MERCADEO EMOCIONAL

Aplique el 'neuromarketing' en su pyme para aumentar las ventas

Apueste al uso de los sentidos, como incorporar aromas y música que sean del agrado de sus clientes, así como degustaciones.


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Las pequeñas y medianas empresas pueden recurrir a diversas técnicas del neuromarketing para ganar clientes, aumentar ventas y tener más posicionamiento en su mercado.

El neuromarketing es una disciplina que se dedica a estudiar los procesos que se desarrollan en el cerebro de un consumidor que lo hacen elegir un producto o servicio, la respuesta ante la publicidad o predecir el comportamiento, mediante equipos y dispositivos especiales (como escáneres cerebrales) que monitorean sus ondas cerebrales.

Kattia Rojas, coordinadora de mercadeo de Fundecooperación, mencionó que esto es de gran utilidad, pues cuando se realiza un sondeo, una encuesta o se usan grupos focales sobre un producto o servicio, las personas no siempre dicen lo que realmente piensan.

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Entre las técnicas de neuromarketing que pueden ayudar a una pyme se encuentra la explotación de los sentidos para promover las ventas.

Por ejemplo, aromatizar los espacios en los que se trabaja. Para esto hay que identificar cuáles fragancias causan un efecto positivo en el consumidor y lo estimulan a comprar o a sentirse más cómodo en un lugar.

Igualmente, la elección de la música puede generar una reacción de relajación o positivismo en los compradores. Investigue a su público meta y, según ello, escoja qué olores y melodías conviene emplear.

En el caso de las pymes que venden alimentos o productos que pueden probarse como cremas, perfumes y bienes similares, las degustaciones y muestras resultan fundamentales para despertar el interés.

Otras prácticas que se incentivan son intentar ‘leer’ el comportamiento o estado de ánimo del cliente al considerar sus expresiones faciales y su lenguaje corporal.

Con base en eso, es necesario pensar muy bien cómo abordarlo y tener cuidado con lo que se dice.

Por ejemplo, si usted percibe que la persona está disgustada o triste, en ciertos casos quizás lo mejor sea postergar el cierre de la venta para un momento más propicio, y que no se vaya a arruinar la relación que tanto costó construir con esa persona.

Al relacionarse con el cliente, haga contacto visual para reflejar confianza y escúchelo, vaya al grano y hable poco, pero escoja muy bien sus palabras. Procure siempre referirse a aquello que le interesa al consumidor.

Para publicar anuncios en los diferentes medios, incluidas las redes sociales, Rojas recomienda no siempre utilizar imágenes del producto o servicio, sino más bien evidenciar una experiencia que produzca alegría, simpatía o agrado.

Aquí se sugiere evitar el uso excesivo de texto y privilegiar las imágenes y lo audiovisual, siempre contando una historia interesante, que cautive y que apele a las emociones.