Conozca cómo las agencias de autos quieren conquistar a los conductores

Se concentran en fortalecer su portafolio sin descuidar servicio, tecnología y promociones para el año

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Quienes están a cargo de las agencias de vehículos son conscientes de que el precio solo es uno de los factores que un conductor considera al hacer su compra.

Veamos. Daniel Tenorio, de 34 años, también consideró referencias sobre la agencia, la marca y si el carro tenía un sistema de ahorro de combustible y algunas extras, como mandos en el volante. ¿Usted qué tomaría en cuenta?

Cada uno de sus deseos quiere ser cumplido por las agencias de autos, y por esto mantienen sus estrategias en constante mejora, dando énfasis a los temas de servicio al cliente, nuevas tecnologías y promociones.

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Eso sí, esto lo hacen sin descuidar su portafolio de modelos, que significa tener el carro ideal para cada cliente.

EF consultó 12 de las agencias que operan en el país y, en conjunto, ofrecen 244 vehículos entre hatchback, sedán, pick up, híbridos, SUV y otros.

Dentro de la oferta disponible, destacan los SUV, que en los últimos cuatro años han sido de los más buscados, una tendencia que se mantendría durante el 2016.

Según la Asociación de Importadores de Vehículos y Maquinaria (Aivema), la cantidad de unidades vendidas –sin distinción de modelo– pasó de 29.523 en el 2011, a 47.233, en el 2015 (60% más).

Las agencias esperan sostener el crecimiento durante este año gracias a las facilidades para conseguir un crédito, las bajas tasas de interés y sus nuevos modelos.

En este momento, quienes desean adquirir un vehículo nuevo deben desembolsar desde $13.900 hasta los $300.000, según la información aportada por las agencias.

Con este el panorama, ahora más que nunca, deben buscar cómo diferenciarse para conquistar a los compradores.

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Las estrategias

Uno de los aspectos a los que más ponen atención las agencias es la atención al cliente antes, durante y después de realizarse la venta.

En este tema, las empresas invierten fuertemente no solo en la capacitación de su capital humano, sino también, en tener la mayor cantidad de talleres y atenciones fuera de sus instalaciones.

Por ejemplo, Purdy Motor (distribuidora de Toyota, Lexus, Daihatsu e Hino) le ofrece a sus clientes 12 sucursales ubicadas en diferentes partes del país, 9 talleres de planta, 17 talleres móviles y su bodega de repuestos es de las más grandes en la región.

Asimismo, puso en marcha Purdy Seguros, la aseguradora que ofrecen opciones de pólizas con diversos beneficios y precios.

Grupo Automotriz (distribuidor de Ford y Volkswagen) brinda también el servicio de taller móvil y mano de obra gratuita en las dos primeras revisiones.

Mientras que, Grupo Danissa, con Audi, tienen el Service Mobile , que brinda el servicio de rescates en el camino y revisiones menores, así como el mantenimiento en la oficina, hogar u otro sitio.

También lo ejecuta con su otra marca, Nissan, pero el servicio se limita a dar atención en el hogar, oficina o el sitio de preferencia.

Grupo Q (con sus tres marcas Hyundai, Chevrolet e Isuzu) tiene dos talleres dentro de la Gran Área Metropolitana (GAM), pero además pone a disposición de sus clientes la red de servicio de Autopits, con ocho locales.

El encargado de Suzuki, Distrito Automotriz, dio un paso más en atención al cliente e invirtió en una pista de prueba para 4x4 para mostrar e informar al cliente de las cualidades de sus modelos todoterreno, con base en una experiencia de manejo real en diferentes condiciones de terreno.

Además del servicio al cliente, el tema tecnológico es fundamental para las compañías, tanto para hacer sus carros más eficientes como para enganchar a los compradores con las extras.

Red Motors (antes Bavarian Motors) garantiza conectividad total entre los ocupantes y su auto. Mientras que Chevrolet cuenta con su sistema exclusivo llamado Mylink, y también tiene el Smartphone Integration.

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Francisco Ramírez, gerente de Mercadeo Regional de Chevrolet, mencionó que ese último sistema permite proyectar la pantalla del teléfono a la pantalla del auto teniendo acceso a llamadas, mensajes, música, mapas y aplicaciones sin necesidad de usar el teléfono.

Las agencias de autos también echan mano de promociones y actividades especiales para terminar de conquistar al conductor.

Evidencia de esto es el servicio Purdy Value, con el que ponen a disposición del cliente, planes de mantenimiento de vehículos con significativos descuentos.

Hyundai tiene su club de deleite Experience Hyundai, que le da a los clientes descuentos y los invita a diversas actividades. “Conciertos, parrilladas, estrenos de películas, clases de maquillaje, sushi y otros”, detalló Juan Ignacio Sansó, gerente de Producto.

El director de Autos Subarú, Kristian Federspiel, resaltó que, durante el año, lanzan desde promociones y descuentos hasta regalías exclusivas para el beneficio de sus clientes.

Los SUV están a la delantera

Paralelo a las estrategias de ventas, las compañías de autos, también se enfocan en impulsar ciertos modelos según demanda, entre ellos, el vehículo utilitario deportivo (SUV, por sus siglas en inglés).

Los resultados del sondeo hecho por EF, muestran que 74 de los 244 modelos que ofrecen 12 agencias, son SUV. Le siguen 53 tipo sedán, 37 hatchback , 36 pick up y todoterreno, 18 deportivos, 15 híbridos y demás.

Asimismo, en los datos aportados por Aivema, se observa el crecimiento en la cantidad de unidades vendidas pasando de 11.204 en el 2011 a 18.160 en 2015, para un aumento del 62%. Las agencias esperan que esta tendencia se mantenga en el transcurso del 2016.

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“Indudablemente, los costarricenses se inclinan por los vehículos SUV y los 4x4. Algunas de razones son las condiciones geográficas de Costa Rica y la condición de las carreteras”, explicó Kathrin Horstmann, gerente de Mercadeo de Motores Británicos.

De hecho, esa inclinación impulsó la decisión del grupo de introducir nuevos modelos SUV, como el MG GS o el Jaguar F-Pace, el primer modelo de este tipo que maneja la marca y que estará disponible para el mercado nacional durante este primer semestre.

El director comercial de Veinsa Motors, Roberto Álvarez, también coincide en que la preferencia por los SUV se mantendrá.

“El mal estado de nuestra red vial y una mayor oferta de actividades fuera de la GAM, hace que las familias quieran tener un carro con mayor espacio y confort para viajes largos con la familia o amigos ”, agregó el vocero.

Veinsa Motors tiene en su oferta nueve modelos SUV: uno con la marca Geely, seis con Mitsubishi y tres con Ssang Yong.

En el caso de Honda, distribuida en el país por FACO, ofrece tres de estos vehículos: el CR-V, Pilot (que destaca por tener espacio para ocho pasajeros) y HR-V.

“Consideramos que el mercado de los SUV se va a mantener y crecerá. Nuestro modelo más venido es el CR-V pero, también, apostamos por un modelo más compacto, pero con las mismas características como es el HR-V”, mencionó Francisco Castro, gerente de mercadeo de la firma.

Great Wall Autos posee, además de un sedán, dos pick up y un crossover , dos tipos de SUV disponibles en el país, el H2 y H6.

El gerente comercial de la empresa, Jairo Tapias, prevén que la preferencia por los utilitarios deportivos se mantendrá durante este año.

“Los compradores buscan vehículos confortables a muy buen precio y con alta seguridad. Tienen mayor espacio y comodidad de interior”, agregó Tapias.

En la oferta de Mercedes -Benz también destacan los SUV, ya que 6 de los 19 modelos que tienen (sin contar los convertibles) son de este tipo de carro.

José Cordero, jefe de ventas de la empresa, recalcó que la tendencia se beneficia por el tipo de geografía de Costa Rica.

Para Allan Sime, director comercial de Purdy Motor, las ventas de los SUV crecerán pero no al ritmo del año pasado.

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