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Actualmente, la realidad de mercado para todo gerente es la siguiente: el consumidor está más informado y menos crédulo; el tiempo personal es la nueva moneda; el Internet es el principal elemento de difusión de información; hay una ausencia de lealtad de las marcas; los ciclos de vida de los productos son fugaces y hay una gran presión darwiniana sobre los productos.
En resumen, se trata de un mercado mucho más convulso que en el pasado.
Entonces, se deben desarrollar una estrategia y tácticas que permitan recuperar, mantener o aumentar la posición de mercado. Si bien es cierto en este tema no hay formulas mágicas, existen consejos prácticos para mejorar la participación de mercado.
Las siguientes recomendaciones van enfocadas en atraer nuevos clientes a su empresa:
1. Financiamiento para el cliente . Las facilidades de pago ahora están a la vuelta de la esquina. No todos los clientes potenciales tienen la posibilidad de comprar de contado, por ello, es necesario facilitarles la compra. Establezca algún tipo de alianza con una entidad que pueda otorgar financiamiento a los clientes. Piense en cómo aprovechar las facilidades que ofrece el mercado financiero. Mida los resultados. Cuide que los incobrables sean menos que el incremento de la demanda.
2. Mercadeo personalizado. Recuerde que existe un pequeño porcentaje de sus clientes que genera el mayor volumen de sus ingresos. Identifíquelos y ofrezca beneficios específicos para lograr su retención. Analice qué beneficios se pueden obtener de manejar información actualizada de los clientes. Esto permitirá conocer mejor las necesidades de los distintos grupos de clientes, así podrá personalizar al máximo su oferta. Medite sobre qué beneficio se puede agregar al producto original, según los gustos de cada nicho.
3. Internet. La aparición de sitios web casi gratuitos y la difusión de las redes sociales son un nuevo medio de costo reducido para contar con presencia de marca. Es recomendable desarrollar una estrategia de comunicación por Internet. Recuerde que esta alternativa es un medio más para comunicar, pero no se debe esperar que Internet haga todo el trabajo. La presencia virtual es vital, pero solo es una pieza más dentro de todo el engranaje del negocio.
4. Aumentar puntos de venta . Estos pueden ser propios o terceros (intermediarios que nos ayuden o franquicias). Hay que localizar los puntos donde se puede colocar el producto y generar más ventas. Piense en las siguientes preguntas: ¿Cómo aumentar la exposición de sus productos ante el cliente final? ¿Se podrá colocar el producto en nuevos canales de distribución?
5. Retención de clientes. Es importante revisar y fortalecer las áreas de servicio. Tome en cuenta estas preguntas: ¿Qué tipo de seguimiento se le brinda a los clientes? ¿Se cuenta con algún sistema de seguimiento de clientes? Recuerde que una mala reputación acabará con su negocio, una buena, le generará nuevos clientes gratuitamente. La idea es generar relaciones de largo plazo, no simplemente transacciones ocasionales con el cliente.
6. Fórmula del negocio simple . Muchas veces se realizan acciones de marketing que dan buen resultado, pero no se miden los resultados. Si algo funcionó, repítalo, mídalo y vuelva a hacerlo una y otra vez hasta que deje de funcionar. En resumen: Prueba. Hazlo. Falla. Mídelo. Aprende. Vuelve a intentarlo y mídelo nuevamente.
7. Nuevos nichos de mercado. Los mercados son como amebas, se subdividen en nuevos segmentos de mercado con el pasar del tiempo ¿En la industria que nos encontramos existen nichos de mercado desatendidos? Una manera de diferenciarse es atendiendo algún nicho de mercado olvidado por la competencia. Analice si será rentable ingresar en dicho mercado y desarrolle un producto a la medida.
8. Identificarse con una campaña social. Promueva en la empresa una campaña de ayuda social. Participe en posibles ferias, actividades comunales, escolares, etc. Medite sobre qué actividades locales realizan en la comunidad y qué puede hacer su negocio por la sociedad. Luego, comuníquelo a sus clientes.
La vida del negocio depende de las ventas y el marketing , pero si sigue haciendo lo mismo de siempre, terminará obteniendo los mismos resultados del pasado.
Reinvente la manera en la que interactúa con sus clientes. Reformule la manera de mercadearse. Adapte su negocio al nuevo entorno. Lo importante aquí es la pasión y disciplina con la que ejecute la estrategia del negocio.
