GERENCIA

Los ocho principios básicos del negociador persuasivo

Recuerde que no siempre el otro pierde

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Dice un viejo refrán que en la vida no te toca lo justo, sino que te toca lo que negocias. Por ello, en este artículo brindamos algunos consejos que debe conocer toda persona a la hora de interactuar y negociar con los demás.

Este texto no pretende abarcar el 100% de lo que debemos conocer para negociar exitosamente, pero si pretende plasmar algunos de los principios más importantes que dictan los expertos.

A continuación, los consejos que todo gerente debe conocer:

1 El principio del ancla: Realice la primer petición y establezca un parámetro para empezar a negociar.

Ejemplo: si estoy vendiendo una casa con un valor de $100.000, empiezo indicando que la casa está a la venta por $130.000. De esta manera, la negociación empieza donde se estableció el ancla desde el principio. En cambio, si la negociación empieza con el cliente diciendo que lo más que podría pagar por una casa es $70.000, está estableciendo un ancla para empezar a negociar en una posición ventajosa para él. La primera oferta (ancla) suele afectar cuán alto o bajo se negociará.

2 El pastel. Calcule el tamaño real del pastel que se va a repartir durante la negociación (los beneficios para ambos). Entre dos partes, el pastel a negociar es lo que ambos pueden ganar de más si trabajan en conjunto y logran ponerse de acuerdo, comparado con lo que ellos podrían obtener individualmente si ambos no llegan a un acuerdo. La diferencia entre estas dos situaciones es “el pastel” a negociar.

3 Haga preguntas y escuche activamente. Escuche mucho más de lo que usted habla. En gran cantidad de ocasiones se pudo haber llegado a mejores acuerdos entre las partes si estas se hubieran escuchado empáticamente.

Recuerde que en una negociación ambas partes pueden ganar; no siempre uno tiene que perder para que el otro gane. Escuche más y hable menos. No tenga miedo de ir a los extremos.

Si a “A” le gusta el pollo más que los vegetales y a “B” le gustan los vegetales más que pollo, entonces “A” debe obtener más pollo (o todo) y “B” debe obtener los vegetales.

Sea creativo creando alternativas.

LEA: Las estrategias para mejorar su capacidad de negociación.

4 Argumentación: No es lo mismo decir “quiero eso” a decir “quiero eso porque necesito realizar X tarea”.

Está comprobado que la mente humana es más abierta ante peticiones o solicitudes cuando cuenta con más información. Solicitudes sin acompañamiento de explicaciones no ayudan a mejorar el clima de la negociación.

Las declaraciones por escrito son más creíbles que las declaraciones verbales. Usted está mejor si cuenta con un documento escrito para argumentar lo que está diciendo.

5 Valor mínimo de reserva. Esto se refiere a que reconozca bien cuál es su mejor alternativa a elegir si no se llega a un acuerdo.

Ejemplo: usted tiene un empleo con un ingreso de ¢500.000 y le acaban de proponer un puesto en otra empresa con un salario de ¢700.000. Ahora usted habla con su actual jefe y le comenta sobre la otra oferta; usted quiere negociar antes de aceptar la otra propuesta. En este caso, su valor mínimo de reserva es ¢700.000. Usted no podría aceptar a que su actual patrono le proponga un aumento menor a ¢200.000, esa es su reserva mínima aceptable.

6 Nunca diga “no” al final. Es mejor que la otra parte sea quien brinde una respuesta final negativa.

En vez de indicarle a su patrono que usted se va para la otra empresa y punto, realice un pedido de lo que usted idealmente quisiera (reducir jornada, más comisiones, un aumento en su salario base, o todo a la vez).

En ocasiones usted se sorprenderá de lo que puede obtener al permitirle a la otra parte que sea la que diga “no”. Usted no tiene nada que perder en esta posición y posiblemente mucho que ganar.

LEA: Prepare a su empresa para una negociación hostil.

7 No combata fuego contra fuego. No responda a un ultimátum con otro ultimátum. Trate de mencionar otras alternativas y hágale ver a la otra parte las consecuencias negativas de no llegar a un acuerdo.

Si la otra parte aplica una táctica de presión, hágale ver que eso no ayuda a resolver la situación, en vez de aplicar usted de regreso otra táctica de presión.

8 Sangre de cocodrilo. No permita que las emociones fluyan libremente durante la negociación. Esto provocará que usted esté más involucrado con el resultado. El control de las emociones juega un papel muy importante al negociar.

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