Construred y Construrama fortalecen sus operaciones pese a tener menos miembros

Las compañías promotoras Holcim y Cemex aplican estrategias comerciales para reposicionar las cadenas

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Los grupos de ferreterías y almacenes dedicados a la venta de materiales de construcción Construred y Construrama registran una disminución en la cantidad de negocios asociados.

A pesar de esto, sus creadores, las empresas cementeras Holcim y Cemex, mantienen su apuesta en los negocios al invertir en diversas iniciativas que procuran fortalecer las operaciones.

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Estos dos grupos nacieron para apoyar a pequeñas y medianas ferreterías ante la llegada de grandes compañías, como la venezolana EPA, así como la creciente oferta.

Del 2011 al 2016, la cifra de negocios que comercializan al por menor artículos de ferretería y materiales de construcción varió de 1.877 a 2.434, un crecimiento del 30%, según datos de la Dirección General de Tributación.

ConstruRed –de la empresa suiza Holcim– inició operaciones en el 2007 luego de que realizaran un estudio de las necesidades de los ferreteros y de los consumidores en el que se detecta una oportunidad para satisfacer las necesidades de ambos grupos.

A junio del 2012, la empresa reportó tener 55 asociados franquiciados y 30 más en proceso, mientras que, actualmente tiene cinco negocios menos y la misma cantidad de firmas en espera.

De los 50 puntos de venta, 14 se ubican en la zona oeste de la Gran Área Metropolitana (GAM), 10 en la Zona Atlántica, 10 en la Zona Norte, 8 en Cartago, 6 en el Pacífico y 2 en la Zona Sur.

“El mercado actual de la venta de materiales de construcción es cada vez más competitivo. La empresa tiene como fin agrupar y desarrollar un modelo de negocios en pequeñas y medianas ferreterías, incrementando la competitividad, profesionalización y sostenibilidad de estas en el mercado”, aseguró Christian Dedeu, director comercial Holcim Costa Rica.

Según el vocero, hay dos aspectos determinantes que deben ser desarrollados y mejorados para garantizar el éxito y sostenibilidad de ConstruRed.

Uno es tener las herramientas que generen tráfico en el punto de venta, y sobre todo, que faciliten el proceso de compra del usuario final. El otro es que deben dirigir parte de los recursos a desarrollar iniciativas y plataformas que permitan posicionarse de forma exitosa en el medio digital.

“La digitalización es una realidad que amolda la manera en la que hacemos negocios”, manifestó el representante de Holcim.

Por su parte, Construrama –de la mexicana Cemex– está en el país desde el 2010, cuando nació como una medida para fortalecer la posición de sus clientes ante el arribo de grandes cadenas y como apoyo para enfrentar las dificultades de la crisis económica.

Actualmente, cuenta con 26 locales afiliados, no obstante, en junio del 2012 registraban 74 puntos de venta en todo el país. Los puntos de venta actuales se localizan en Alajuela (10), San José (5), en Heredia, Puntarenas y en Guanacaste (3 en cada uno), y en Limón y en Cartago (1 cada uno).

Christtina Solano, gerente comercial de Cemex Costa Rica, afirmó que desde que se inició el negocio, el principal reto ha sido innovar y desarrollar nuevas ofertas de valor para que las experiencias de los consumidores hagan que vuelvan a los locales.

Agregó que tienen en marcha varias iniciativas con las que pretenden hacer de los Construrama la principal elección para proyectos constructivos.

Entre las iniciativas comerciales recientemente lanzadas están ConstrüQuien, en el que facilitan a los clientes la selección de profesionales calificados ya sea que deseen construir, remodelar o ampliar. Así como Radar, que ayuda a los clientes distribuidores a contactar oportunamente las obras de construcción.

“También queremos innovar cada vez más sobre capacitaciones para los asociados que les permitan prepararse para el futuro como calidad de atención, cadenas de sucesión para negocios familiares y otros”, añadió Solano.

¿Cómo trabajan los grupos?

Cuando un negocio se quiere sumar a ConstruRed, Holcim considera los años del establecimiento, ubicación, tráfico de vehículos y peatones, reputación en la zona y en el mercado de influencia, compromiso y planes a largo plazo.

Luego se realiza un análisis financiero y operativo del negocio, y de acuerdo con los resultados, se hace un cierre de brechas para luego ejecutar un entrenamiento adecuado a los lineamientos de la franquicia. Inmediatamente, comienza el cambio de imagen externa e interna del negocio.

Finalmente, se designa un gestor de negocios que lo acompaña en el proceso de crecimiento. Cada comercio asociado se capacita en manejo de inventario, técnicas de atención al consumidor, administración de recursos, redes sociales, competitividad y otros.

En el caso de Construrama, valoran que las ferreterías cuenten con trayectoria. Tambiénel historial de ventas, las proyecciones del mercado donde opera y otros.

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La oferta básica de la empresa consiste en asesorar y capacitar a los asociados en ventas, servicio al cliente y administración de inventarios. Hay un plan adicional en el que reciben seguimiento de indicadores financieros como ventas, flujo de caja, días de inventarios y otros, para que así, obtenga un mejor seguimiento del desempeño de su negocio.

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