PROGRAMA DE FUNDES CAPACITA A DETALLISTAS

Grandes empresas apuestan por pulperos


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Las pulperías, abastecedores y otros comercios detallistas representan alrededor del 60% de las ventas de las grandes empresas productoras y distribuidoras de abarrotes, por lo que, para ellos, es importante el fortalecimiento de estos pequeños comercios.

Fundes cuenta con el programa “Fortalecimiento de los negocios”, cuyo objetivo es mejorar el margen de ganancia para los detallistas y, con ello, asegurar las ventas de las grandes empresas.

Para el pequeño comerciante, el programa no tiene ningún costo, pues toda la inversión la asumen estas grandes empresas.

Claudio Núñez, gerente país de Fundes, explicó que los negocios se seleccionan a pedido de las empresas que financian el programa, con base en sus puntos de distribución.

Se les convoca para que conozcan el proyecto y se les invita a inscribirse.

Consultores de Fundes van a cada uno de los locales inscritos a monitorear cuáles son sus prácticas comerciales, para determinar oportunidades de negocio y generar un plan de acción.

Tras este diagnóstico, se les capacita en mercadeo, control de inventario, servicio al cliente y registros básicos.

Posterior a la formación, se da un seguimiento de cómo se instalaron en el negocio las buenas práticas aprendidas.

Todo el proceso demora de cuatro a seis meses.

Karla Acosta Salas, administradora del Abastecedor La Gran Vía en Alajuela, formó parte del programa durante el 2012.

Tras el proceso afirma que las ventas crecieron en un 30% aproximadamente.

Algunos de los cambios sugeridos por su asesor fueron compra de más refrigeradoras y reubicación de productos, de manera que aquellos que sirven para impulsar ventas, como los dulces, estén a la vista del cliente más fácilmente.

Además, pintaron el local y lo limpiaron de letreros publicitarios que tenía pegados.

“A uno, esto de hacer cambios, le da miedillo, creo que eso fue lo más difícil de empezar”, externó Acosta.

Durante el desarrollo del programa, lo más complicado de cambiar fue la forma de hacer compras a distribuidores, pues les enseñaron a elegir, negociar precios y decidir qué marcas vender.

En Costa Rica, el plan funciona desde hace unos dos años y ya se han intervenido alrededor de 500 negocios.

Cada pulpero requiere una inversión mínima de $500 por parte de las grandes empresas.

Estas compañías se mantienen anónimas por protocolo del programa; el gerente de Fundes detalló que en el país participan unas 50.

Núñez detalló que se han logrado incrementos de hasta el 30% en las ventas, reducción de un 15% en costos y un 8% más de margen de ganancia.

Coexistir en el mismo espacio

Los resultados del programa recalcan que el servicio y la tradición son la clave para que un comercio detallista se enfrente a una tienda de conveniencia.

“Los dos pueden coexistir en una misma zona. El pulpero apuesta por mejor servicio y sacar provecho del conocimiento que tiene de su cliente”, añadió Núñez.

Acosta coincidió con Nuñez, pues cree que ella ya cuenta con clientela fija.

Sostenbilidad y financiamiento