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Los puntos de ventas deben tener personal preparado para convencer a los clientes. (Rafael Pacheco)
Los compradores pasan frente a la tienda, pero no ingresan y si lo hacen no se convencen para comprar. ¿Qué ocurre? La mayoría de las veces el dueño solo espera que el cliente milagrosamente ingrese y no tiene un verdadero plan de atracción.
Un reporte de McKInsey & Co. subraya que en la actualidad la relación de los clientes es muy diferente a hace tan solo unos cinco años, previo a la crisis y a los cambios tecnológicos derivados del auge de los teléfonos inteligentes, las tabletas y la conectividad móvil a Internet.
Así, para vender las tiendas, las empresas deben prepararse y ganarlos a través de nuevas estrategias de ventas:
COMUNICACIÓN CONSTANTE
Los clientes revisan hoy con facilidad la información de productos y precios desde sus dispositivos, donde también reciben información de ofertas y promociones. Además, comparten sus impresiones en las redes sociales.
Las empresas deben entender la nueva dinámica para reaccionar con información apropiada y para establecer canales de comunicación y relaciones con los compradores de forma constante, posicionando la marca, dado los selectivos que son los clientes.
MÚLTIPLES CONTACTOS
Los clientes tienen múltiples tipos de contactos con las tiendas, por lo que la venta es una responsabilidad compartida por todos, tanto a través de los medios electrónicos como en la misma tienda.
Las empresas deben contar con planes de mercadeo, campañas de ofertas y acciones de ventas estructurados de manera coordinada y consistente, de forma que se unifique el mensaje y la relación en cada punto de contacto con el cliente.
RESPUESTA RÁPIDA
Los clientes no esperan. No solo reciben y buscan información mediante los dispositivos móviles, sino que además el ritmo de vida y el ritmo laboral en la actualidad exigen atención inmediata ante sus necesidades.
Las tiendas deben utilizar los múltiples contactos con los clientes para brindar respuestas rápidas, para lo cual debe construir y desarrollar las líneas internas de comunicación, con el fin de tener la agilidad exigida.
MEJORE LAS VENTAS
Muchos clientes entran en las tiendas con indecisión sobre qué comprar y con mucha información de otras ofertas y precios.
Los minoristas deben aprovechar cada oportunidad de contacto para mejorar y afianzar las ventas una vez que los clientes entran en la tienda.
CONVENZA AL CLIENTE
Muchos minoristas asumen que los clientes entran en tiendas para fines puramente transaccionales: saben lo que quieren y sólo tienen que comprar. Sin embargo, un 40% de los clientes permanecen abiertos a la persuasión al entrar en una tienda.
Los minoristas deben capacitar al personal para ayudar a los clientes a que detecten los materiales visuales de marketing y que tomen decisiones de compras, por lo que se debe tener la cantidad de vendedores bien entrenados y motivados.
