ESTRATEGIA

Las estrategias para mejorar su capacidad de negociación


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Dado que un gerente tiene que negociar todos los días, debe preguntarse muy seriamente: ¿Seré un buen negociador? ¿Sabré cómo gestionar situaciones conflictivas?

Es un hecho que los cuadros de mando dentro de una organización invierten hasta un 50% de su tiempo en negociaciones.

Para ser competitiva y efectiva, la organización actual debe tener estrategias de negociación únicas, las cuales deben estar definidas y ser practicadas y utilizadas por todos en el equipo gerencial.

¿Quién no ha oído hablar de las negociaciones hechas entre los ejecutivos de Procter & Gamble y Gillette; las negociaciones de Camp Davis para la paz en el Medio Oriente; las negociaciones entre los sindicatos de trabajadores y empresarios por nuevos acuerdos o entre las petroleras y Greenpeace para proteger el medio ambiente?

En nuestro medio empresarial abundan las negociaciones improvisadas, intuitivas, sin estrategia, que solo traen la pérdida de competitividad, el desperdicio de oportunidades y recursos y, muchas veces, el desgaste y deterioro en las relaciones interpersonales.

La idea de enseñar estrategias de negociación a los equipos gerenciales vuelve a las organizaciones más competitivas y las habilita para enfrentarse a rivales internacionales mejor preparados.

Hoy en día, también es básico, y muy importante, para el profesional independiente y efectivo, actualizarse y formarse en estrategias modernas de negociación, y desarrollar las habilidades que requiere un proceso de negociación exitoso.

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Los buenos negociadores no dominan a sus oponentes y ni siquiera los consideran adversarios, sino que logran acuerdos ganar-ganar, satisfactorios para ambas partes y construyen relaciones de largo plazo.

En el mundo de los negocios, prácticamente todo es negociable, y los mejores negociadores –sin importar cuáles sean sus antecedentes, su educación o su posición laboral– desarrollan habilidades de una manera sistemática y consistente, para lograr mejores negocios y alcanzar acuerdos más convenientes para todos los involucrados.

Cinco estrategias

Normalmente creemos que una negociación es una cuestión sencilla, pero no es así.

La negociación es un proceso de muchas dimensiones que incluye conversaciones entre pasillos con la contraparte, discusiones dentro del equipo, llamadas telefónicas y correos, y la delicada preparación de estrategias para lograr acuerdos que beneficien a los interlocutores.

Por eso, debemos prepararnos adecuadamente para negociar, ya que, en el mundo globalizado de la era de la información, la negociación es un arma estratégica que se debe aprender y desarrollar.

Las estrategias modernas de negociación nos abren la posibilidad de convertirnos en negociadores y estrategas de clase mundial, y debemos aprovechar esa oportunidad para aprender a negociar desde una posición ventajosa.

Estas son cinco estrategias de negociación que ayudan a crear valor en escenarios ganar-ganar:

1. Identificar, aclarar y enlistar sus intereses y los de la otra parte, en todos los asuntos que se estén negociando.

2. Probar un acuerdo de contingencia para no llegar a un callejón sin salida. Un “si, entonces”, que reduzca el riesgo sobre la incertidumbre futura y en el que las partes acuerdan estar en desacuerdo mientras siguen avanzando.

3. Hacer concesiones en cuotas. La misma concesión será más positivamente recibida si se divide en partes.

4. Acordar con la contraparte la búsqueda de un acuerdo posacuerdo. Esto si descubren que podrían haber agregado más valor al acuerdo inicial, siendo cada uno libre de rechazar el acuerdo revisado si no mejora sus resultados.

5. Demandar reciprocidad. Para aumentar la probabilidad de obtener algo a cambio de su concesión, trate de manera explícita, pero diplomáticamente, exigir reciprocidad.

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Como la negociación se ha vuelto un estilo de vida para los gerentes, entonces las preguntas correctas son las siguientes: ¿Tenemos una sola estrategia de negociación en nuestra organización? ¿Sabemos gestionar conflictos entre los miembros del equipo y los que se presentan con nuestros suplidores?

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