Gerente de Dos Pinos: “a veces se piensa que somos un monopolio, pero no”

Luis Alfonso Monterroso, el gerente general de Dos Pinos, no esconde que este es el principal reto de la compañía para los próximos años y para el inicio de su gestión, aunque intenta verlo desde una perspectiva positiva. “La competencia siempre es algo bueno” afirmó.

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Este fue solo uno de los múltiples temas tratados en una entrevista con el nuevo jerarca de la cooperativa lechera, en la cual también conversó sobre las propuestas de organismos internacionales para gravar con el Impuesto sobre la Renta a las grandes cooperativas y sobre la percepción de dominio de la cooperativa sobre su mercado.

Le acompañaron Álvaro Villalobos, presidente del Consejo de Administración; y Luis Mastroeni, director de Relaciones Corporativas y Sostenibilidad.

¿Cómo llegó a Dos Pinos? ¿Cuál fue su primer puesto en la cooperativa?

— Luis Alfonso, gerente general (L.A.): Yo entré hace seis años a la cooperativa Dos Pinos. Venía de Spectrum Brands, un fondo de inversión, donde fui vicepresidente y gerente general para México. Estuve viviendo en México a cargo de esa división por cinco años y, al terminar mi contrato, busqué trabajo en Guatemala. Así me llegó la oportunidad para ser gerente de país en Dos Pinos Guatemala. Luego, me promovieron para estar a cargo de Guatemala, El Salvador y Honduras, y más tarde a la gerencia senior para Centroamérica. La última posición antes de ocupar la Gerencia General fue de director de Negocios Internacionales, también a cargo de todo el Caribe.

El 1.° de octubre (del 2023) empiezo ya en la posición de Gerente General.

Durante ese tiempo y antes de asumir la gerencia, ¿cuál considera que fue su mayor logro dentro de Dos Pinos?

— Luis Alfonso: El crecimiento acelerado de las operaciones en el exterior. Se ha tenido un crecimiento importante en los diferentes países gracias al soporte que hemos tenido en casa matriz y a la definición de las estrategias correctas que nos ayudan a ser exitosos en los mercados fuera de Costa Rica, ganando participación de mercado en categorías importantes y también lanzando categorías, aprendiendo mucho de Costa Rica y de cómo ha manejado sus negocios, para poder replicarlos fuera.

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Cuando la cooperativa anunció su nombramiento, se informó de que su incorporación significaría un impulso al crecimiento de las marcas y expansión en otros mercados. ¿Cuáles son las acciones que realizará para cumplir esos objetivos?

— L.A.: Hemos definido un plan estratégico a cinco años para potenciar inversiones y hacer crecer nuestras inversiones actuales.

Eso significa que todas las inversiones que ha hecho la cooperativa a lo largo del tiempo tienen que seguir generando para lo que fueron creadas, y aprovechar cada uno de los negocios que tenemos actualmente, habilitando los recursos en nuestras 11 plantas. Tenemos una en Guatemala, una en Nicaragua, una en Panamá y también tenemos una más nueva en República Dominicana.

Todos nuestros negocios actuales, en las 19 categorías que participamos, tienen un plan de desarrollo muy robusto, detrás de un equipo muy profesional de mercadeo que nos ayuda a determinar la estrategia, y con nuestra fuerza de distribución que involucra más de 300 camiones en Costa Rica visitando más de 5.500 puntos de venta diarios.

— Álvaro Villalobos, presidente del Consejo de Administración: Nosotros lo que buscamos es establecer redundancias en donde operamos, vemos a Centroamérica como nuestra región idónea. Como bien lo menciona don Luis, el hecho de tener plantas en distintos países nos ayuda directamente en el objetivo de poder atacar diferentes oportunidades desde diferentes zonas geográficas. Eso nos hace menos predecibles y es parte de la estrategia que llevamos en la búsqueda de continuar consolidándonos como líderes en la región.

¿Cuáles son los principales retos que enfrenta la cooperativa en este momento?

— L.A.: Uno de ellos es la apertura comercial. Desde hace diez años se viene haciendo una desgravación arancelaria importante en la categoría láctea, con el mercado de Estados Unidos sobre todo, y nos hemos estado preparando en el tiempo para esa apertura. El año pasado el arancel de la importación en promedio fue un 10%, este año bajó a 5% y el próximo va a ser 0%.

Hemos estado haciendo estudios serios por categoría sobre cuáles podrían ser los riesgos que enfrentamos ante esta apertura frente al segundo mercado lácteo más grande del mundo, que es el de Estados Unidos, y tenemos claramente identificado dónde están nuestros riesgos y cómo podemos mitigarlos para poder seguir vigentes y fuertes en Costa Rica.

La apertura se ha dado ya en países fuera de Costa Rica y dentro de Centroamérica vivimos en un libre mercado, en el que los lácteos pueden estar en circulando entre los países sin pagar aranceles desde hace muchos años.

Eso nos hace tener un mercado muy competitivo. En Costa Rica se pueden encontrar diez marcas de leche líquida, 16 marcas de leche en polvo, 22 marcas de yogur, 50 marcas de helados, más de 100 marcas de bebidas y jugos, más de 100 marcas de quesos. Es decir, la opción que hoy tiene el consumidor cuando va a un punto de venta es amplia y variada, y es por eso que nosotros estamos muy de cerca, entendiendo las necesidades y los hábitos de nuestros consumidores, para poder establecer las mejores estrategias de lanzamiento de productos.

La innovación sigue siendo parte fundamental para nuestro crecimiento y diferenciación, y también darle al al consumidor productos de valor agregado que desea, que necesita.

En resumen, nuestro negocio principal, que es el negocio lácteo, está bastante estudiado y cubierto en términos de distribución horizontal, omnicanalidad, portafolio y también contamos con una fuerza comercial muy poderosa, muy comprometida, que estoy seguro está preparada para los grandes retos que tenemos por delante.

— Álvaro Villalobos: Estamos también muy atentos al contexto geopolítico porque el mundo está interconectado. Un evento tan complejo como el tema de los contenedores, que ya lo vemos un poco lejano, fue todo un un reto para la cooperativa. Varias materias primas no son locales, y ahí volvimos a ver la estrategia de redundancias operando para abastecernos desde un mercado a otro.

Hay una serie de retos que tal vez no están tanto en el largo plazo, pero si en el corto y mediano, y siempre los tenemos mapeados a través de un equipo ejecutivo que goza de un altísimo talento.

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¿Tienen previsto cómo la apertura podría llegar a impactar el mercado?

— L.A.: Sí. El estudio lo tenemos hecho por categoría. Cada una de las categorías tiene un análisis de riesgos y una estrategia bien definida, para atender cuáles son nuestros planes si los riesgos se llegan a materializar, tanto preventivos como incluso reactivos. La competencia siempre es algo bueno porque nos mantiene atentos a la tendencias, a las nuevas tecnologías. Nos hace crecer.

En Costa Rica, el consumo de lácteos está en 217 litros per cápita, cuando en el resto de la región está como en 115 litros. Hay un desarrollo importante y ese crecimiento también ha sido apalancado por las variedades que Dos Pinos ha desarrollado para incentivar el consumo. Hay unas categorías más susceptibles que otras, pero en términos generales estamos preparados para eso.

— Álvaro Villalobos: Ya la competitividad es altísima hoy y la cantidad de productos que hay en el segmento lácteo hace que sea muy aguerrida la competencia. Si bien es cierto que tenemos que estar listos y tener todos los planes para abordar los riesgos que podrían venirse, sin duda alguna hoy ya hay competitividad y hay una variedad de actores en el mercado que lo hace cada vez más intensivo y más competitivo.

¿Está entre los planes de la cooperativa adquirir nuevas empresas como ocurrió con Gallito?

— L.A.: Actualmente estamos fortaleciendo las inversiones actuales. Nosotros tenemos estudios de oportunidades. Nos hemos venido diversificando en el tiempo gracias a esos estudios de oportunidades, los cuales son constantes, y estaremos evaluando.

Con las tiendas de helados de La Estación, Dos Pinos está en el negocio de comercio al detalle. ¿Le interesa a Dos Pinos entrar en la venta al detalle directa? ¿Con tiendas de conveniencias o algún otro negocio similar?

— L.A.: En la categoría de helados, una integración vertical como poner una heladería es algo muy común. Es la forma en que nosotros estamos, por medio de una integración vertical, creciendo y acercando la variedad de productos a nuestros consumidores en algunas zonas geográficas.

Si hemos previsto también crecimientos verticales, como incursionar en el negocio de proteínas, con cárnicos, donde ya tenemos una participación en supermercados y también en el canal tradicional, con la inversión de congeladores para poder soportar el crecimiento de esta categoría.

Existen oportunidades que estamos aprovechando para ir cerrándole espacios a nuestros futuros competidores.

Otro tema que obviamente está en en boca del país es el tipo de cambio. ¿Les ha ocasionado menores ingresos el comportamiento desde el tipo de cambio actual o han tenido que subir precios?

— L.A.: Como toda empresa exportadora, porque nosotros exportamos alrededor de un 30% de la leche que acopiamos a los diferentes países de Centroamérica y Caribe, nos hemos visto afectados por la apreciación del tipo de cambio. Pero hemos tomado las medidas correspondientes para minimizar el impacto.

Una de ellas ha sido ajustar precios, los cuales se han tenido que subir en los mercados del exterior para compensar este impacto. También nos hemos visto forzados a ser mucho más eficientes en nuestro mercado, debido a esa afectación que para toda empresa exportadora fue de un 12% de un año a otro.

También hemos tenido algunos beneficios con importaciones de productos en dólares. Tenemos 3.000 proveedores, a algunos de ellos los compramos en esa moneda y nos ha ayudado a compensar en términos absolutos.

Hemos sacado un año exitoso el cierre del 2023 gracias a esa combinación de estrategias.

— Álvaro Villalobos: También hemos logrado comprar materias primas a mejores precios y eso han redundado en que la condición del productor esté mejor hoy.

Dos Pinos siempre está sobre el punto de mira cuando se habla de impuestos a las grandes cooperativas en el país. ¿Cuál es su posición sobre las recomendaciones de la OCDE en esa vía?

— Luis Alfonso, gerente general: Dos Pinos paga, puntualmente, los 11 impuestos que le aplican como cooperativa.

Nosotros contribuimos de manera importante al país y a la seguridad social, con recursos a la Caja Costarricense de Seguro Social (CCSS) por la contratación de más de 5.000 personas por parte de la cooperativa. En el 2023 pagamos en cargas sociales el equivalente a $60 millones como contribución.

También, las cooperativas, por ser cooperativas, no generan utilidades sino excedentes, y estos excedentes están afectos a las cargas parafiscales y el porcentaje es un 25,5%. Es decir, de los excedentes que generamos con la administración se reducen un 25,5%, y lo que queda es lo que se distribuye a los asociados de la cooperativa.

Todos nuestros asociados pagan sus impuestos y todas las entidades legales que son sociedad anónima fuera de de Costa Rica también pagan los impuestos que corresponden en cada uno de los países en donde operan.

— Álvaro Villalobos, presidente del Consejo de Administración: Además de las contribuciones de los impuestos que puntualmente pagamos, es importante la cantidad de inversión directa en el país que hacemos año con año.

Precisamente hoy leía un reportaje en La Nación, donde venía una noticia acerca de la cooperativa, y ahí se mencionaba una cifra cercana a los $30 millones, que es lo que año a año invertimos en el país. Es inversión que está acá alojada y así es como crecen las economías de un país, gracias a las empresas que se alojan en el país y que dejan sus recursos.

Y eso que no hemos conversado sobre el dinero que distribuimos en las áreas rurales del país, donde hay menos fuentes de trabajo (...). Son ¢3.600 millones que inyectamos por semana al sector rural por el pago de la leche.

Además, son $40,8 millones en impuestos lo que pagamos el año pasado. Si nosotros ya pagamos cargas parafiscales del 25,5% por excedentes, imaginate lo que sería que nos impongan 30% más de renta. El modelo cooperativo, que es tan exitoso y que ha demostrado ser tan importante para Costa Rica, se empezaría a desvirtuar.

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¿Es una verdad o es un mito cuando se habla de Dos Pinos como un monopolio en el mercado local?

— L.A.: Tan solo yendo a cualquier punto de venta, uno encuentra una gran cantidad de productos. Se traen helados de Guatemala, yogures de El Salvador, una gran cantidad de quesos de Nicaragua, leche condensada y evaporada de Panamá. El mercado está muy diversificado. A veces se piensa que somos un monopolio, pero no.

Nuestra ventaja competitiva de distribución, nuestro asociamiento con los clientes para hacer crecer las categorías, la ubicación de los espacios y todo eso es lo que hace que la categoría crezca.

Pero no se puede negar que es un participante relevante en el mercado.

— L.A.: Sí, y mucho por acompañar a los consumidores, entenderlos. Hoy no se vende únicamente por precio. Son muchos los factores que nuestros consumidores nos mandan y nosotros velamos por todas esas variables que muchos son intangibles.

¿La inseguridad es un problema más grave en los últimos meses? ¿Cuáles son los impactos en sus operaciones?

— L.A.: Tenemos estadísticas de otros otros países donde la violencia es mucho más alta que en Costa Rica, donde los gastos de seguridad llegan a representar hasta un 3% de las ventas, debido a la necesidad de implementar custodios y otro tipo de mecanismos para proteger a los colaboradores. Estaremos implementando las medidas que sean necesarias conforme vayamos midiendo el nivel de inseguridad en el país, pero siempre con la con la mirada en proteger a nuestra fuerza laboral, a nuestros colaboradores, en este ambiente.

¿Cuáles son las inversiones principales que realizaron en el 2023 y cuáles son las inversiones programadas en el 2024?

— L.A.: En el 2023, nosotros dividimos nuestras inversiones en proyectos de expansión, en proyectos de mejoras, en proyectos de renovación, y también en proyectos de sustitución. Identificamos las necesidades de crecimiento e infraestructura. Nosotros prevemos un crecimiento promedio para los próximos años porque nuestra tendencia de crecimiento se mantiene.

¿Es Costa Rica un país caro? Hace unos meses, ‘EF’ comparó precios de Dos Pinos en Costa Rica con otros países de la región y algunos productos tienen precios mayores en el país, ¿consideran que el país es más costoso?

— Luis Mastroeni, director de Relaciones Corporativas y Sostenibilidad de Dos Pinos: Ustedes hicieron la tarea que nadie más había hecho, porque este es un tema como el de impuestos o como el del supuesto monopolio, el “por qué es más caro aquí que en el resto de la región, siendo esta una cooperativa costarricense”.

Cuatro de los seis productos que testearon eran más baratos en Costa Rica, solo se encontraron con un queso crema y unos helados un poco más caros aquí en Costa Rica. Eso se debe a dos cosas.

Costa Rica es un país diferente, tiene otro tipo de ingreso per cápita, tiene otro Producto Interno Bruto (PIB), tiene otros costos, tiene otro impuestos, tiene otro tipo de cargas sociales. Ante eso, se da una estrategia de precios. Cualquier empresa tiene esa estrategia de precios. Algunos productos pueden ser de mayor valor en Costa Rica, como pasa también con el atún, la cerveza, las galletas, las gaseosas... basta con ver un cuadro comparativo de la diferencia de precios y es así siempre entre Costa Rica y el resto de Centroamérica.

Aún así, la leche de “corta vida” de Costa Rica es la leche más barata de toda la región. Estamos al nivel de un precio como el de Nicaragua.

Cuando hablamos de precios, hay que entender cuál es el producto y hacer ese énfasis en la estrategia de precios que tienen las empresas, para competir. Yo no podría competir con el mismo precio de Costa Rica en otros países de la región, y así funciona con otros productos de consumo masivo.

¿Cuál es su visión, don Luis?, ¿cómo quiere que su administración en Dos Pinos marque la diferencia?

— L.A.: La visión de la cooperativa es ser la empresa líder en la región que brinde bienestar y salud a través de un portafolio diversificado de alta calidad, con prácticas sostenibles y eficientes. Esa es la visión que compartimos todos los que elaboramos para la cooperativa. Es acompañar esta gran visión, esta misión.