CONSEJOS DE EXPERTO EN VENTAS Y MERCADEO

No sea una pyme ‘Cenicienta’, atraiga clientes enfocándose en los detalles

Analice cómo puede explotar algún "pequeño detalle", por simple que sea, que realce a su empresa.



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Existen muchos tipos de pymes. Algunas de ellas son como la Cenicienta, que esperan a que un hada venga a resolverles sus problemas. Sueñan y sueñan y, aunque no son holgazanes, poco alcanzan.

Otras nacen por las razones equivocadas o quienes las dirigen no cuentan con la visión y herramientas necesarias para llevarlas hacia adelante.

Enrique Gómez Gordillo, asesor mexicano de emprendedores, ha identificado a varias de ellas, así como las claves para atraer clientes.

Gómez se encuentra en el país y está participando en el Primer Congreso Pyme organizado por la empresa Walmart, que se lleva a cabo en el Centro de Eventos Pedregal. También es escritor de varios libros para pymes incluido el texto 'De Novato a Chingón de Ventas y Mercadotecnia'.

“El que aquí pone un negocio porque es buen negocio y va a ganar dinero, va a ganar dinero. Pero, el que pone un negocio porque sabe que resuelve un problema a un tipo de persona que a él o a ella le interesa, va a tener éxito, porque entras literalmente en el hueco emocional que hace falta”, subrayó Gómez.

El secreto está en enfocarse en pequeños detalles que marquen la diferencia.

Conozcamos cuáles son algunas características de ciertas empresas y cómo pueden ir más allá.

LEA TAMBIÉN: Cuatro audiencias que tiene su pyme y cómo alcanzarlas

Tipos de pymes

La Cenicienta

Creen que son buenas, lindas y trabajadoras y que requieren a un hada madrina que debe solucionar sus adversidades, muchas veces creadas por ellos mismos.

Desean un mejor futuro, pero no lo alcanzan, pues no tienen ventas suficientes.

Son los soñadores quienes, aunque trabajan duro, no se enfocan en lo importante y se la pasan esperando a que llegue el príncipe azul (los clientes, el mercado), sin precisamente actuar de forma efectiva para ir por él.

“El empresario Cenicienta tiene que ser su propia hada madrina, tiene que tomar las riendas, asumir su responsabilidad, que les cuesta muchísimo trabajo”, enfatizó Gómez.

Las independentistas

Nacen del mero deseo de su propietario de no tener un jefe y de por fin ser independiente.

Pero, no se da cuenta que después cada cliente es su jefe, pues cada uno le exige y espera cierta conducta de él.

Ante las presiones que sufre, no siempre tiene la capacidad de reaccionar.

De subsistencia, toreras

Al emprendedor no le queda de otra, debe emprender para poder alimentarse a él y a su familia, es como un torero que se enfrenta a un inmenso animal.

A veces crecen cuando el emprendedor atina, pero en ocasiones tienen una vida efímera.

La ganadora, que se enfoca en los detalles

Son conscientes de que tienen que trabajar eficientemente para resolverle un problema a determinado sector y se enfocan en los pequeños detalles, en darle a su público un valor agregado, son innovadoras y comunican efectivamente.

La magia está en los pequeños detalles. Aunque no se trata de abrumar con decenas de pequeños detalles, sí de encontrar dos o tres y concentrarse en ellos.

Ejemplos

Gómez puso el ejemplo un hotel que comprende que alguna gente no viaja por gusto, sino por trabajo y que debe conectar decenas de aparatos.

Entonces, en lugar de poner los enchufes en la parte más baja de la pared, los colocan al alcance del usuario, sin que este deba estarse agachando. Puede parecer una tontería, pero le da comodidad al cliente.  

Otro caso es de un hotel que le brinda al visitante la opción de escoger entre siete diferentes tipos de almohadas para dormir a gusto.

En Inglaterra, otro hotel tiene unos colchones muy cómodos, que están disponibles para la venta si el cliente queda encantado con ellos.

Otra representación de un pequeño detalle es el de un vendedor de una tienda de ropa que le dice al cliente: “me encanta tu tono de piel, eres ‘verano’, tengo tres combinaciones de prendas que para una piel como la tuya son excepcionales”.

Esa forma particular de abordar a la persona es muy diferente de simplemente decirle: “por allá está la ropa”. 

Una carnicería en Monterrey (México) da pruebas gratis de chicharrón mientras la persona realiza sus compras de carne. Esto provoca que en muchos casos la persona termine adquiriendo el chicharrón.

"La mayor parte de pymes quieren algo transformacional. ¿Cómo le hago para darle un giro de 180 grados (al negocio)? No hace falta. Vamos a descubrir los tres puntitos que, en función de tu cliente, tenemos que mejorar y dedícate a machacarlos diariamente.

"Tiene que ser diario, a veces son cuestiones físicas como un enchufe a la altura correcta y otras veces el detalle de darle algo en la mano al cliente", dijo.

Más consejos para alcanzar a su público

-Atrás quedaron los mensajes homogéneos, donde un solo anuncio funcionaba para todos. Sea más específico en cuanto al público que quiere llegar y el mensaje que quiere enviar. No generalice.

-Evite los mensajes publicitarios directos de “mi producto es genial”, donde incluso se apela a una figura reconocida ─un actor, un modelo, un cantante─ quien intenta convencer a las personas de la supremacía del producto o servicio. “La gente no se lo traga, se ríe, hace memes”, dice Enrique Gómez.

-Recurra a la mercadotecnia de contenidos, a darle información al consumidor que sea útil, que solucione determinado problema.

Por ejemplo, si usted vende diversas carnes en su propio negocio o en un supermercado, puede crear un menú con siete recetas de la semana con ideas ‘deliciosas y económicas’ para cocinar.  Esto puede resultar provechoso para su cliente y es muy diferente de decir que su carne es la mejor del mundo.

Otro ejemplo: si vende agua, puede incluir en la etiqueta información que le diga al comprador cuánta agua requiere consumir si participa en determinada actividad física. Esto es mucho más útil que solo indicar ─sin prueba alguna─ que su producto es lo máximo del mercado.

-Sea transparente al comunicarse con su cliente, no esconda lo que pueda parecer incómodo y ‘feo’. El cliente agradece la sinceridad.

-Apele a las emociones al llegar a su segmento, para crear un mayor impacto.

-Utilice promociones ajustadas a una fecha, momento o situación específica, las cuales ─más que provocar una compra─ entretengan a su cliente o lo hagan pasar un momento especial. Una promoción irresistible es atractiva, tiene que divertir y tiene que hacer sentir al cliente que no hay suficientes (que se pueden acabar).

-Tener clientes es un romance: llegue a él por medios digitales (como el correo electrónico, las redes sociales), pero no olvide cultivar la parte presencial.

-Cree comunidades cerradas con beneficios para aquellos clientes que realizan compras. Por ejemplo, Gómez le otorga recursos a quienes han comprado uno de sus libros: hace Facebook Live (videos en vivo) en los que ofrece consejos y una vez al mes hace un seminario web gratuito para ellos.

Fuente: Enrique Gómez, experto en mercadeo y ventas.