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Dentro de la moda del “neuro-” ( neurocoaching , “neuroliderazgo”, etc.), algunos principios de las “neuroventas” pueden llegar a ser extraordinariamente efectivos si se aprenden a utilizar de la manera correcta.
Aunque no se trata de grandes descubrimientos, sino principios conocidos por la vieja escuela de las ventas, pero remozados y ofrecidos al nuevo público con un empaque novedoso y llamativo, es importante conocerlos y saberlos manejar en un contexto de fuerte competencia comercial.
Las llamadas neuromarketing y “neuroventas” son definidas como las neurociencias aplicadas al entendimiento de los hábitos y decisiones de compra en los consumidores.
Lo anterior gracias a los avances de la tecnología que permiten aplicar nuevas técnicas de investigación de mercados.
El gran objetivo es entender mejor qué le gusta y qué no a la mente del consumidor, para poder influirle de manera más natural.
LEA: Si quiere ser un mejor gerente comercial, hágase amigo de los números.
Veamos algunos de los “nuevos” hallazgos de las “neuroventas”:
1. La mente del ser humano tiende a recordar más el inicio y el final de una conversación. Por tanto, cuide y estructure mejor el inicio y cierre de su mensaje.
2. Discursos de venta más “emotivos”, menos “racionales”. La gran mayoría de nuestras decisiones de compra se dan en el subconsciente, emocional e irracionalmente; luego tratamos de justificarlas racionalmente. Ejemplo: No venda un fin de semana para dos personas en un hotel cinco estrellas, en cambio venda “recuerdos memorables con sus seres queridos”. Despierte las emociones de su prospecto.
3. “Tangibilice” sus argumentos. No trate de responder a una objeción solo con palabras; documéntese previamente y esté listo para mostrar los argumentos (en físico) a su prospecto en el momento que surja la objeción.
No es lo mismo decir: “Mi producto es el mejor” a decir “Permítame mostrarle este artículo donde nos certifican como la empresa con el mejor producto de la categoría”. Utilice el sentido del tacto a su favor.
4. Existen palabras que generan reacciones negativas y otras que generan empatía entre las partes. Palabras que afectan negativamente una presentación: firmar, objeción, contratos, abogados, etc. Palabras que favorecen: imagina, eventualmente, inversión, autógrafo y utilizar el nombre del cliente. Preste atención a sus palabras.
5. El ser humano se conecta con las historias. Tenga listo e incorpore una gran cantidad de anécdotas, cuentos, historias y parábolas durante su presentación. Las historias captan poderosamente la atención de la mente desde que se es un niño.
6. Presente la información en tríos. El número tres es mágico, la mente humana procesa más fácilmente la información en tríos. Ejemplos: Muestre tres beneficios, concluya con tres ideas y ofrezca tres alternativas al final para cerrar la venta.
LEA: ¿Quiere satisfacer a su cliente? Entonces, ejecute una labor más integral.
7. El precio juega en la sicología de la venta. Ejemplo, establezca un precio alto desde el inicio y después brinde alguna opción creíble para adquirir el producto a un precio menor. La persona estará más dispuesta a adquirir el producto si siente que está aprovechando una oportunidad. (A esto se le llama el método Ancla).
8. El ser humano reacciona por miedos y compra para llenar vacíos emocionales. Identifique cuál es el miedo que resuelve su producto al prospecto y la presentación de su venta se facilitará. ¿Qué miedos y problemas resuelve su producto o servicio a las personas?
9. Está demostrado que las mujeres hablan más que los hombres (aunque hay excepciones). Si eres mujer y le vendes a un hombre, habla menos. Si eres hombre y le vendes a una mujer, habla más. El discurso de venta debe adaptarse al género.
10. Vocabulario corporal: Se reconoce cada día más su relevancia. Se vende con todo el cuerpo, no solo con la boca.
11. Hay que vender sin vender. El cerebro se bloquea cuando siente que le están vendiendo. A la gente le gusta comprar, no le gusta que le vendan.
Las neurociencias han venido a ratificar y validar científicamente tácticas de venta conocemos desde décadas atrás pero que pueden ser parte de su estrategia comercial, la cual debe estar en constante revisión.
