¿Cuándo vender una idea o emprendimiento? Conozca lo que buscan los compradores

La venta puede ser parcial o total. Eso también dependerá de si se quiere mantener un vínculo con su negocio y si puede dedicarle tiempo.

Este tipo de transacciones son comunes y quedan evidenciadas en múltiples notas de prensa todos los días. Las empresas, al igual que bienes como casas, vehículos o hasta títulos valores son activos que valen mucho dinero y que pasan de unas manos a otras constantemente.

Las razones para vender

Cuando un emprendimiento ha crecido lo suficiente o tiene un nivel aceptable de rentabilidad surge la posibilidad de despertar el interés de un comprador.

Estas pueden ser las razones y se pueden dividir dos bloques principales:

Una venta total puede hacerse inminente si la persona propietaria recibe una oferta que le resulta lo suficientemente atractiva, si planea retirarse o cambiar su enfoque profesional, si enfrenta dificultades financieras con su negocio y los activos de la compañía (como las marcas) pueden salvar alguna parte del mismo, o si se detecta que existe desconexión entre el negocio y sus objetivos personales.

Esto último pasa, por ejemplo, cuando una persona tiene una muy buena idea y empieza a desarrollarla, pero rápidamente deja de ser su prioridad.

Una venta parcial, por otra parte, puede servir como un medio para obtener recursos en momentos en que hace falta conseguir socios estratégicos que potencien al emprendimiento, cuando se quiere diversificar el riesgo de la compañía o cuando el propietario desea mantener un involucramiento con las operaciones empresariales (y recibir parte de sus ganancias) pero ya no cargar con todas las responsabilidades y las respectivas decisiones.

¿Cuándo vender?

La empresa consultora en finanzas y contabilidad CFO Solutions recomienda que no existe un momento específico para vender que sea común para todas las personas.

“La respuesta depende de lo que busque lograr al hacerlo. Su motivación determinará no sólo cuándo vender, sino también qué debe hacer para preparar el negocio para la venta“, afirmó la entidad en un artículo publicado en 2022.

El motivo de la venta también permite definir cuánto se puede esperar y cuál proporción del negocio se puede ceder.

Por ejemplo, si una persona simplemente quiere retirarse o si tiene una necesidad económica apremiante, posiblemente encuentre menos incentivos para esperar o para quedarse con alguna parte del emprendimiento; en cambio, la situación es la contraria cuando más bien se desea maximizar el potencial del negocio y adquirir apoyo extra para hacer alguna inversión.

“¿Quiere dedicar más tiempo a su familia trabajando menos o jubilándose?, ¿quiere seguir en la empresa pero en un puesto menos exigente o visible?, ¿está interesado en emprender nuevos esfuerzos, como cambiar de carrera, ser voluntario en su comunidad, viajar más o participar en la filantropía?, ¿es una decisión estrictamente financiera? Una vez que comprenda lo que quiere lograr, puede implementar el plan para llegar allí”, explicó la empresa estadounidense.

Saber cuál es el objetivo es el único camino para decidir si lo correcto es vender o no la empresa a un comprador externo, dejar la empresa a un heredero, traspasarla a un actor clave o vender solo una parte de su propiedad, entre otras posibles salidas.

Distinguir el momento justo

Elegir el momento oportuno para vender implica cierto nivel de “especulación”, según la emprendedora Galit Flasterstein. Ella desarrolló negocios como Wikol Travel y Local Keeps.

“Lo recomendable es que la venta de cualquier emprendimiento se dé cuando la valoración del emprendimiento es alta”; sin embargo, “saber cuándo es el momento apropiado para vender un emprendimiento no es fácil”.

Lo importante, según la emprendedora, es ponderar los factores que movilizan el deseo o la necesidad de venta. “Si, por ejemplo, los fundadores venden en un momento de valoración baja de su empresa, la ganancia será menor, pero esa ganancia podría verse más afectada si en medio del crecimiento del emprendimiento sucede alguna crisis global que afectara las operaciones del mismo”, anotó.

Algo similar señaló Rodrigo Volio, director financiero de Nacascolo Holdings.

“Esta decisión es mucho más compleja de lo que parece pero hay factores generales y personales que pueden ayudar a determinar la mejor opción. Por ejemplo, estará más inclinado el socio a vender el 100% de su participación si tiene otros negocios a los que se pueda dedicar ó si no hay una estrategia clara por parte del posible comprador. Por otro lado, si el emprendedor se ha convertido en un experto en la industria específica y tiene sobre la mesa una posible alianza con un grupo estratégico que podría llevar el negocio al siguiente nivel, probablemente sea mejor decisión quedarse como socio. Obviamente la confianza y transparencia entre las partes juega un rol importante en esta decisión”, subrayó.

¿En qué se fijan los compradores?

Según la misma Nacascolo Holdings, la empresa aceleradora de empresas y emprendimientos, existen tres factores decisivos para un comprador a la hora de decidir si invierte o no invierte en una empresa: el producto, la marca y el socio fundador.

“El potencial de crecimiento sin duda es el principal factor. Las ganas de crecer y las ideas innovadoras por parte del socio fundador son un elemento primordial que define el apetito de inversión por parte del grupo. Muchos emprendedores tienen el camino claro hacia el crecimiento de la empresa, pero son factores de estructura, estrategia, financiamiento y regulatorios que impiden llevarlas al siguiente nivel, ahí es donde entra Nacascolo a agregar un valor importante”, explicó Volio.

En el caso específico de Nacascolo, la empresa suele comprar entre un 60% y un 80% de la propiedad de los negocios que llaman su atención, pues la intención de la compañía es involucrar al emprendedor en el proceso de crecimiento, al menos inicialmente.

Las adquisiciones de la empresa fueron ocho en 2021, en 2022 la compañía se enfocó en la reestructuración de estos negocios y este 2023 se valora la compra de dos emprendimientos adicionales.

Algunas de las principales adquisiciones de Nacascolo en los últimos años fueron Florex, Aromas y Kombucha Culture. Estas, según el director, son “las empresas del portafolio que han tenido un cambio más radical desde la adquisición, a nivel de ventas, innovación y crecimiento”. También tiene en su portafolio a marcas como Natural Bites desde el relanzamiento de la compañía aceleradora en 2018.

Estar preparado

Más allá del motivo o el momento adecuado, la emprendedora Flasterstein recomienda estar preparado para una eventual venta en cualquier ocasión.

“Es recomendable para cualquier emprendimiento firmar un acuerdo entre socios que prevea todas las situaciones anteriores desde una perspectiva legal y financiera, desde el inicio del emprendimiento: ¿qué sucede si un fundador o socio desea vender su parte?, ¿cómo se proceder si el emprendimiento se vende?, ¿cómo se calcula el valor del emprendimiento?, entre otros. Más vale estar preparados tanto ante un futuro promisorio como un futuro inesperado”, explicó.

Cuando no existe una planificación adecuada, el proceso de venta puede tomar mucho más tiempo del deseado. Estos plazos adicionales pueden ser trascendentales para el vendedor (o los vendedores) o la parte interesada en realizar la compra.