Aprenda cómo manejar su negocio en ‘batalla’

Conocer su empresa, la de los demás y el terreno son partes fundamentales de la estrategia

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Hace más de 20 años, El arte de la guerra se viene aplicando en las mejores escuelas de negocios y, más recientemente, en las empresas, ya que una de las grandes carencias de los ejecutivos y gerentes actuales es el manejo de las estrategias empresariales.

La estrategia empresarial es la esencia de la dirección, pero la función gerencial se ha venido transformando incorrectamente hacia actividades que son responsabilidad de otros niveles. Es decir, nuestros directores están dejando de hacer los aspectos relevantes de su función y han pasado a resolver situaciones de áreas funcionales que corresponden a otros, lo que nos lleva a un problema de redundancia funcional.

El arte de la guerra nos abre los ojos y nos indica cuál es el verdadero camino para manejar inteligentemente una empresa, ya que, a pesar de que el libro tiene 2.500 años, muchas de las empresas modernas no tienen la más mínima idea de la aplicación de estos principios, los cuales le ayudarán a ser competitivas.

“La razón principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo”, por tanto las empresas deben conocer con profundidad, la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, así como tener un claro conocimiento sobre sus fuerzas y debilidades internas.

La guerra es un asunto de vida o muerte, en la cual existen aspectos fundamentales básicos como estrategia y los podemos interpretar desde el punto de vista de negocios, de la siguiente manera:

“Debe haber armonía en la organización, se deben entender las fuerzas del mercado y conocer ampliamente nuestra segmentación y además se requiere mucho conocimiento de nuestros ejecutivos para que puedan tomar decisiones basadas en información confiable, unido a una excelente conducción del equipo, sin perder el control gerencial”.

Primero, conócete a ti mismo. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno. Se debe ser internamente fuerte, con una visión clara de lo que se quiere conseguir, con liderazgo, con una planificación estratégica, con estrategias financieras, de gestión de talento humano, de tecnologías y marketing . El arte de la guerra y los negocios tienen la similitud en que se debe de dotar información, planear, dirigir, controlar y observar a nuestra competencia para ganar la guerra.

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Segundo, conocer a los demás. Se trata de conocer las fortalezas y debilidades de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde sea más vulnerable: segmentos desatendidos, servicios insuficientes, tardía respuesta a demandas de clientes, etc.

Los éxitos no dependen de la suerte, se deben crear situaciones para no ser derrotado y ganar con seguridad. El experto elabora estrategias victoriosas y dispone hábilmente de sus recursos. La estrategia en la batalla se libra realmente en el mercado por ganar clientes, imagen y ventas.

Tercero, un buen liderazgo. Los buenos guerreros son capaces de escoger la mejor gente, desplegarlos adecuadamente y dejar que la fuerza del ímpetu logre sus objetivos. Cuando hay entusiasmo, convicción, orden, organización, recursos y compromiso; tienes las fuerza.

Liderazgo y equipos

El liderazgo es parte fundamental de la fuerza, por ejercer mayor influencia en las actividades y en la organización, por distribuir el poder y la responsabilidad entre los miembros de su equipo.

El líder siempre está concentrado en los objetivos del negocio y en bienestar de su gente y nunca, nunca, en sus necesidades personales.

Los negocios implican liderazgo, ejercido por quien dispone de la capacidad de movilizar sus colaboradores, sus estrategias, motivar e inyectar efectividad en el equipo de trabajo.

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Este es el principio de la estrategia y el más importante de los medios para lograr el éxito, en tal medida debe brindarse el mejor trato posible, cuidando sus facultades físicas y mentales, no exponiéndolos a condiciones desfavorables que atenten contra su integridad.

Ejercer disciplina en el equipo de trabajo, de esta manera se impone respeto y se impregna la cultura y el desarrollo del carácter.

Entre las competencias de un buen general, destacan:

1. Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un ejército. Cuando ve el curso correcto, actúa, no espera órdenes.

2. Debe confiar en su habilidad para controlar la situación, como lo dicten las circunstancias. No está atado por procedimientos establecidos.

3. Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.

4. Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores favorables como los desfavorables.

5. Pondera los peligros implícitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los peligros.

6. Al tener en consideración los factores favorables, hace viable su plan; al tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.

Empero, también existen competencias que resultan ser peligrosas:

1. Si es temerario, pueden matarlo.

2. Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. “A quien estima la vida por encima de todo, lo vencerá la vacilación. La vacilación de un general es un desastre enorme”.

3. Si es irritable, pueden hacer de él un payaso y lo esencial en el comportamiento de un general es su firmeza”.

4. Si está ansioso por defender su reputación, no tiene atención para nada más.

5. Si solo teme las pérdidas, no puede ceder ventajas temporales por ganancias a largo plazo.

La ley de los negocios indica que el más fuerte gana y un equipo perece si no está equipado, si no tiene provisiones o si no tiene dinero, ya que es imposible competir sin recursos. Es clave contar con un equipo motivado, cohesivo, donde el sentido de pertenencia inspire su desempeño.

La estrategia debe ser acorde con cada una de las situaciones y contexto de referencia y se debe ser prudente con la meta que se desea alcanzar, los negocios en ocasiones no dan tregua, por tanto con anticipación se debe tener claridad y visión sobre la condición a la cual se desea llegar y desarrollar la organización.

En cuarto lugar está el equipo. Para obtener la meta, es oportuno y transcendental disponer de un grupo comprometido, cohesivo, donde el trabajo en equipo sea el plus que genera e incorpora un valor agregado en la organización.

En la formulación de una estrategia es fundamental la creación de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.

Para cada negocio de alguna manera, existe un mercado, lo cual plantea la necesidad de establecer las estrategias, donde en ocasiones se deberá ser sumamente agresivo.

La visión, el liderazgo y el emprendedurismo impulsan a lograr la meta deseada. Asimismo, el tamaño del equipo es fundamental para emprender un proyecto, las normas, reglamentos que rigen la disciplina y el accionar del equipo, la capacitación y la formación, el buen comportamiento, el orden y la selección de los soldados, ejercen un gran peso para lograr el éxito.

Por último, tenemos el “terreno”. Es fundamental estudiar dónde se desea ingresar, o el mercado donde se piensa poner el negocio.

Existen situaciones o hechos en el mercado que se convierten en señales que permiten establecer juicios sobre los cuales basar una decisión, de manera que indican cuál camino seguir y crear escenarios.

El terreno se entiende como el mercado que, además de los competidores, está integrado por clientes y sistemas comerciales. Por lo tanto, el clima se identifica como el entorno donde están presentes aspectos tecnológicos, económicos, políticos, sociales, medioambientales y regulaciones, entre otros.

* Especialista en gerencia y estrategia

Sostenbilidad y financiamiento