En este 2017, el Instituto Nacional de Seguros (INS) buscará retomar la posición de líder que ha perdido en algunos nichos de la industria de seguros.
La aseguradora tiene claro cuál dirección tomará su estrategia para lograrlo. Primero, continuará con su plan de rentabilizar las líneas de seguros que le generaban pérdidas y, segundo, activará productos capaces de atender a públicos masivos.
Su mayor apuesta estará en el ramo de salud, seguido de la línea de incendio, así como las pólizas de todo riesgo, por ejemplo, coberturas para la construcción, que además forman parte del ramo otros daños a los bienes.
Pan-American Life Insurance y ASSA Compañías de Seguros son las aseguradoras privadas que más dan pelea al INS, específicamente en los segmentos de salud y otros daños a los bienes, respectivamente.
Los ingresos por primas de las pólizas de salud suman ¢64.071 millones. Pan-American Life captura el 35% de ese pastel y el INS toma el 44%, según datos a noviembre de la Superintendencia General de Seguros (Sugese).
La fotografía de este segmento en otros meses muestra cómo la compañía privada ha logrado capturar una mayor porción.
Pan-American Life tiene un plan para llegar a $100.000 millones en primas al 2020.
Por su lado, ASSA recibe el 55% de los réditos de los seguros del ramo “otros daños a los bienes” y el INS se deja el 24%. En este ramo, los ingresos de la industria alcanzan ¢23.044 millones.
Aunque el INS también dará un mayor empuje a sus pólizas de incendio, en este nicho mantiene el liderazgo, con el 82% de los ingresos.
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Una parte de la estrategia del INS es la rentabilización de algunas líneas de seguros que le generaban pérdidas, producto de la política “No perder a un cliente”, adoptada por la institución con la apertura del mercado.
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Se trata de dos pólizas específicas: gastos médicos y el producto INS Calidad (automóviles).
Según Elían Villegas, presidente ejecutivo de la institución, el plan para “darle vuelta” a esas líneas de seguros consistió en ajustar las primas, los deducibles y limitar el alcance de la oferta del seguro, ya que era demasiado generosa con el cliente.
Un proceso de esta índole tarda de uno a dos años, por lo que en este 2017 e, inclusive, al cierre del año pasado, ya se vieron los resultados de los cambios aplicados.
En la acera de los seguros de gastos médicos, el INS registró pérdidas por ¢26.929 millones entre el 2012 y el 2015.
Para el 2016, la institución más bien obtuvo ganancias por ¢2.262 millones gracias a los cambios.
Villegas explicó que la institución estaba perdiendo en un segmento en el que ni siquiera estaban siendo líderes, ya que el puesto lo tomaba Pan-American Life.
Por el lado del producto INS Calidad, las pérdidas en los mismos cuatro años ascendieron a ¢10.742 millones.
La aseguradora eliminará este producto y trasladará a los clientes a INS Voluntarios, opción que sí les ha generado réditos. Solo en 2016, generó ¢28.380 millones a las arcas de la institución.
El traslado ya dio inicio, aunque al término del 2016, INS Calidad registró una cifra negativa de ¢517 millones debido a una lista de clientes a los que no se les notificó a tiempo del cambio, por lo que no se aplicó.
La segunda acción de la aseguradora será apostar por lanzar pólizas que capturen una mayor masa de clientes.
Toda esta estrategia también está ligada a refuerzos en el área comercial y renegociación de líneas de seguros en busca de su rentabilidad.
En la acera privada, Pan-American Life, por su parte, tiene unagresivo plan estratégico al 2020.
Por ahora, el fuerte de esta aseguradora es el nicho de salud y en este 2017 sus mayores esfuerzos girarán en torno a estas pólizas.
Para ello, atenderá mercados que signifiquen una masa importante de clientes, como las asociaciones solidaristas, los colegios profesionales y las cooperativas, dijo su gerente, Alfredo Ramírez.
También, la compañía tiene el objetivo de obtener un repunte de 50% en la atención de las pequeñas y medianas empresas.
ASSA, por su cuenta, competirá con nuevos productos de líneas personales en incendio, accidentes personales y otros productos para comercializar en canales masivos como autoexpedibles.
Su propuesta también estará alineada con la búsqueda de negocios regionales, gracias a su presencia en Centroamérica.