Escuchar¿Se imagina levantarse una mañana, renunciar a su trabajo, emprender un viaje por el mundo donde conoce a su pareja y crear una exitosa empresa de helados en tan solo un par de años?
Eso le pasó a Marcela Sancho en 2018, una costarricense cofundadora de un negocio de venta de helados que hoy posee más de mil locaciones alrededor de Oriente Medio, pero con especial recibimiento en Emiratos Árabes Unidos (EAU).
La empresaria, ahora de 36 años, contaba con experiencia en la industria hotelera en Costa Rica, donde se desarrolló por un buen tiempo hasta que decidió que era hora de explorar un poco más allá de las fronteras. No contenta con un simple viaje, decidió recorrer una lista de países fuera de las vacaciones convencionales, dentro de los cuales se encontraba Tailandia.
Ahí conoció a Mazen Kanaan, un libanés que se convertiría en su esposo. El hombre contaba con acercamientos previos a la industria de helados y creación de marca, por lo que al juntar sus habilidades surgió un potencial de negocio en sus mentes.
La idea nació de una observación cotidiana: en los Emiratos Árabes, un lugar que Marcela conoció y del cual quedó cautivada durante su viaje, el calor es intenso y pese a ello no existía en el mercado un producto verdaderamente refrescante, natural y saludable que respondiera a esa necesidad.
Ambos vieron en ese vacío una oportunidad y diseñaron el producto con una identidad muy definida de paletas veganas, sin lácteos, sin preservantes y con empaques compostables. Además, eliminaron los frutos secos de la planta para poder llegar a consumidores alérgicos.
Crecer lento pero seguro
La pareja abrió la primera planta en una pequeña bodega de zona franca, de apenas 100 metros cuadrados, en un emirato poco poblado, Umm Al Quwain. Desde el primer día decidieron trabajar con procesos propios de una gran industria, como normas estrictas de calidad e inocuidad. La apuesta era clara: crecer poco a poco, pero con bases sólidas.
La primera propuesta incluía sabores tropicales inspirados en Latinoamérica, como piña, papaya y banano en forma de helados de palito para los días calurosos.
No obstante, al llevarlos al mercado notaron que no tenían la aceptación esperada. Fue entonces cuando comprendieron que debían adaptarse a los gustos locales: el mango, la fresa, la frambuesa, el coco o el limón terminaron por ser los verdaderos protagonistas.
“Muchos sabores eran atractivos en la vitrina, pero el 70% de las ventas se concentraba en los más tradicionales. Estaba pensando con la mentalidad de un tico y no de un emiratí, y por supuesto que los gustos son diferentes, aunque la premisa de refrescarse es la misma”, comenta.
Para darse a conocer participaron en ferias, festivales, mercados y todo tipo de eventos. Marcela calcula que asisten a más de 300 cada año. Esa exposición fue clave no solo para aumentar ventas, sino también para recoger retroalimentación directa de los consumidores.
Paralelamente, exploraron la venta a hoteles y restaurantes, distribución en supermercados, quioscos propios en centros comerciales y, más tarde, un canal de comercio electrónico que resultó crucial durante la pandemia.
La expansión, sin embargo, no podía sostenerse desde un emirato pequeño, dado que la mayor parte de la demanda estaba en Dubái con su concentración de hoteles, restaurantes y clientes de alto perfil.
Por tal razón, en 2021 decidieron trasladar tanto la operación como su vida personal a esa ciudad. El cambio les abrió puertas para acceder a mejores ubicaciones comerciales, atender clientes de manera más ágil y continuar con su crecimiento.
A la par de esa mudanza, aunque antes Marcela hacía ella misma los helados, se vieron en la necesidad de hacer un equipo de trabajo y pasaron a contar con siete managers y alrededor de cien colaboradores permanentes; hasta 120 en temporada alta.
“La estrategia fue clara: contratar talento con experiencia en multinacionales. Se sumaron gerentes de operaciones, de marketing, de planta y un director de ventas regional, todos provenientes de grandes compañías como Nestlé”, comparte Sancho.
Sin derroche en campañas publicitarias: la importancia de un producto que hable por sí mismo
En el terreno del marketing, la empresa opera con límites porque su fuerte es el crecimiento orgánico, como las recomendaciones de voz a voz entre clientes y “una pizca de suerte”, según describe la cofundadora.
Sin embargo, en primera instancia invirtieron en un rediseño de marca con una agencia especializada, apostaron por empaques sostenibles y buscaron estar presentes en la mente del consumidor a través de experiencias y contacto directo.
Esa combinación les permitió competir en imagen con empresas mucho más grandes, sin gastar en campañas masivas.
La pandemia durante 2020, lejos de ser un obstáculo como ocurrió en Costa Rica, se convirtió en una oportunidad, puesto que el comercio electrónico creció y permitió sostener las ventas,
Además, el desplome en la demanda de locales en centros comerciales les facilitó negociar mejores contratos de alquiler, lo que abrió la posibilidad de establecerse en posiciones privilegiadas de zonas con alta visitación.
Por eso, una vez se hubo restablecido la presencialidad, ya tenían las locaciones ideales para cualquier emprendedor en las principales ciudades de la región.
Hoy, ya poseen presencia en 1.000 ubicaciones de Medio Oriente (incluyendo supermercados y centros en los que se venden) y 28 tiendas físicas, pues el crecimiento fue tal que les permitió ir más allá de EAU para explorar también países como Arabia Saudita y otros.
Reconocimientos
El nombre de la empresa no es desconocido en los medios de comunicación de Medio Oriente, pues varios premios le han valido fama mediática. Entre ellos se encuentra el reconocimiento como el Best Health & Wellness Product 2025 en los Gulfood Innovation Awards, una de las ferias más grandes del mundo en alimentos y bebidas, con sede en Dubái.
También fueron premiados en los SME Awards 2022 como la empresa del año; figura entre los 100 negocios más admirables del ArabianBusiness, el top 100 Women SME Leaders Awards de la revista Entrepreneur Middle East, entre otros.
House of Pops nació sin inversionistas externos y con el esfuerzo único de la pareja. Sancho reconoce que están en un punto en el que abrirse a capital externo podría acelerar el crecimiento y llevar la marca a nuevas latitudes.
En medio de todo este proceso, Marcela también lleva adelante su vida personal. Se casó hace tres años, tuvo a su primer hijo en agosto del año pasado y, pese a residir en Dubái, procura pasar el verano en Costa Rica para mantener el vínculo con su país.
