Emprender: ¿cómo se crea un modelo de negocios con potencial de expansión? El caso de la galería visual Mana & Beto

No tenía idea en ese momento que más tarde tendría su propia empresa. Tampoco de las dificultades que enfrentaría y menos que ahora estaría pensando en crecer para aprovechar el potencial de su modelo de negocios.

“Me parece mentira que hayamos llegado hasta aquí con tanto éxito”, dice Mariana, cofundadora de la galería visual Mana & Beto.

En Northeastern University ella se especializó en emprendedurismo y en cadena de abastecimientos. Luego realizó una maestría de gestión de proyectos. No se quedó en la teoría.

Estando aún en la universidad se incorporó como colaboradora en una startup, Rhino Bird, creada por dos graduados de origen chileno, uno de la Universidad de Harvard, también de Boston, y otro de la Universidad de Stanford, en California.

Fue su primera empleada en EE. UU. Le correspondía desde publicar en Facebook hasta pedir comidas cuando tenían una reunión con un cliente. En Chile y Colombia contaban con un equipo de desarrolladores.

La firma tecnológica pasó más tarde a llamarse Reels, enfocada en la creación de contenidos en forma de videos para redes sociales.

Mariana reconoce que los dos fundadores de la startup fueron sus mentores y mantiene contacto con ellos.

Aprendió sobre levantamiento de capital y de las fases de desarrollo de un emprendimiento, que es un error pensar que el negocio que se lanza está completamente listo y que no tendrá cambios y, en especial, que se debe perder el miedo, superar barreras e ir despacio: se inicia con poco, se identifica cada versión, se recibe retroalimentación de los clientes.

Luego ella trabajó en Mastercard. Se dio cuenta que en las grandes corporaciones había poco espacio para la innovación y la mejora.

Regresó a Costa Rica en 2017. Quería estar con su familia. “Soy más tica que el gallopinto”, recalca. Y se dio cuenta que quería emprender aunque no tenía idea de en qué.

En ruta

Mariana investigó el mercado para identificar un problema no resuelto y una solución con potencial. Empezó a ver oportunidades a partir de su experiencia: desde los 10 años era miope y su familia hacía un gran esfuerzo para comprarle los anteojos.

Detectó vacíos en la atención de las necesidades de presentación y estilo para diferentes actividades, desde las más cotidianas hasta las de negocios y profesionales. ¿Cómo se podía aprovechar esa oportunidad?

El mercado se diversificó en la última década con más empresas participantes en la oferta, incluyendo a Gollo Ópticas, Ópticas Visión, Ópticas Münkel, Ópticas Jiménez y la Asociación de Servicios Médicos para el Bien Social (Asembis).

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Mariana se inspiró en una firma llamada Warby Parker, una empresa estadounidense que vende aros con estilo moderno desde menos de $100 y sigue las tendencias de la moda.

Empezó a probar. Importaba aros y llegó a un acuerdo con un laboratorio local para el servicio del montaje de los anteojos. Ahora tenía que encontrar clientes. Aplicó una de las lecciones aprendidas: empezó con sus amistades y la familia.

En el laboratorio también recibía asesoría y fue aprendiendo de la industria, de los materiales y de los clientes, siempre dispuestos a cambiar sus anteojos por aquellos que ofrecieran dos condiciones: estilo y salud. Ahora debía dar un mayor salto.

Abrió una cuenta en Instagram para promocionar los aros. El resultado fue inmediato. Los clientes le hacían pedidos y enviaban sus exámenes de la vista. Luego se encontraban en una cafetería.

La pandemia la obligó a ampliar los canales de venta, aunque siempre mantuvo el principio de manejar un inventario reducido para minimizar el riesgo.

Abrió un WhatsApp y las personas se comunicaban como viejas amistades. Le contaban lo que necesitaban. Era como hacer un estudio de mercado sin proponérselo. Identificó más necesidades. “Esto tiene un potencial más grande”, se dijo. Había un “pero”.

Las personas quieren probarse el aro para ver cómo les queda y si es cómodo. Y eso solamente es posible en una tienda. Eso implicaba más capital y contratar personal, incluyendo profesionales en optometría. La oportunidad surgió pronto.

La fundación

Un día Mariana asistió a una charla sobre materiales y lentes para clientes del laboratorio con el que ella trabajaba. La conferencia la brindaba Keltch Pinnock, un reconocido optometrista que tenía una óptica en Curridabat y es emprendedor con otros negocios.

Ese día conversaron e hicieron clic de inmediato. Se dieron cuenta de lo que cada uno podría aportar.

Mariana como administradora y especialista en SCM (supply chain management), que detectó una necesidad de mercado. Keltch como profesional en optometría, con conocimiento y experiencia sobre cuáles materiales vender, qué requiere cada persona, qué debe recetar, qué tipo de equipos comprar y cómo enfocarse en la salud de las personas. Ambos con la capacidad para identificar nuevas necesidades y nuevas oportunidades.

La cercanía generacional ayudó. Mariana tiene 31 años y está recién casada con Elías McLeod, a quien conoció estudiando en Boston. Keltch, padre de dos hijos, tiene 38 años y en su clínica brindaba un servicio denominado The Eye Spa para quienes sufren de ojo seco.

Tomaron la decisión y dieron los pasos necesarios. Le dieron forma al concepto, contrataron una agencia para el desarrollo de la marca, realizaron una ronda de inversión, reunieron el capital necesario y, manteniendo The Eye Spa en el mismo local, convirtieron la óptica de Keltch en la primera tienda Mana & Beto en setiembre de 2021.

El objetivo inicial fue probar el concepto, ver los resultados, identificar las mejoras necesarias, implementar los ajustes pertinentes y luego escalar. La oferta abarca tres combos, que van desde visión sencilla a partir de ¢65.000.

La idea es, más allá de la comodidad del precio y de la moda, que las personas dispongan de varios anteojos y aros fabricados con lo último en la tecnología y en diferentes opciones de formas, colores y tamaños, a su gusto, para las distintas actividades que realicen y las prendas que visten.

La promesa es cumplir todo eso sin sacrificar la calidad del lente, al cumplir con los estándares de la industria y de salud, incluyendo los agregados (transitions, antireflejos, progresivos) requeridos.

Mana & Beto se presenta como una clínica especialista en anteojos de prescripción médica y de sol con opciones de precio cómodo y siguiendo las tendencias de la moda.

La fabricación del aro se realiza en diferentes países en Asia y Norteamérica, donde encuentran los proveedores que se ajustan a la propuesta.

Se aprovechan los avances en la industria en uso de materiales para aros y lentes más resistentes, delgados y livianos. También los cambios en el mercado, con segmentos —como los jóvenes— que ven los anteojos como parte de su outfit.

Ahora tenían que ver si funcionaría.

La expansión

La tienda fue un éxito desde el día uno. No es lo normal. El concepto atrajo primero a los clientes de Keltch y a otros más posteriormente. Estaban listos.

La segunda tienda la abrieron en Belén; “una versión mejorada”. También aquí el objetivo era ver los resultados. Y funcionó; si bien no fue fácil pues había que hacer el punto ya que se ubicaron en un centro comercial recién inaugurado.

En diciembre de 2022 abrieron la tienda de Multiplaza Escazú. Ya tenían lo que llaman “la fórmula perfecta”. Por supuesto, se dieron cuenta de una particularidad del mercado.

Como con los microclimas, Costa Rica es pequeña y cada punto tiene un comportamiento diferente.

Si bien la recurrencia de los clientes es anual, las recomendaciones entre ellos es fundamental. El cliente llega con la mamá, el abuelo, el primo, la hija o el hijo.

La aceptación de la propuesta fue más allá de lo esperado. Aún así, la maduración del proyecto toma tiempo e incluye superar momentos menos favorables.

En 2023 hubo un mes de ingresos muy bajos. En ese momento no se tenía el colchón financiero para hacer frente a las obligaciones. El estrés se hizo presente y se sintió en el equipo.

En parte era una situación de mercado, donde los clientes tenían sus gastos enfocados en otras necesidades. También había algo de falta de previsión, tras meses de buenas ventas.

Las medidas no se hicieron esperar. Realizaron cambios en la gestión, revisaron lo que no venía funcionando y empezaron a salir del bache.

Uno de los inconvenientes se debió al tipo de cambio, ya que facturaban en dólares y no pensaban que fuera a bajar tanto. Esta situación se corrigió pasando a vender en colones.

Recurrieron a los socios inversionistas, les explicaron lo que ocurría y las medidas correctivas, con lo que capitalizaron la empresa.

Lo más importante fue empezar a generar ese colchón que les permita enfrentar otros ciclos similares. Al final del año, el cierre fue positivo.

Hay otros retos, nuevas necesidades de los clientes que van identificando y más sitios donde abrir en este mismo 2024.

Para cumplirlos, una ventaja es que se tiene el conocimiento y la certeza de lo que implica abrir una tienda en un nuevo sitio.

Hay también resultados que son demostrables tanto para obtener financiamiento bancario o con inversionistas. Una nueva ronda de capital, que están definiendo, tiene la meta de alcanzar unos $300.000 de recaudación.

La idea es abrir cuatro tiendas desde este 2024 y hasta el 2026. “Encontramos la fórmula perfecta”, dice Mariana.