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Seis consejos para lograr una presentación exitosa ante clientes o inversionistas

Al realizar su exposición, concéntrese en lo esencial y tenga muy claro quién es su público.


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Una buena presentación sobre su producto o servicio ante potenciales clientes e inversionistas puede marcar la diferencia entre concretar o no una venta, u obtener una importante suma de dinero para que su startup despegue con fuerza.

No basta con prepararse y dominar el tema, hay otra serie de aspectos que debe tomar en cuenta.

Seguidamente, resumimos los más importantes.

1-Defina un objetivo que oriente la presentación

Heidy Arce, comunicadora y capacitadora de ComunicArce, recomienda tener claro cuál es el objetivo de su exposición y definir qué problema puede ayudarle a resolver a su público.

Sobre ello debe girar su presentación. No llene su presentación de información que no sea relevante, concéntrese en lo esencial y llegue “al corazón de la necesidad de su público”.

Imagine que usted es el desarrollador de un software que ayuda al control de plagas en el cultivo de papas.

Su objetivo sería que los productores decidan emplear este programa especial que evitará que sus productos sean atacados y que hará que disminuyan sus pérdidas.

Su meta no debe ser hablar de las especificaciones técnicas, del lenguaje de programación que usó para diseñar, sino de la ventaja que significará el uso del sistema.

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2-Conozca a su público objetivo

Sepa bien a qué público se dirige.

Si se va a reunir con un cliente o inversionista y no tiene demasiada información de él, revise el sitio web de la empresa, y conozca en qué trabaja la compañía y cuál es la profesión o formación de la persona con la que hablará.

Indague todas las características que pueda de aquel que será el receptor de su mensaje.

Esto le permitirá saber ante quién se enfrentará y estará más preparado.

3-Adapte su lenguaje al de su público objetivo

Una vez que conozca la información de quién es el cliente o inversionista, es fundamental que utilice su lenguaje, que va más allá de hablar el mismo idioma.

Use términos que sean comprensibles para el interlocutor, adapte su mensaje a su público.

Si usted es un médico que quiere ofrecer una solución a una comunidad que enfrenta cierta situación médica y va a hablar con los integrantes de esta, evite utilizar palabras muy técnicas o complicadísimas si el público no es diestro en esos asuntos.

Por otro lado, recuerde que hay palabras polisémicas, es decir, que tienen diferentes significados.

Asegúrese de que el significado que le da a un término sea el mismo que le otorga su público. De lo contrario, debe buscar la forma de explicarse.

“Un error de los oradores es asumir que el público tiene que hacer un esfuerzo para entenderle, cuando la responsabilidad es del orador, de asegurarse de que el conjunto de palabras que escoja para hacer su exposición puedan ser las que son fácilmente comprendidas por su público”, enfatizó Arce.

4-Controle el tiempo

Antes de reunirse con el inversionista o cliente, consúltele de cuánto tiempo dispondrá para atenderle.

Recuerde que muchos de los ejecutivos o empresarios pasan muy ocupados y su tiempo es limitado.

Adapte su presentación al espacio que le indiquen para que no ocurra que a pocos minutos de haber empezado su exposición le digan que ya debe concluir, pues usted se preparó para hablar por una hora o más.

Si no le dan un tiempo definido o, incluso si se lo dan, procure ser breve, vaya al grano.

Exponga su proyecto en 20 minutos o menos y dé un espacio para preguntas y para generar una conversación con su interlocutor.

Si se trata del llamado elevator pitch o discurso del elevador, recuerde que el tiempo es aún más limitado: pueden darle un minuto o cinco minutos, por lo que en ese corto tiempo debe decir lo más relevante sobre su propuesta.

5-Cuide su lenguaje corporal y lea el de sus oyentes

Al hablar, sepa qué gestos y movimientos utiliza, de modo que transmita seguridad y dominio del tema y no lo contrario. Puede practicar frente al espejo y analizar su actuación y ver si usa ‘muletillas’ o ademanes que puedan resultar molestos.

Asimismo, aprenda a leer el comportamiento y gestos de sus oyentes, pues le pueden dar información sobre si están entendiendo el mensaje, o si están distraídos, aburridos, o apurados (por ejemplo, hay quienes ven el reloj constantemente).

Así podrá adaptar su mensaje en el momento o hacerle pequeñas modificaciones para lograr capturar mejor a quien le escucha. 

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6-Adapte su vestuario e imagen a su público

Si se va a reunir con un grupo de abogados de un bufete, ¿se atrevería a llegar en jeans rotos y en tenis?

¿O si se va a reunir con personas del sector tecnológico o con agricultores en una finca  ─que en ocasiones utilizan un vestuario más informal─ llegaría en saco y corbata o en un traje formalísimo?

Quizás vaya a sentirse un poco incómodo.

Por ese motivo, es vital conocer a su público meta y ataviarse de conformidad con este y el contexto.

Si no tiene claro cómo vestirse, puede preguntar. Es mejor hacerlo que pasar un mal rato.

En cualquier caso, vaya siempre aseado y con ropa y calzado limpios.

 

Más consejos

El público que le escucha espera sentirse identificado con usted. Genere empatía e inspiración.

Su interlocutor confía en que le enseñe algo, que aporte valor con sus conocimientos profesionales y que al final de su exposición la persona diga: “valió la pena”.

Evite reflejar soberbia o altivez, tenga una actitud abierta.

No sea una persona inalcanzable, que parezca demasiado elevada, ni tampoco dé la impresión de convertirse en el gran amigo de su público (un exceso de simpatía, por decirlo de una manera), de modo que pueda perder credibilidad.

Conozca su lugar, no traspase los límites.

Fuente: Heidy Arce, capacitadora en temas de comunicación de ComunicArce.