En la década de 1990 Britt incursionó en las terminales aéreas al adaptar un carro de golf y usarlo como quiosco para vender café preparado y en bolsas.
Desde ese momento, la compañía vio el potencial de estar en un aeropuerto, por lo que cuando el Juan Santamaría se abrió comercialmente, en el 2001, no dudaron en inaugurar su primera tienda de regalos llamada Britt Shop.
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Ese modelo de negocio resultó tan exitoso que ahora existen 135 establecimientos con ese formato en terminales áreas, las cuales generan el mayor ingreso para esta empresa costarricense.
“Vimos que habíamos hecho un muy buen negocio pero que teníamos un riesgo político: si el concesionario perdía el contrato, el nuestro quedaba inválido. Entonces, como medida de sobrevivencia decidimos ir a otros países y hacer lo mismo”, contó Vargas.
Fue así cuando, en el 2005, inauguraron en Perú su primera tienda fuera del país. Le siguió Curacao, Chile, Estados Unidos, México, República Dominicana y cinco países más localizados en América y uno en Oceanía.
En las aperturas, la compañía ha invertido alrededor de $50 millones, una cantidad que aumentará próximamente con la puesta en funcionamiento de tiendas en aeropuertos de Guatemala y Brasil. A largo plazo, la firma no descarta llegar a otros mercados fuera de América.
Asimismo, su crecimiento fuera de las fronteras no sería únicamente con la figura de Britt Shop, debido a que desde diciembre del 2015 operan la franquicia Brioche Dorée (comidas y bebidas) en las instalaciones del Santamaría.
“Ha dejado muy buena impresión la operación que comenzamos con esta marca francesa; nos abrió la puerta a un mercado muy interesante que es poder ofrecer un lugar donde comer y probar nuestro café. Conceptos como este lo vamos a seguir promoviendo donde podamos”, añdió el CEO.
Este tipo de iniciativas han hecho que Aeris, actual concesionario del Juan Santamaría, considere a Britt como uno de los principales aliados.
“Han desarrollado un modelo de negocio exitoso en el que aprovechan oportunidades de mercado. Creemos que su esencia se basa en su cultura de constante innovación, agresividad comercial, búsqueda de un excelente recurso humano y la flexibidad operativa”, destacó la gerente Comercial de Aeris, Lucía Gutiérrez.
En la terminal aérea de Alajuela, Britt opera su tienda más grande, que dispone de 120 metros cuadrados (m²). Caso contrario sucede en países como México, donde tienen pequeños quioscos con espacios de 40 m² y 50 m².
Aunado a esto, la tienda ubicada en el Juan Santamaría es una de las que tiene mejores cifras de ventas, seguida por las establecidas en Santiago de Chile, Lima en Perú y Bogotá, Colombia.
¿Las claves del éxito?
Uno de los aspectos primordiales es la selección del próximo destino. Britt desarrolla un proceso de planificación estratégica para analizar datos relacionados al turismo, las condiciones comerciales y los lugares vacacionales de cada país.
En esta tarea, el vicepresidente comercial de la compañía, José Antonio Vásquez, es quien genera los acercamientos productivos con aeropuertos y otros sitios de interés para la compañía. Él lidera todas las negociaciones y concreta oportunidades de negocio.
Para el CEO de Britt, la clave del éxito de la empresa en mercados internacionales está en el desarrollo de un concepto que denomina sense of place multilocal. Consiste en que la marca será “local” en cada país en el que establezca operaciones.
Esto lo logran destacando productos gourmet con insumos autóctonos, artesanías elaboradas por artistas locales, además música y colores auténticos de cada país que al final se vuelven en elementos diferenciadores.
Antes de abrir un local, la empresa se encarga de elaborar una oferta que represente la cultura nacional guiándose con 12 categorías principales: textiles, golosinas, joyería, café, artesanías, juguetes, libros y revistas, artículos de viaje, souvenirs y snacks .
“Dentro de esas categorías, vemos si hay productos que se venden que son atractivos, si hay frutas de ese país que podamos recubrir con chocolate y lo hacemos, porque tratamos de crear productos del país”, explicó Vargas.
El CEO también indicó que las tiendas funcionan como grandes laboratorios ya que si un producto no gusta y, por ende, no se vende, lo sacan del mercado. Caso contrario, si tiene buena aceptación, se le da espacio en establecimientos de otros países.
A la fecha, Grupo Britt genera 1.730 puestos de trabajo para el desarrollo de su operación en 13 países, de estos colaboradores 775 están en Costa Rica, es decir, el 45% de la planilla total.
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El grupo no planea hacer variaciones a su modelo de negocio pero sí se mantienen en constante análisis de las necesidades de quienes viajan, una técnica que les ha permitido permanecer en diversos aeropuertos.
“Las ventas dependen mucho de las situaciones externas, por ejemplo, vendíamos mucho licor de café de nuestra marca, pero pusieron una bomba en un avión hecha con líquido. Vendíamos muchos CD, revistas y libros, ahora son pocas”, señaló Vargas.
