ENTREVISTA

Antes de ingresar al mercado chino, investigue mucho y asesórese

En la cultura china el respeto, el honor y la confianza juegan un papel fundamental al momento de hacer negocios.


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La asesoría con instituciones especializadas, como la Promotora de Comercio Exterior (Procomer), resultará fundamental para que una pyme pueda tener éxito si desea exportar sus productos y servicios hacia China, pues no es un trabajo que pueda hacer sola o basada en conocimientos limitados

Se trata de un mercado complejo en el que se requiere un amplio estudio y conocimiento de las costumbres, idioma y necesidades del consumidor para evitar equivocarse.

Fernando Ocampo Sánchez, exviceministro de comercio exterior y consultor en comercio internacional, se refirió a los beneficios que se han experimentado luego de casi cuatro años de que el Tratado de Libre Comercio entre Costa Rica y China entrara en vigencia y a qué aspectos deben prestarle atención los empresarios que quieren llegar hasta este amplio mercado.

 

¿Qué oportunidades brinda el Tratado de Libre Comercio con China para las pymes en Costa Rica? ¿Cómo se puede aprovechar? ¿Cuál es el mayor atractivo del tratado?

El Tratado de Libre Comercio lo que abre es un nuevo horizonte para hacer negocios en Costa Rica, porque el mercado asiático, el mercado chino, era un mercado que tradicionalmente era desconocido para nosotros.

Si bien es un mercado muy amplio, con una gran capacidad de consumo, lo cierto es que es un mercado lejano y en muchos casos desconocido, de ahí que una pyme tiene que entender que ese es un mercado que hay que atender por nichos y que requiere de la asesoría especializada que pueden darle instituciones como Procomer.

Difícilmente, una pyme podrá llegar al mercado chino por sí sola, sin una asesoría puntual que le pueda dar Procomer en materia de idioma, de cultura, de requerimientos del consumidor chino.

Luego de casi cuatro años de aprobado, ¿qué aspectos positivos ha dejado el tratado o todavía es muy pronto para verlos?

No, me parece que hay una serie de aspectos muy positivos.

Hay una serie de empresas y sectores que han ido posicionándose en el mercado chino. Se ha logrado diversificar la parte exportable.

Hace unos años, el 97% de lo que vendíamos a China eran los microprocesadores de Intel; hoy ya hay más producto costarricense.

Es un mercado incipiente. Creo que todavía hay muchísimo espacio por crecer, pero es parte de ese proceso de conocimiento de un mercado tan importante.

Ya hay casos exitosos en café, pulpa de naranja, en otros productos agrícolas, cuero, que están teniendo ya una aceptación muy importante y un crecimiento en el mercado chino.

¿En qué se debe mejorar para aprovechar más el tratado?

Creo que hay que entender que este un proceso de largo tiempo. Hay que mejorar la parte del conocimiento de ese mercado, de los gustos de los consumidores.

No porque un producto le guste a un consumidor tico le va a gustar necesariamente al mercado chino. Me parece que ese conocimiento es todavía necesario seguirlo profundizando porque es una relación muy tempranera.

¿Qué productos tienen mayor potencial para exportarse? ¿Qué no tiene China que Costa Rica pueda ofrecer?

Los productos agroindustriales tienen un potencial enorme, los productos agrícolas también.

A pesar de que China pueda tener un producto, lo cierto es que el consumo por la cantidad de habitantes es tan amplio que muchas veces ellos no llenan el consumo, a pesar de que son grandes productores de un montón de cosas.

Creo que productos agrícolas de calidad, productos agroalimentarios con valor agregado, que atiendan el gusto del mercado chino, pueden tener un potencial muy importante.

Así lo estamos viendo en áreas como café, en la pulpa de jugo de naranja, etcétera.

 

China es inmenso, ¿qué ciudades se pueden considerar, en su criterio, para empezar?

Va a depender del producto y de la exploración comercial de mercado que pueda hacer la oficina de Procomer.

Ellos son la puerta para ingresar a China, pero hay que decir que China tiene más de 50 ciudades con más de un millón de habitantes.

Cualquiera de esas ciudades tiene un potencial interesante para una empresa costarricense.

¿Qué aspectos deben conocer los empresarios de la manera en que comercian y se relacionan los chinos, es decir, su cultura, para no ‘estrellarse’ al intentar ganar ese mercado?

La cultura china es una cultura milenaria en la que el tema del respeto y el honor juegan un elemento fundamental.

De mi experiencia, los chinos son bastante directos entre lo que quieren y las posibilidades de negocio. Me parece que sobre esa base hay que construir.

Es una relación que tiene que irse construyendo todos los días y donde la confianza va a jugar un papel fundamental, en la medida en que la relación crezca con el tiempo, pues se van a ir fortaleciendo los lazos entre las empresas y eso va a ser un elemento fundamental a la hora de hacer negocios.