Aprovechar el comercio electrónico depende, más que de las herramientas disponibles, de las competencias y la visión en el negocio para aprovechar las posibilidades de mercadeo que brinda Internet, especialmente cuando más se requiere fortalecer los canales digitales ante las medidas de emergencia sanitaria y a la mayor evolución de los consumidores en las compras a través de Internet.
El problema es que buena parte de los emprendimientos tiene poca madurez digital o es novata: 63% de 338 empresas —que se autoevaluaron en la plataforma Chequeo Digital— no cuentan con las habilidades ni conocimientos básicos para comenzar con el proceso de desarrollo digital y carecen o apenas están en una etapa inicial de implementación de tecnologías para el quehacer diario de su negocio.
Pero no tienen otra opción que avanzar en su transformación digital para ser más productivas, más competitivas y generar su oferta de valor. “Una propuesta de valor única le permite a un negocio enfocarse en los clientes ”, recalcó Paula Amado, especialista en mercadeo.
Ella es especialista en mercadeo, con más de 13 años de experiencia trabajando en Costa Rica, Centroamérica, el Caribe y México en multinacionales de consumo masivo y comercio al detalle (retail) como Florida Ice & Farm, Unilever, Bimbo y Grupo Gessa. Actualmente es asesora para empresas retail en transformación digital, trabaja en varios proyectos de firmas locales y tiene su propio emprendimiento.
Desde 2018 Paula inició Photo Center Kodak, una cadena de ocho puntos o centros llamados ‘Kodak Moments’, en los cuales los clientes imprimen la foto elegida desde su celular, dispositivo USB o disco compacto, en un servicio que combina lo digital y la tradición, en este caso particular aprovechando el crecimiento de la demanda de consumidores que desean ir más allá de conservar una fotografía en su dispositivo.
Eso sí, en el mercadeo digital como en los negocios claramente ningún resultado se obtiene de la nada. “El marketing digital no es magia”, advierte Paula, quien desarrolló, junto con el Instituto Tecnológico de Costa Rica, un curso sobre cómo crear un negocio en línea a través del mercadeo digital.
¿Qué le recomienda ella a las personas emprendedoras?
1. Construya una propuesta de valor única
Tal vez lo más importante en un negocio que pretende ser sostenible, tanto en el tiempo como financieramente, es el hecho de que sus clientes encuentran claridad constante en las ventajas que obtienen al comprar un producto o servicio. Asimismo, que el precio que pagan por el mismo es igual o inferior al valor percibido.
Una propuesta de valor única le permite a un negocio enfocarse en los clientes que realmente ven una necesidad o deseo satisfecho con el producto. Asimismo, le da razones claras y relevantes a los consumidores para decidirse por determinada marca.
“La ejecución y la comunicación debe siempre estar alineada a la propuesta de valor para consecuentemente vender soluciones, experiencias, razones y no solo productos”, indica Paula.
2. Construya su Buyers y Users Persona
Este ejercicio es la representación ficticia del cliente ideal. Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.
Los Buyers Persona y los públicos objetivos no son sinónimos. El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora de la sociedad a la cual se venden productos o servicios. Los Buyer Persona son la representación del cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado.
Cumplir este ejercicio permite a un negocio tener un norte en relación a su audiencia y así utilizar plataformas como las redes sociales de forma más asertiva.
3. Haga que su comunicación sea relevante
El contenido relevante es la herramienta más útil para atraer clientes y prospectos a sitios web, redes sociales o puntos de venta y conducirlos hacia una decisión de compra.
Es un esfuerzo constante el desarrollar temáticas que sean interesantes, útiles y pertinentes para los visitantes, que les hagan confiar en la marca.
No se trata de ofrecer sólo información sobre lo que se vende, sus características y formas de uso. Se debe aportar valor a la conversación, a través de soluciones a las necesidades o problemas de los consumidores, incluso antes de que los identifiquen.
4. Construya un plan
La elaboración de un correcto plan de marketing es un paso muy importante a realizar para afrontar con garantías cualquier proyecto en el cual una empresa o negocio vaya a embarcarse.
Seguramente se tiene un plan trazado en la cabeza, pero hay que redactarlo y compartirlo para que todos trabajen de una forma conjunta y unida en pro de unos objetivos a cumplir.
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5. Invierta en una página web adecuada
“Es importante que nuestro negocio cuente con una web adecuada”, recomienda Paula. “Puede parecer una banalidad, pero la web es el centro neurálgico para las acciones digitales”.
El problema es que muchas veces los sitios webs, más que brindar una ayuda para los usuarios, se convierten en un punto de desconexión, debido a su complejidad y a la posible falta de interés de la empresa.
“La web debe ser dinámica, con contenido de valor, actualizada y adaptada a los dispositivos móviles. Solo así obtendremos la visibilidad que necesitamos”, dice Paula.
6. Maximice las redes sociales
Use las que se adaptan a su negocio. Los canales de redes sociales ofrecen oportunidades de marketing únicas y se pueden utilizar para crear autoridad de marca.
Al impulsar el tráfico hacia las campanas en línea y aumentar la satisfacción de los clientes, la presencia en las redes sociales es una parte esencial del crecimiento de un negocio.
7. Utilice la analítica y tome decisiones objetivas
Las personas emprendedoras tienden a tomar decisiones por lo que creen, piensan o les gusta. Pero es vital utilizar y analizar los datos.
“A pesar de todo esto, debemos ser conscientes de que el dato por el dato no sirve de nada. Hay que dejar de ver la analítica como algo árido y aplicar el data-driven marketing para tomar decisiones accionables”, recomendó Paula.
8. Tenga claros sus KPIs
No puede desarrollar una estrategia de marketing digital sin haber establecido los indicadores o KPIs que le permitirán ver lo positivo y negativo de la estrategia, las decisiones empresariales más convenientes y, sobre todo, el camino al éxito.
Como estas son medidas cuantificadas, es importante analizar a profundidad cuáles necesita verdaderamente.
Puede que una estrategia esté muy bien desarrollada, pero si los KPIs son erróneos no podrá visualizar el valor de sus acciones. Un KPI es un indicador de desarrollo compuesto de unidades de medida y variables que ofrecen datos sobre el funcionamiento de su estrategia de marketing digital.
Datos como números de usuarios nuevos, visitas a páginas y tráfico, que proporcionan datos relevantes sobre el rendimiento de cierto canal, son considerados como KPIs fundamentales.
La segunda tarea es realizar comparaciones de resultados, por lo que es importante mantener datos de mediciones posteriores para analizar sus similitudes y diferenciaciones.
“Use los recursos que tiene, confié en usted mismo y aprenda o asesórese sobre lo que no conoce”, dijo Paula. “Construya flujos de caja reales y asegúrese de invertir inteligentemente”.