Vender en las góndolas de una cadena de supermercados como Walmart no es una tarea imposible, siempre que las empresas se empeñen en subir el nivel para cumplir las condiciones solicitadas, tengan confianza en lo que hacen y se animen.
El beneficio lo verán en la posibilidad de recibir apoyo de distinto tipo para mejorar, de participar en campañas o iniciativas de la cadena para promover los productos y especialmente en sus ingresos.
Mirley Fernández produce y vende chileros picantes y suaves. Pero en un inicio no tenía idea ni qué hacer.
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Con solo el sexto grado de escuela y cinco hijos, ella se propuso el reto de generar sus propios ingresos, pues hace poco más de 10 años era “ama de casa”.
Hizo varios intentos: vendió ropa, vendió electrodomésticos, vendió perfumería. Pero como sus dos hijos menores todavía eran muy pequeños, necesitaba hacer algo desde su casa.
Un día fue al mercado, compró lo necesario, hizo chileras y se fue a vender a sus vecinos en San Rafael de Heredia. Ellos mismos le sugirieron que fuera a la feria del agricultor.
Ahí se presentó Mirley, pero los encargados de la feria le dijeron que no podía vender porque no tenía los permisos.
“Ni siquiera sabía qué era eso de los permisos sanitarios”, contó Mirley.
Se fue a ver qué era lo de los permisos y los obtuvo. También sacó una etiqueta.
En la feria la animaron a que vendiera su producto en los supermercados. Alguien le sopló que necesitaba código de barras y lo gestionó.
Un día, era martes, llamó al número telefónico que aparecía en la bolsa de las compras del supermercado y llamó, explicó lo que quería.
“La muchacha que me atendió me dijo que estaban en un cambio”, recuerda Mirley. “Fue cuando a Más X Menos la compró Walmart y que el viernes había una ronda de negocios. Ni sabía qué era eso”.
Mirley se presentó ese viernes a la ronda de negocios en Forum 2, en Santa Ana, donde Walmart realizaba la actividad.
Un ejecutivo de la firma vio el producto, le gustó y le propuso realizar una prueba de tres meses, a ver si el producto se movía.
Desde entonces le vende a Walmart y forma parte del programa “Una mano para crecer” que tiene la corporación para las pequeñas y medianas empresas (pymes).
Actualmente su empresa, Pican-Ticas, emplea a seis cinco mujeres más y a un hombre, y sus productos están en los Más X Menos y en los Walmart.
Pican-Ticas forma parte de un grupo de 18 pymes proveedores que participan en la campaña “Llévate a casa lo mejor de Costa Rica”.
La iniciativa consiste en mostrar en forma rotativa en las 12 tiendas Walmart en todo el país durante unos 45 días los productos de estas empresas en góndolas identificadas con el nombre de la campaña.
Las empresas elegidas ofrecen productos como miel de abeja, mantequilla de almendras, de coco y de maní, mermeladas, pre mezclas para pan libre de gluten, chocolates con almendras, agua dulce, y galletas de arándano, de almendra y de avena, entre otros.
“Queremos fortalece a las pymes que son proveedoras”, recalcó Mariela Pacheco, vocera de Walmart.
El programa de Walmart para sus proveedores pymes incluye otras iniciativas, como mentoría de ejecutivos de la compañía a emprendimientos, para asesorarlos y ayudarlos a resolver distintas situaciones que enfrenten.
La compañía cuenta con 162 proveedores pymes, 62 de ellos dirigidos por mujeres, a los que solamente en el 2018 les compró $15,3 millones.
Pacheco indicó que para calificar como proveedora las pymes deben tener productos con código de barras, permisos sanitarios (en el caso de productos alimenticios), no formar parte de ningún grupo corporativo y no tener ventas de más de $1,5 millones por año.
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Productos Alimenticios El Legado es proveedor de los supermercados desde hace más de tres décadas.
En la campaña de promoción de productos locales de Walmart se ofrecen los chocolates de almendras de esta empresa.
Su portafolio es más amplio y está en góndolas. También se produce y comercializan almendras, fresa, dulces y jaleas sabor a naranja recubiertos de chocolate; cajetas de jalea, de higo y goma, y de higo y leche; y masmelos, frutas confitadas y gomitas.
La empresa incluye entre sus marcas la de Dulcinea
Rodolfo Roselló Garita, gerente general de El Legado, quien heredó una tradición de su familia proveniente de España, indicó que la empresa cuenta con 35 colaboradores directos, a los que hay que sumar otros 33 agentes de ventas independientes (y sus ayudantes).
Algunas pymes no han tenido que esperar mucho tiempo para ver los resultados de convertirse en proveedor de una cadena de supermercados.
“Una pyme que sea rentable desde su primer año, casi nunca se da”, afirmó Tatiana Berrios, confundadora y directora comercial de Jolie’s de Costa Rica.
La excepción puede ser, precisamente Jolie’s.
Esta empresa de San Rafael de Escazú tiene siete colaboradores y produce mantequillas de almendra, de marañón con coco, de maní y de maní con proteína; y harinas de maní, de coco y de almendra.
Además, lanzó la línea To-Go (sobres de 40 gramos para llevar) de mantequilla de marañón, de maní y de almendra.
Dirigidos a un segmento de mercado de estilo de vida saludable sus productos mostraron ser ganadores desde el inicio, en buena parte atribuido a que son innovadores y a su diferenciación en el mercado.
“Son 100% puros, con un sólo ingrediente y dos años de vida útil, sin azúcar, edulcorantes, químicos ni preservantes”, destacó Tatiana.
Desde que cumplió su primer año, en el 2016, hasta diciembre del 2018 el crecimiento anual de las ventas fue entre 95% y 250%.
La comercialización a través de los supermercados Walmart y Más X Menos le permitió a la empresa llevar el producto a un público más amplio.
Cuando se acercaron a Walmart prepararon bien la presentación.
Mariela Pacheco, de Walmart, dice que las empresas deben indicar sus productos, precios que ofrecen y el sitio web, entre otros, para que sean evaluados.
Tatiana contó que eligieron los productos más atractivos. Fue hace dos años y desde entonces las ventas aumentaron.
Además, han recibido el apoyo de la corporación y obtenido beneficios en costos, espacios preferenciales y ahora en la campaña de promoción, todo lo cual va de la mano con el movimiento de los productos colocados en góndolas.
“Teníamos una receta innovadora”, asegura Tatiana. “Los clientes se identifican con la marca, por ser productos de calidad, lo que confirma que en Costa Rica hay mucho talento. Para el 2020 vamos a exportar”.
Este otro paso lo están preparando con la asesoría de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer).