuición. Hace mucho tiempo que admiro el trabajo de Gladwell en The New Yorker, donde utiliza muchas de las mismas técnicas literarias; pero donde tal vez es más persuasivo porque está más contenido y es menos ambicioso".

C. F. Chabris, de The Wall Street Journal, expresó lo siguiente: "No quise decir que el Sr. Gladwell haya perdido su don para escribir historias, o que sus historias no sean importantes. Por el contrario, los lectores se encontrarán en David y Goliath con personajes coloridos que superaron grandes dificultades. También aprenderán hechos fascinantes acerca de la batalla de Gran Bretaña, la oncología y la lucha por los derechos civiles (sólo para mencionar algunos temas más en los cuales se apoya la amplia narrativa del Sr. Gladwell). Es un libro entretenido. Pero enseña poco de importancia, porque las conclusiones de las historias que cuenta no tienen una fundación sólida compuesta por la evidencia y la lógica".

Guillermo Edelberg es profesor emérito de Incae Business School.

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