¿Quiere ser un negociador exitoso? No existe una receta milagrosa, pero sí algunos consejos que usted puede seguir.
Jordan Belfort, el excorredor de bolsa y conferencista, mejor conocido como El Lobo de Wall Street, le ofrece cinco: haga lo que sabe que tiene que hacer aunque se resista; aprenda a equivocarse; aprendar a triunfar ampliamente; conviértase en un vendedor exitoso y persuasivo, y finalmente, aplique la ética.
Belfort también es reconocido a nivel mundial por crear el "Sistema de Línea Recta", un método según el cual cualquiera se puede convertir en un vendedor exitoso, pero más allá de eso, en un comunicador persuasivo.
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Este conferencista, cuya vida fue llevada al cine en el 2013 en una película protagonizada por Leonardo DiCaprio, afirma que hay diferentes factores que pueden afectar el curso de una negociación, pero que el principal elemento a favor de cualquier negociador es la perseverancia.
Además, considera que los emprendedores deben prepararse bien, entrenarse. Solo conocer muy bien el producto o servicio que venden puede ser irrelevante si no lo saben comunicar.
Belfort, de 52 años, estará en Costa Rica el próximo sábado 1 de abril en el evento The Mentors Costa Rica, acompañado del periodista y emprendedor Ismael Cala y el conferencista peruano Franco Soldi. La actividad se realizará en el Centro de Eventos Pedregal, en Belén.
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El evento es organizado por la Universidad Creativa y las inscripciones se puede realizar en Librería Internacional o en el sitio www.thementorstour.com.
Los tarjetahabientes de Davivienda tendrán un 20% de descuento. Además, para los estudiantes universitarios y de colegio habrá una tarifa especial de $89, que se consigue en la universidad.
Esta es parte de la entrevista telefónica que Belfort brindó a EF el pasado 22 de marzo.
–¿Podría resumir en que consiste el Sistema de Línea Recta?
–Es un sistema que cualquier persona puede aprender, ya sea que tenga habilidades como vendedor o no, y convertirse en un excelente negociador. También ayuda a los emprendedores a comunicarse de forma más efectiva.
–Cuando se está en medio de una negociación, ¿todo depende del entrenamiento que tenga el negociador o influyen otros factores?
–Es una combinación de factores. Por ejemplo, alguien como yo que tiene la reputación de ser el mejor vendedor del mundo, puede hablar con 100 personas, pero cerrar un negocio con 15, pero si mejoro mis habilidades, puedo cerrar más negocios. Y cuanto mejor lo haga en el tiempo, más me va a ayudar.
–Entonces, ¿cualquier persona puede vender lo que sea?
–Cualquier persona, con inteligencia promedio, que esté dispuesto a aprender este sistema, puede hacerlo. Lo digo porque lo he hecho. He entrenado a miles de personas alrededor del mundo y las historias de éxito que he escuchado son impresionantes.
–¿Cuál es la principal cualidad que debe tener alguien que quiere ser un negociador exitoso?
–Hay muchas destrezas, pero lo principal es tener perseverancia y el impulso emocional para prepararse y realmente invertir tiempo antes de salir a vender algo, para entender qué es lo que estás vendiendo, cuál es la mejor manera de explicar tu producto, la mejor manera de explicarte a ti mismo y a tu compañía.
"Son elementos que pueden variar en cada venta, pero no son un misterio. Son cosas que he aprendido y todo mundo puede hacerlo, aunque para algunos puede ser más difícil que para otros. Pero la mejor cualidad es ser perseverante y tener ese impulso para aprender y convertirte en un experto en lo que haces".
–¿Cuál es el principal error que un negociador puede cometer?
–Llegar sin preparación.
–¿Cómo debe prepararse?
–Conocer bien tu producto puede ser irrelevente. Puedes saber todo lo relacionado con él, pero explicar eso a alguien más de una forma que lo mueva emocional y lógicamente es lo que importa. Explicarlo de una manera que lo haga decir "wow"; eso es diferente.
–Ahora que todo el mundo está utilizando las redes sociales para mercadear y vender sus productos y servicios, ¿considera que saben lo que están haciendo?
–Eso es solo la mitad de la ecuación. Las redes sociales no son solo para vender, son para que la gente vea tu producto. La idea es mercadear y generar un compromiso a través de las redes sociales, para que luego la gente haga clic en tu sitio web, pero es un proceso en etapas.
–Entonces, ¿cuáles son los errores que la gente está cometiendo en las redes sociales?
–Es que creen que son tan buenos con las redes sociales que no van a tener que hablar con otro ser humano nuevamente y eso no es cierto. Se pueden usar las redes sociales para atraer consumidores y acercarlos a tu botón de venta sin tener que hablar con los vendedores, pero si quieres hacer más dinero, tienes que hablar con ellos. Todo depende de la comunicación.
–Asumo que tiene una opinión similar con el uso de big data, pues ahora muchas compañías usan los datos para llegar a más consumidores.
–Nuevamente, eso no es vender. Por ejemplo, Amazon no es un sitio de ventas, es una plataforma transaccional. Si vas a Amazon, es porque ya sabes lo que vas a comprar; es lo mismo que si entras a un supermercado a comprar una lata de atún. Yo estoy hablando de vender cosas a gente que no está pensando en comprar y hay una gran diferencia.
–Finalmente, si tuviera que dar cinco consejos a un joven empresario o emprendedor para ser un excelente negociador, ¿cuáles serían?
–Uno: lograr que hagas las cosas que sabes que tienes que hacer aunque no creas que debas hacerlas. Es hacer lo que sabes que tienes que hacer.
"Dos: aprender a equivocarte. Debes aprender a entrar en los negocios, a probar ideas y vender elegantemente. Pero eso significa que puedes tratar algo, que crees que va a funcionar, pero a menudo vas a fallar y por eso es bueno saber vender elegantemente, pues eso minimizará tus pérdidas.
"Tres: aprender a triunfar a lo grande. Si algo funciona y tienes una gran respuesta, entonces debes subir la escala. Y eso requiere otras destrezas.
"Cuatro: debes convertirte en un vendedor experto y persuasivo. Esto ayuda a los jóvenes emprendedores, no solo a vender un producto, sino también para hacer una red de contactos, para hablar con posibles inversionistas, para vender la visión de tu negocio a tus socios y empleados.
"Cinco: manejarse con ética y no tratar de ganar el siguiente dólar de inmediato. Las cosas buenas surgen con tiempo y por eso hay que trabajar con ética".