ENTREVISTA CON JORGE PATTONI, GERENTE GENERAL

Dos Pinos planea expandir producción hacia Centroamérica

Tiene a Guatemala, Dominicana y Nicaragua en radar

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Crecer por medio de la exportación dejó de ser suficiente para la Cooperativa de Productores de Leche Dos Pinos R.L., compañía tica que ya vende sus productos en 14 naciones.

La mayor productora láctea de Centroamérica y el Caribe –cuyas ventas fueron de $762 millones en el periodo 2011-2012– se fijó recientemente un plan de crecimiento que incluye la adquisición de plantas de producción en el exterior y/o la apertura de nuevas operaciones propias.

En entrevista con EF, Jorge Pattoni, gerente general de la compañía, reconoció que para hacerlo tiene en la mira a Panamá, Nicaragua, Guatemala y República Dominicana. En un caso ya adquirió operaciones y en los otros sostiene avanzadas negociaciones.

El primer paso lo dio hace casi un mes en Panamá con la compra de Planta Nevada, una filial de la multinacional cervecera SAB Miller que produce 100.000 litros de leche diariamente e implicó una inversión de $86 millones, financiada por bancos panameños.

Entretanto, en Guatemala, Dos Pinos ya opera una planta de leche de larga duración y tiene una participación del 60% en ese segmento, pues desde hace varios años se encarga de su propia distribución.

Sin embargo, la idea es competir también con productos frescos (leche del día, quesos y yogur), que hoy no se pueden exportar desde Costa Rica por cuestiones de caducidad y logística.

Lo anterior lo lograría con la adquisición de un competidor o la instalación de una nueva planta en el terreno de 30.000 metros cuadrados que posee en la capital de esa nación.

Según Pattoni, se piensa abastecer desde ese país a Honduras y El Salvador.

En el caso de Nicaragua y República Dominicana, el reto es mayor debido a que allí acapara un 8% y 10% de los segmentos donde compite, respectivamente. Adquirir empresas consolidadas en esos mercados parecería la opción más lógica.

¿Por qué apuntar a dichos países? Para Pattoni, la razón es sencilla: hay un gran potencial de crecimiento. En estas zonas, el consumo de leche no llega ni a los 100 litros por año por persona, mientras que en Costa Rica la cantidad alcanza los 190 litros.

Nicaragua también resulta atractivo por su vasta producción láctea; República Dominicana y Panamá tienen a su favor un importante auge comercial y alto ingreso per cápita.

“Queremos elegir marcas exportadoras y que esas marcas se vean en otros mercados centroamericanos, incluso el costarricense”, agrega Pattoni.

En Panamá

La ruta de Dos Pinos en Panamá es clara: aumentar su producción al menos en un 50% durante los próximos cinco años y convertirse en el mayor vendedor de leche del país vecino.

Actualmente, con su marca insigne, abarca un 5% del mercado de leche pasteurizada, pero con los nombres de Planta Nevada (Nevada y Chiricana) lo hace a un 40%. La nueva empresa –que registra ventas de $1 millón al año– es aún más fuerte en jugos y néctares.

¿Cómo cumplirá la cooperativa esta meta? En un primer momento, enviará desde Costa Rica productos de valor agregado como helados y yogur marca Nevada que hoy, por cuestiones de escala, conviene fabricar aquí.

Asimismo, Pattoni anunció un plan de inversión de $5 millones por año en el próximo lustro, los cuales se destinarán a tres áreas: fortalecimiento e incremento de la cuenca lechera panameña (incluye capacitación y asistencia técnica a productores), mejoras en maquinaria y creación de una red de distribución.

La expectativa es que ese dinero salga de las ganancias de Nevada y que el retorno de inversión de la compra total llegue en unos 10 ó 12 años.

Otra de las estrategias es fusionar la pequeña planta Dos Pinos que ya funcionaba en Panamá con Nevada, pues están a menos de un kilómetro de distancia en la zona norte panameña, muy cerca de la frontera con Costa Rica.

Esto elevará la capacidad instalada de la empresa a 125.000 litros de leche diarios.

Por otro lado, aunque la oportunidad de crecimiento es mayor con las marcas panameñas, los productos Dos Pinos podrán ser mejor colocados en el exterior debido a las facilidades que da una operación cercana al Canal de Panamá a la hora de entrar a mercados caribeños y a Colombia.

¿Y en Costa Rica?

En nuestro país, Dos Pinos produce 1,2 millones de litros de leche por día, lo cual representa más de un 80% de lo generado por la nación.

El año pasado su crecimiento de ventas en dólares fue del 7% y la proyección para el 2013 es alcanzar el 13%.

Entre las 600 presentaciones de productos que posee, las categorías de mayor venta son la leche fluida (42% del total), leche en polvo, quesos, yogurt y helados.

Empero, enfrenta un dinámico mercado local que incluye la incursión desde el 2012 de otra gigante tica, Florida Bebidas, en el mercado lácteo (con la compra de Coopeleche y el lanzamiento de su marca Mú!), y el anuncio que hizo la lechera Coopebrisas de la construcción de una nueva planta en Zarcero de Alajuela.

Además de crecer con adquisiciones, Dos Pinos creó una dirección de negocios internacionales que está buscando oportunidades en mercados no explorados como China (enviaría leche en polvo) y expandir su presencia en otros como EE. UU. con nuevos productos como smoothies de frutas naturales.

Jorge Pattoni no descarta adquirir otros negocios en el país, tal como lo hizo con la absorción de Coopecoronado en mayo pasado, pues sabe que la fuerza de distribución de la compañía le daría una ventaja importante.

“Estamos explorando posibilidades y viendo si nos salimos un poquito del corazón del negocio para incursionar en otras líneas, pero siempre manteniendo la identidad de cooperativa”, dijo el gerente.

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