Hace poco más de cinco años, Jorge López —fundador de Patica Products— no se veía cultivando pitahaya, generando productos basados en esta fruta, comercializándolos en cadenas de supermercados y exportándolos a Europa, Estados Unidos o en América Latina.
Esa es su actualidad: negociando con empresas de esas regiones, pensando en cómo incrementar la capacidad de producción para atender la cantidad de contenedores que le piden y cómo crear nuevos productos. “Hemos crecido rápidamente”, dice Jorge. Piense que hace menos de diez meses ingresó al primer supermercado y ya tiene presencia en varios; o que su primera exportación fue a principios de este 2022 y ya está negociando para ingresar a diferentes países.
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Jorge es ingeniero de sistemas, graduado de la Universidad Castro Carazo en 1999. Luego realizó una maestría en negocios de la Universidad Latina, de la que se graduó en siete años después. Trabajó para firmas como Unisys y City, en este caso el centro de servicios corporativos que atiende la región. Además, en el Banco Nacional de Costa Rica y en el Banco Central de Costa Rica, donde labora actualmente.
Siempre tuvo la espinita por tener un negocio propio. Su familia es de Bagaces, Guanacaste, dedicada a la ganadería de carne. También tenían cultivos de arroz. Él pensaba que lo estaba cumpliento dando consultorías en el área tecnológica. Pero los planes cambiaron.
En 2015 participó en un proyecto de producción de biodiesel a partir de plantas como el tempate, higuerilla y coyol. Cada uno de ellos tenía su secreto y condición.
El tempate es un árbol con una resistencia a condiciones inapropiadas para la mayoría de cultivos (se adapta a terrenos salinos, desérticos, pobres o marginales y de acidez extrema) que la hace ideal para obtener el biodiesel en zonas improductivas, de acuerdo con las investigadoras Elizabeth Arnáez e Iliana Moreira, del Instituto Tecnológico de Costa Rica.
En el caso de la higuerilla, un estudio del Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) del 2008 indicaba sus ventajas y desventajas como biocombustible como alternativa para motores de diesel.
El coyol, por su parte, fue promovido incluso por el gobierno de Brasil en aquel país como biocombustible a mediados de la década anterior (fracasó por falta de capital e inversión en tecnología para producirlo). Con esta planta también es posible desarrollar aplicaciones en las industrias oleoquímica (producción de grasas y aceites) y cosmética.
En el proyecto se incluyó la pitahaya, cuya planta es resistente a terrenos secos y su fruto ayuda en la creación de glóbulos rojos, es rico en hierro, calcio y fósforo, vitaminas B, C y E, ayuda en el nivel de azúcar y contiene fibra, lo que ayuda al tránsito intestinal. Además, tiene un valor energético que está siendo reconocido en el mercado. “Un especialista me dijo ahí que era la planta del futuro”, cuenta Jorge.
Jorge empezó a investigar en Internet y también fue a observar un cultivo en Santa Ana. Decidió entrarle de una vez. Empezó a cultivar pitahaya en 2017 en un terreno ocioso de la familia en Bagaces, junto con su padre (q.e.p.d.) y del mismo nombre. Cuando fue a vender la fruta tuvo un choque con la realidad: nadie la conocía. ¿Qué hacían ahora? No iba a perderla.
La procesó y la congeló. Algo se podía hacer. Buscó a un chef y empezó a fabricar mermelada y salsas (picante y para barbacoa) que vendía en tiendas de souvenirs y a conocidos en envase de vidrio y con la identificación de Patica, en homenaje a su padre.
Patica era como le decían, pues él usualmente utilizaba esta palabra en forma coloquial en lugar del maje, del pie o del mano con las que las personas a veces se hablan en confianza.
Al inicio la producción era artesanal, de forma casera, en pequeñas cantidades y con productos que tenían un ciclo de vida útil reducido. Pero la producción iba creciendo poco a poco y Jorge mismo fue tomando varias decisiones. Una fue formalizar la empresa. Las otras tuvieron que ver con el cultivo, la fabricación y la comercialización.
En el cultivo se enfocó en la producción orgánica, siguiendo las tendencias del mercado de mayor interés y demanda de los consumidores por productos naturales y sostenibles. La empresa fue galardonada con la Bandera Azul Ecológica por la gestión de las buenas prácticas en el manejo sostenible de los recursos naturales en su plantación de pitahaya.
La empresa se industrializó con una planta que se ubica en Esparza, tecnologías de alimentos, equipos especializados y extensión del ciclo de vida útil de los productos en 2020, justo antes de la pandemia. Además, a sabiendas que en la variedad también está el éxito, se combina la pitahaya con sabores exóticos para ofrecer, por ejemplo, la mermelada con Whisky o con Champagne, entre otros productos gourmet.
Las decisiones en la comercialización incluyeron la creación de marcas específicas para cada línea de productos: Fruzeen para los refrescos naturales, Fraleea para las mermeladas dulces y saladas, y Fragonne para las salsas.
En el caso de las cervezas las distingue con dos marcas, Fragon Beer para la cerveza fuerte y Fragona para la ligera, y mantiene la producción artesanal, pues su industrialización en este tipo de productos es más onerosa.
Los esfuerzos creativos e innovadores no obtienen resultados de forma aislada, por más voluntad que se tenga, y menos si no se aprovechan las oportunidades.
Jorge participó durante 2020 en diferentes programas de apoyo desarrollados por el MAG, el Instituto de Desarrollo Rural (Inder) y la Promotora de Comercio Exterior (Procomer), que incluían capacitaciones y contactos con posibles compradores internacionales.
El mercado exterior tiene mucho potencial y si bien el número de productores aumentó —Jorge dice que en los últimos cinco años se contabilizan setenta plantaciones de pitahaya— las ventas fuera del país son pequeñas: según datos de Procomer, las exportaciones de esta frutan sumaron $3,4 millones y $4,5 millones en 2020 y 2021, respectivamente, luego de que en 2015 alcanzaran $11,6 millones. Durante cuatro años no se registran ventas de pitahay fuera del país.
Jorge también participó en una iniciativa de la Universidad Estatal a Distancia (UNED) para emprendedores, a través de la cual contactó al supermercado Bolpa, que tiene presencia en Guanacaste. Fue así como empezó, en agosto de 2021, a dar el salto. El siguiente paso fue por iniciativa propia.
Jorge se comunicó directamente con la cadena Gessa, propietaria de los formatos de Peri, Super Compro y Saretto. En Gessa determinaron que la oferta de Patica tenían un perfil de producto exótico, gourmet e internacional, por lo que el formato más adecuado para empezar era Saretto, por su target.
En Saretto le dieron un espacio con la idea de impulsar los productos, aprovechar el tráfico de consumidores, que los clientes probaran los productos y que, tanto Gessa como Patica, obtuvieran la retroalimentación necesaria de su comportamiento para llevarlo a los otros formatos de la cadena. Además, ambas partes ganarían en confianza. Y así fue, en especial para Patica.
Las ventas en supermercados genera mayor estabilidad, con montos que alcanzan los ¢2 millones y que se pagan en plazos establecidos, mientras que los productos artesanales en otros canales siempre quedan en consignación, a como se vendan.
Los productos de Patica se pueden encontrar también en Compre Bien (zona de Occidente) y Luperón (playas Hermosa y del Coco, Guanacaste), así como en tiendas de souvenirs, de productos orgánicos, de restaurantes y de hoteles. Las puertas internacionales también se abrieron
A principios de este año 2022 empezó a exportar mermeladas y salsas a Alemania. El comprador está pidiendo también envíos para presentar muestras a su red de clientes en ese país europeo. La alianza permitió que los productos fueran presentados en la Feria del Buen Gusto, realizada en Stuttgart del 21 al 24 de abril pasados.
No es el único evento en el cual esté presente. En julio próximo participará en el primer festival gourmet de vinos y vinos espumosos de Iffezheim y en noviembre en la Feria Eat & Style de Stuttgart, nuevamente.
Hay negociaciones también para otros mercados.
De Nueva Jersey, Estados Unidos, un cliente está pidiendo un contenedor cada tres meses. Parecido sería para los mercados de Uruguay, República Dominicana y Miami, a través de otro comprador del país sudamericano que tiene presencia en esos mercados. Hay conversaciones también para ingresar a Panamá y Perú. ¿Cuánto crecerá si se concretan estas posibilidades?
De las cinco personas —una a cargo del cultivo y cuatro en el procesamiento— se pasaría a contratar más colaboradores, pero la cantidad dependerá del éxito en las negociaciones. Se sumaría las posibilidad esde maquilar refrescos a Walmart Internacional, contratado desde la sede de la firma en México, y de nuevos negocios a través de una red de empresas centroamericanas.
Jorge dice que para consolidar el mercado local contratará una persona que se encargue del área de ventas a hoteles y a otros supermercados, pensando en Automercado y Walmart. Los esfuerzos no se detienen ahí.
Con el Centro de Investigaciones en Tecnología de Alimentos (CITA), de la Universidad de Costa Rica, Jorge trabaja en la creación de una bebida funcional de pitahaya, con la mira en comercializarla en Europa donde tiene una excelente aceptación —al igual que la guanabana— como fuente de energía, antioxidante y anticancerígena. El proyecto está proyectado para que concluya en dos meses.
En todas las iniciativas, Jorge cuenta con la participación de su esposa, Verónica Blanco, y de su hijo Santiago, que en las vacaciones de colegio se encarga de aprovechar el buen gusto y sus habilidades en la fotografía para crear las imágenes de los productos de la empresa.
“¿Cómo llegué aquí? No me lo esperaba”, confiesa Jorge. “Las cosas se dieron. Todos son retos, cada paso, y con poco se llegó más lejos de los pensado hace cinco años. Luego, viene el momento en que se establece una hoja de ruta”.