Por: Carlos Cordero Pérez.   19 febrero
El 95% de las ventas son los pastelitos, que la empresa ofrece con distintos rellenos. (Fotos para EF)

Las personas emprendedoras y propietarias de pequeñas empresas se distinguen mucho más por la capacidad de rehacer sus negocios que por cómo enfrentan las dificultades diarias.

Industrias Naly es una panadería artesanal que adoptó la receta original de los pastelitos de piña, que provenía de una panadería de antaño de Cartago en la cual trabajó su fundador, don Bernal Quirós, cuando era adolescente. En la actualidad cuenta con un total de 12 colaboradores.

El negocio inició a principios de los años 80′s implementando la venta al por mayor del producto y distribuyéndolo en todo el país, pero tuvo que cerrar 25 años después. Hace nueve años volvió a operar con el empuje de don Bernal y sus dos hijos, Erick y Bernal, y ahora capea la crisis causada por la pandemia expandiendo su presencia, al tiempo que empieza a enfocarse en los planes a futuro.

La palabra la tiene la demanda. “Esperamos que el consumo se recupere”, dice Erick, quien es el gerente.

Bernal fundó Industrias Naly en 1983 con la idea de producir al por mayor los pastelitos, que son como empanadas redondas con un borde o repulgue, en pasta seca y crujiente, con diferentes tipos de rellenos como mermelada de piña. Su propósito era mantener la tradición de la panadería en la que trabajó y que había cerrado.

El producto llegó a distribuirse en comercios detallistas como pulperías y abastecedores de todo el país. Sus dos hijos crecieron dominando el arte del negocio y desde niños incluso demostraban don de mando y de liderazgo. “Dábamos órdenes a los empleados”, confiesa Erick.

La crisis de 2008 lo cambió todo. La empresa había contraído un préstamo con un banco estatal mediante las llamadas Unidades de Desarrollo (UDES), unos títulos que se revalorizaron y que perjudicaron a quienes adquirieron un crédito indexado. Simultáneamente las ventas disminuyeron.

Casi una década después, en 2017, los tribunales de justicia dictaron tres sentencias obligando a las entidades financieras a cambiar las condiciones de las UDES por considerarlas abusivas.

En aquel momento, el daño estaba hecho. La empresa se declaró en quiebra. La casa y la propiedad estaban como garantías.

Durante los siguientes cuatro años, ellos se dedicaron a diferentes actividades. Los dos Bernal como contratistas de Pozuelo y Erick concluyó la secundaria, estudió administración y trabajó en el modelaje para anuncios de televisión, catálogos y eventos con el propósito pagarse la carrera.

El modelaje, que se extendió por ocho años, también le permitió comprar su automóvil y, cuando reabrieron la empresa, colaborar sin recibir ningún ingreso durante un tiempo. “Reiniciamos de cero”, cuenta Erick.

En 2012 la Pozuelo, con nuevos propietarios, cesaron a los contratistas. Fue el instante para retomar el negocio familiar.

Un conocido de Hacienda Vieja, que había sido panadero, les prestó un horno pequeño de panadería y una mesa. Además, les alquiló un espacio donde apenas cabían. Así produjeron 300 paquetes de los pastelitos Naly, pero cuando fueron a venderlos encontraron una sorpresa.

No solo tenían que rehacer su mercado y su clientela. En el mercado aparecieron otros competidores que distribuían un producto similar, utilizaban marcas parecidas y ofrecían un precio que no cubría los costos de un buen producto. Aún así, don Bernal y sus hijos le hicieron frente.

Algunos de los antiguos clientes les abrieron las puertas de inmediato y a otros hubo que convencerlos para que se dejaran unas unidades y probaran si se vendían.

La recuperación fue lenta.

El fundador de Industrias Naly, Bernal Quirós, acompañados por sus hijos Erick y Bernal, que están a cargo de las gerencias general y de operaciones, respectivamente. (Fotos para EF)

Cuando la familia se pasó a una vivienda en el Tejar del Guarco, donde el propietario les permitió trabajar, convirtieron un mantenedor de pan caliente en un horno de convección (tiene una turbina que distribuye el aire caliente de forma pareja) con capacidad para cinco bandejas y contrataron al primer empleado.

Llevó tres años reconquistar el mercado, pero en ese tiempo dieron algunos pasos que fueron claves, como el cambio de logo y de las etiquetas impresas de papel por otras adhesivas en los empaques. Otro fue alquilar unas instalaciones adecuadas y formalizarse.

Un día el empleado les comentó sobre un local ubicado en La Pitahaya. Era un espacio de 180 metros cuadrados, del que —en ese momento— no ocupaban ni 10 metros cuadrados. Con el nuevo local obtuvieron los permisos municipales y sanitarios. Las ventas seguían creciendo.

Ahora requerían más equipos y no había otra opción que buscar financiamiento, con el inconveniente que, como la empresa tenía poco tiempo de haberse formalizado, no eran sujetos de crédito en el sistema bancario. No todas las puertas estaban cerradas.

A inicios de 2016, Erick participaba como edecán en una feria de pequeñas empresas en el centro de convenciones del Hotel Herradura y conversó con un ejecutivo de Fundecooperación. A los dos meses, el ejecutivo visitó Industrias Naly y revisó facturas y depósitos bancarios.

“Piden lo mismo que una entidad bancaria”, dice Erick. “Pero van más allá: ven la visión de la persona emprendedora”.

Lo que también les atrajo es que el mismo equipo sirve de garantía y no tenían que aportar otros bienes, como propiedades familiares. En ese momento obtuvieron un préstamo para una laminadora industrial de masa. En total Fundecooperación les ha brindado tres créditos hasta ahora.

Una característica es que a Fundecooperación interesan proyectos con impacto ambiental. En este caso, Industrias Naly pasó de tener equipos de alto consumo de electricidad por otros que reducen las emisiones de carbono de efecto invernadero, tiene menor gasto energético y le dan a la empresa la capacidad para seguir su crecimiento. Es una combinación de factores con un saldo positivo: lo que ahorran en recibo eléctrico es lo que pagan por el crédito.

Fundecooperación tiene esta línea de financiamiento desde 2007, a través de la cual ha otorgado más de ¢9.000 millones. Actualmente la cartera activa supera los ¢3.500 millones, financiando a mujeres emprendedoras y jefas de hogar, productores de zonas alejadas y otras poblaciones vulnerables.

“Industrias Naly se destaca porque se preocupan por la equidad de género dentro de la planilla, quieren proyectar la panadería artesanal, son empunchados y muy creativos, y trabajan por la diversificación del mercado, junto con lo ambiental”, destacó Kattia Rojas, encargada de mercadeo de Fundecooperación.

La empresa resalta que los pastelitos son hechos a través de un proceso artesanal. (Fotos para EF)

Actualmente negocian un nuevo préstamo, dado que la empresa ingresó en diferentes cadenas de supermercados e incluso planea exportar en los próximos años.

Aparte de los pastelitos de piña que se venden desde hace 30 años, Industrias Naly también ofrece de guayaba, de dulce de leche, de chiverre y de queso con azúcar (tipo pupusa). Representan el 95% de las ventas. El resto son palitos de queso y productos tradicionales de panadería que venden en su propio punto de venta.

Los pastelitos se distribuyen a comercios tradicionales (pulperías, abastecedores y mini super) en todo el país y recientemente en Megasuper, Pequeño Mundo y desde enero pasado en Maxi Palí, Palí y Más X Menos y Walmart.

El crecimiento es tal que el local de La Pitahaya ahora lo tienen ocupado totalmente y más bien habilitaron otra instalación aledaña para la oficina y la bodega. Incluso el horno de cinco bandejas fue reemplazado hace tiempo por otros de mayor capacidad: el actual es de 36.

La incursión en los supermercados les permite recobrarse después de un 2020 afectado por la pandemia. Erick dice que las ventas bajaron desde marzo, pero que la mayor afectación se sintió en noviembre y diciembre anteriores, cuando no trabajaron ocho días (los dieron por vacaciones) y tuvieron que cesar a tres personas.

Retos no faltan. Seguir ampliando la cartera y desarrollar los canales digitales, plantea Rojas, de Fundecooperación.

Otros desafíos vienen del mercado, como la presión por reducir costos, uno de los desafíos que personeros de supermercados indican tienen todas sus pequeñas empresas proveedoras.

Las ventas actualmente están al 80% en comparación a hace un año. La competencia informal, que resurgió el año anterior, hace mella, pero hay confianza en que la distribución a través de las cadenas será el empujón para seguir creciendo. “Con Walmart vamos por el tercer pedido”, dice Erick.