Comprar es una actividad más emocional que racional, por lo que es imprescindible generar confianza en los clientes, reducir los sentimientos de riesgos y eliminar temores

Por: Joanna Nelson Ulloa 26 junio, 2014
Las empresas deben utilizar diferentes tipos de contenidos para alcanzar a sus clientes actuales y potenciales.
Las empresas deben utilizar diferentes tipos de contenidos para alcanzar a sus clientes actuales y potenciales.

¿Es necesario el mercadeo de contenidos en su empresa? Para la firma Marketo, sí lo es. Y la razón es sencilla: comprar es una actividad más emocional que racional, por lo que es imprescindible generar confianza en los clientes, reducir los sentimientos de riesgos y eliminar temores.

Muchos clientes potenciales desaparecen debido al riesgo personal: por ejemplo, temor sobre su seguridad laboral, pérdida de credibilidad profesional, fracaso financiero, desconfianza en el servicio y las garantías que se le ofrecen, etc.

Por eso, las empresas deben reconocer esas preocupaciones, reducir el miedo y ganar confianza, proporcionando al comprador información que le ayudará a tomar la decisión correcta.

Así, el mercadeo de contenidos se debe enfocar en la creación, el intercambio y el reforzamiento de mensajes de la marca o de la empresa, donde se aumenta el conocimiento y el interés centrándose en los beneficios de los productos.

Marketos sostiene que las empresas que utilizan con éxito el mercadeo de contenidos mejoran su credibilidad entre los clientes actuales y potenciales al construir confianza y una relación con estos clientes, lo que hace que sea más fácil para ellos para justificar la compra de su producto.

Pero deben ir más allá. El marketing de contenidos significa que el material que se utiliza en la comercialización de contenidos deben hacer algo más que informar o educar: deben inspirar.

Tipos de contenido

El contenido no es sólo páginas web o redes sociales. Incluye una amplia gama de información que su empresa utilizar para dirigirse a sus compradores y que puede incluir:

• Artículos

• Libros y eBooks

• Folletos y manuales

• Estudios de caso

• Guías de información

• Sitios web

• Cursos en línea

• Podcasts y videocasts

• Presentaciones

• Hojas de producto

• Guías de referencia

• Bibliotecas de Recursos

• Feeds RSS / XML

• Vídeo y otros contenidos visuales (infografías web, por ejemplo)

• Webinars / Webcasts

• Notas del Producto

• Cuadernos de trabajo

No utilice solamente un tipo de contenido. Debe aprovechar varios, pues:

- Cada segmento y cada cliente tiene su propia manera preferida de consumo de contenido. Si Usted solo usa una forma perderá muchas posibilidades e interacciones con los clientes actuales y potenciales.

- La utilización de la investigación o información sobre un tema de interés en muchos formatos de contenido le permitirá obtener más reacciones e interacciones con sus clientes actuales y potenciales.

- Diferentes tipos de contenido que pueden darle una ventaja competitiva, pues también los clientes cambiar el consumo de contenidos dependiendo de la etapa de la compra o de la relación con la empresa: si apenas la conocen, si se acercaron, si realizaron su primera compra o si son clientes fieles.

¿Cómo generar demanda?

La comercialización de contenidos eficaz es imprescindible para la generación de demanda. Para ello debe seguir seis reglas básicas:

1. Inspire: Los contenidos deben inspirar a los clientes. No es simple material promocional. Haga contenido que sea valioso, que sea muy relevante para su cliente, no una simple autopromoción. Ponga los intereses de los clientes primero, no los suyos o de su empresa.

2. Sea pertinente: Los materiales genéricos que no son muy relevantes. Usted debe tener disponible la información correcta para que los clientes puedan desarrollar aún más su interés en su producto o servicio. Al escribir el contenido, hay que asegurarse que será útil para el cliente. En las campañas de correo electrónico o de redes sociales, por ejemplo, no se extralimite, no sea agresivo hasta convertirse en "no deseado" o spam.

3. Responda a una pregunta o problema: La comercialización de contenidos debe responder a una pregunta o problema del cliente y debe dar información a los clientes sobre cómo resolverlo. Sea más personal.

4. Debe estar bien escrito: Si va mal escrito tendrá pobres resultados y dañará la reputación de la empresa. Tómese el tiempo para garantizar que el contenido se presenta en una manera reflexiva y está libre de errores.

5. El contenido debe ser relevante: Debe ser compatible con los objetivos de negocio, por lo que a la hora de crear el contenido debe mantener los objetivos de negocio en mente.

6. Demuestre y dé pruebas de lo que dice: Para que el contenido no parezca sesgado, asegúrese que lo que comunica incluye pruebas de lo que dice, mediante datos, estadísticas y testimonios reales de sus clientes.

Promocione el contenido

Crear un buen contenido no es suficiente. Además, debe compartirlo. Por eso, la siguiente tarea es promocionarlo a través de diferentes medios.

Para esto debe hacer una segmentación, lo que implica utilizar la base de datos de sus clientes, definir a cuáles clientes va a enviarle cada tipo de contenido, si se lo va a enviar a todos o solo a los clientes relevantes.

La promoción puede hacerla mediante campañas de correo electrónico, eventos y redes sociales, promociones de pago (en Google Adwords, en Facebook, en periódicos o revistas en línea u otros), o patrocinios de correo electrónico o de noticias, entre otros más.

La promoción es clave para que los clientes lean lo que su empresa ha creado. Para ello puede vincular la página de destino de su contenido con el resto de su sitio web, agregando una sección de recursos o creando banners sobre el contenido en su sitio web.

También puede crear y aprovechar su propio blog de la compañía, compartiendo puntos clave de el contenido y destacando su valor.

Optimice el contenido

- Reescriba: Se debe volver a escribir el contenido cuando se cumplió la fecha y viene una nueva temporada. La ventaja es que reescribir es más fácil y ocupa menos tiempo que cuando tuvo que crear todo el material por primera vez.

- Retire: Cada pieza de contenido tendrá una vida útil limitada. Esto significa que no se puede usar el mismo contenido de forma indefinida. Si, además, el contenido creado cumplió su objetivo y las ventas se han reducido de manera significativa, es necesario quitar los materiales existentes, reescribir y promocionar los nuevos.

- Refuerce: Otros factores que crean el éxito del programa de contenido incluye la utilización de estrategias de correos electrónicos a sus clientes, redes sociales, posicionamiento en buscadores, pago por clic en la publicidad en línea, participación en ferias donde se distribuye el contenido, posicionamiento de marca y manejo de reputación.

Mida el éxito

Usted debe comenzar a medir la influencia de la campaña de contenido, identificando cuáles son las piezas de contenido que más frecuentemente consumen los clientes, cuáles le generan más ventas y cuál contenido es más útil para los clientes.

Identifique las piezas de contenido que más número de veces es revisada por sus clientes. No se deje llevar por la última pieza que publicó.