¿Qué es el 'Growth Hacking' en mercadeo digital para reactivar las ventas?

El objetivo es lograr y retener clientes y que ellos generen recomendaciones, mediante una estrategia paso a paso y herramientas tecnológicas disponibles


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Las empresas pueden reimpulsar sus productos a partir de las herramientas de mercadeo digital con una estrategia de Growth Hacking, que implica ir paso a paso en forma escalable.

El Growth Hacking se enfoca en lograr el crecimiento y en sostenerlo en el tiempo, a partir de la necesidad del target o nicho de mercado.

Así lo expuso Rubén Jericó, director del máster de mercadeo digital del Instituto Internacional de Marketing (IIMN), de España, en el taller de mercadeo digital realizado por la Universidad Cenfotec este martes 28 de junio.

Jericó indicó que el incremento de la inversión de publicidad digital se puede traducir en los canales electrónicos y abre oportunidades para la generación de contenidos a la diferentes audiencias, en especial por el crecimiento del comercio electrónico que ya representa un 13% de las ventas retail a nivel mundial.

"El contenido sigue siendo el rey", afirmó.

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La estrategia de Growth Hacking combina mercadeo digital, analítica y el modelo de negocios (cómo se genera ingresos o se vende el producto).

El objetivo es generar un cambio en el producto que permita la reactivación de las ventas, la retención de clientes y la generación de recomendaciones.

Así se logra apalancar el crecimiento de un producto que ya tiene tracción en el mercado (es decir, que ya se vende). No se aplica para productos que estén en etapa de prueba.

Claves

Para implementar el Growth Hacking se debe tener claridad sobre la situación actual del producto, se realizan pruebas con grupos de usuarios y se miden los resultados, para realizar comparaciones y decidir si se impulsa la nueva versión o se realiza un nuevo diseño.

Aclara que a nivel de mercadeo no basta que un video se vuelva viral para atraer visitantes, sino que el objetivo es lograr un crecimiento sostenido en el tiempo.

Jericó indicó que hay cinco claves para el Growth Hacking, que incluyen la innovación en el medio o canal y el desarrollo de los socios o alianzas.

Con esta estrategia se deben aplicar principios tales como la influencia; la reciprocidad, donde se comparte valor; el compromiso o discurso de construcción de la marca; la constancia; la evaluación o aceptación social; la autoridad de la marca; la simpatía o influencia que alcance.

Y, las otras dos claves, son el mercadeo de contenidos y la realización de inversiones escalables, graduales y controladas.

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Para implementar esta estrategia se debe identificar cuál es la línea de crecimiento y cuáles son los influenciadores en las redes sociales y en los blogs. Estos se descubren a través de las líneas de comportamiento en la Web y en redes sociales.

El especialista recomendó aprovechar las recomendaciones de los clientes para generar contenidos y videos con ellos.

También dijo que las acciones que aumenten la notoriedad de la marca permiten aprovechar la inmediatez de las redes sociales y generar mayor impacto (independientemente de que se produzcan reacciones positivas y negativas).

Paso a paso

El Growth Hacking implica que, para lograr un crecimiento sostenible, se debe ir implementando acciones con diferentes herramientas digitales, en forma paulatina y con inversiones escalables.

La primera tarea es atraer visitantes, clientes potenciales que todavía desconocen el producto o conocen poco del mismo. Aquí se utilizan blogs, redes sociales, páginas electrónicas y en redes sociales, y son fundamentales las palabras claves.

Aquí Jericó mencionó herramientas para adquirir tráfico en Colibri.io, Pay with a Tweet, Click to Tweet, Nimble, MixRank y Twilighter.

El segundo paso es convertir a los visitantes mediante llamadas de acción, landing page (sitios donde encuentran la información o productos promovidos), formularios y contactos.

El tercer paso es "dirigirse" a los clientes actuales y potenciales utilizando correos electrónicos y sistemas de gestión de clientes con CRM, para convertirlos en clientes, consumidores e incluso en promotores de los productos.

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Jericó enumeró que existen herramientas que van desde el Email Marketing y van al seguimiento de los clientes con promociones y ofertas después de realizada la venta.

Entre las herramientas que se pueden utilizar para este fin se encuentran: Hello Bar, Bounce Exchance, SessionCam y Kissmetrics.

Para mercadeo mediante correos se podrían utilizar ListBuilder, Vero, MailChimp y SendGrid, entre otras.

Jericó adviritió que algunas de las herramientas no tienen costo para los usuarios y otras sí tienen algún cargo por uso.

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