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La gerencia es un puesto con una alta cuota de poder, pero eso no exime al gerente de la necesidad de negociar, al contrario, la responsabilidad de ser líder le obliga a tener muy bien ejercitadas sus habilidades para la negociación.
Para Lilliana Gnazzo, subdirectora del Programa de Habilidades Directivas de ADEN Business School, esta capacidad es fundamental. “Un gerente debe ser un buen negociador debido a que interactúa y lidera a un grupo heterogéneo de personas, que como tales, tienen distintos intereses y distintas necesidades. Un buen negociador sabe explorar esos intereses y necesidades para generar opciones de mutuo beneficio que logren concretar negociaciones exitosas yminimizar conflictos”, asegura.
De acuerdo con Roberto Artavia, exdirector del Incae Business School, solamente analizando los resultados de las negociaciones se conoce la habilidad a la hora de alcanzar acuerdos, así que se debe aprender haciendo.
Ante esto,EF consultó a expertos encoachingpara ofrecer claves que pueden hacer la diferencia a la hora deentrenarse como negociador.
Todo es negocio
La primera clave, como en muchos otros temas gerenciales, es tomar la tarea con actitud positiva. “La vida está llena de negociaciones, momentos en los que una o más personas debemos tomar una sola decisión que nos impactará a ambos; negociamos con nuestros colaboradores, pareja, padres, hijos... Tomemos conciencia de nuestras actitudes en esos momentos, propongámonos que sea positiva y empática, pensando en el otro y en mí, esto beneficiará siempre a ambas partes y seremos mejores negociadores”, explica Iván Esquivel, de Tisoc Coaching.
El siguiente concepto en el que coinciden los expertos es la noción de justicia. Para Alexander Aguilar, de Humano, esto se resume en que “la misma talla no le queda bien a todo el mundo”.
“La comunidad de colaboradores es muy diversa y como tal debe ser gestionada. De ahí que un gerente con habilidades para negociar logrará formar, con más facilidad, un verdadero equipo de trabajo, donde prevalezca la justicia ante los desacuerdos y conflictos que se presenten”, comenta Aguilar.
Otro punto de partida es negociar sobre temas concretos y no tomándolos como asuntos personales. “Un buen negociador no debe involucrarse personalmente en la negociación, negociar sobre posiciones, negociar contra el otro”, dice Gnazzo.
Sensibilidad estratégica
Una vez cubiertas estas bases viene el análisis de los detalles. ¿Cuán capaz es usted de identificar y valorar las necesidades del otro duranteun intercambio? Ejercite su sensibilidad porque la empatía y la estrategia son indispensables para el éxito deun gerente negociador.
“Ser capaz de entender las necesidades, sentimientos y pensamientos de los demás,dejando los prejuicios de lado paracomprender globalmente las circunstancias que envuelven a otros. El ser humano empático toma las diferencias no como un problema, sino como una posibilidad de complementarse y retroalimentarse”, asegura Aguilar.
Segúnlos expertos, el objetivo de toda negociación debe ser la consecución de un escenario ganar-ganar. Con esto claro, queda por señalar las dificultades para ser negociador. Gnazzo destaca la inseguridad personal o timidez como un elemento en contra del negociador. “Las personalidades demasiado introvertidas tienen más dificultades para comunicarse y esto puede determinar dificultades a la hora de explorar los intereses en juego”, comenta.
Para Esquivel, el principal problema es eliminar al otro. “La persona que no escucha y piensa solo en los beneficios de una de las partes definitivamente tendrá problemas para negociar”, sentencia.
Aguilar coloca en el primer sitio de los inconvenientes a la falta de visión estratégica. “En ocasiones nos tocará ceder para que la otra parte gane, no olvidando jamás que la negociación efectiva cimienta sus bases en las relaciones a largo plazo”, dice.
Haga un análisis de sus debilidades y fortalezas, revise los resultados de sus negociaciones diarias dentro y fuera de la oficina y determine si está preparado para ser un gerente negociador. De lo contrario, solicite ayuda de uncoachque allane su camino hacia el verdadero liderazgo.
Claves
La principal competencia que tienen los buenos negociadores es la perseverancia, la paciencia y una comunicación efectiva. Para desarrollar esta última, se deben tener las siguientes competencias blandas o soft skills:
RAPPORT:Empatía dinámica o con sincronía que me permita ponerme “en los zapatos del otro”.
ESCUCHA:Una escucha activa que va más allá de nuestros oídos, escuchar todo el contexto y expresión corporal de la otra parte; la comunicación en un 83% es corporal y sin comunicación no hay negociación.
PREGUNTA:Realizar preguntas abiertas que me permitan conocer más allá de lo que la otra parte está diciendo, para realizar una buena pregunta es necesario haber establecido buenrapporty haber escuchado activamente.
FuenteTisoc.
Capacidad de comunicación
Roberto Artavia, economista
- ¿Por quéun gerente debe serbuen negociador?
La naturaleza del trabajo gerencial es tomar e implementar decisiones, lo que muchas veces implica negociar con suplidores, entidades financieras, distribuidores y hasta con los propios ejecutivos y colaboradores sobre la mejor forma de hacer algo. Siendo así, la capacidad de negociar bien es una habilidad necesaria en la gerencia moderna.
- ¿Cuáles soft skills debo ejercitar para destacar como negociador?
Capacidad de comunicación clara y precisa, aun en temas complejos; asertividad; manejo del riesgo, procesamiento de información en periodos cortos de tiempo; manejo de lenguaje corporal y expresivo; confianza en sí mismo y paciencia.
- ¿Cuáles características se deben eliminar para ser un buen negociador?
Nerviosismo visible; ansiedad corporal y expresiva; verborrea (no debe hablar demasiado).
- ¿Qué tipo de personatiene más problemas para ser buen negociador?
La gente excesivamente controladora pues una negociación es encontrar una posición ganar-ganar, aceptable para las partes, y un persona con excesos de control en su personalidad tiende a la frustración. Tampoco deben negociar personas sumamente nerviosas.
- ¿Cómo puedo evaluar mi capacidad para negociación?
La verdad es que solo analizando los resultados de las negociaciones en que constantementenos vemos envueltos. Se puede analizar en teoría la capacidad de negociar, pero la verdad es que el único medidor confiable es el que analiza los resultados de las negociaciones. Estas no tienen que ser complicadas, en la vida cotidiana hay negociaciones constantes con la familia, con colaboradores, con relaciones de negocios y cada una es una oportunidad de evaluar la habilidad negociadora.
