CEO de Establishment Labs: “Las aprobaciones en EE. UU. y China triplicarían nuestro mercado actual”

Estados Unidos es el principal mercado mundial para cirugías de implante mamario, y China es el de mayor dinamismo y crecimiento: hacia ambos países apunta la empresa costarricense Establishment Labs a corto plazo, tras una serie de ajustes provocados por la pandemia.

Juan José Chacón, CEO de Establishment Labs, habló con EF sobre el impacto en ventas que recibió la empresa a raíz de la crisis global: los ingresos a junio de 2020 fueron de $10,47 millones, menos de la mitad de los $21,68 millones reportados en el mismo periodo de 2019.

Pero luego vino la recuperación récord, mediante la cual en la segunda semana de enero 2021 el valor de sus acciones en la bolsa de valores Nasdaq alcanzó su máximo histórico y la compañía superó los $1.000 millones, un hito empresarial.

La coyuntura global obligó a la firma a aplicar recortes operativos y a plantearse nuevos escenarios de comercialización para el futuro: ahora están convencidos de que la venta de implantes de silicona evolucionará al trato directo entre fabricantes y pacientes (B2C), impulsada por la digitalización del consumo.

La empresa se recuperó de los efectos de la pandemia y alcanzó el hito del “billón” de dólares ($1.000 millones) ¿pero cómo fue el proceso y el efecto inicial de la crisis global?

A finales de enero de 2020 levantamos $69 millones en una ampliación de capital y justo después de eso tuvimos un primer trimestre récord en ventas. Ya para mediados de marzo comenzamos a sentir los efectos de la pandemia: restricciones a las cirugías electivas y al movimiento de las personas en todo el mundo, lo cual provocó una desaceleración severa de las ventas.

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¿Cuándo comenzó la recuperación?

A raíz de todos los esfuerzos que hicimos, a partir del tercer trimestre se comenzó a dar una recuperación importante, es más, las ventas fueron comparables a las del año anterior. Ya el cuarto trimestre fue otro récord de ventas, por encima de nuestras expectativas. Al mismo tiempo, logramos anunciar un aumento en nuestra posición de capital, de $81 a $84 millones, por primera vez sin estar ligada a una ampliación de capital. Esa combinación de factores, más el anuncio de lanzamientos de nuevos productos en 2021, es lo que está llevando el rally actual que vemos en las acciones. (Vea: Novedades)

¿La coyuntura afectó los procesos de ingreso a otros países?

En los estudios clínicos en Estados Unidos y el proceso regulatorio en China, seguimos avanzando durante la pandemia. Ya habíamos terminado todas las cirugías para la indicación estética en Estados Unidos, desde agosto de 2019. Durante la pandemia el reto fue dar seguimiento a esas pacientes, pero la FDA nos aprobó la utilización de telemedicina y hemos podido mantener las condiciones necesarias para eventualmente obtener la aprobación regulatoria de la FDA. La parte negativa es que la indicación de reconstrucción mamaria sí está rezagada, porque la mayoría de hospitales en Estados Unidos donde normalmente se hacen esas cirugías están atendiendo pacientes de COVID-19. Sin embargo, la indicación estética es el 80% del mercado en Estados Unidos.

En China, a pesar de que experimentamos un rezago de varios meses debido a que el gobierno cerró varios laboratorios en los que se hacen pruebas necesarias para obtener la aprobación regulatoria, ya estamos de regreso y en marcha en ese proceso y esperamos obtener la aprobación en el año próximo.

Lo que esperamos es entre 2022 y 2023 obtener las aprobaciones regulatorias en China y Estados Unidos, que juntos triplican el tamaño del mercado global al cual podemos acceder.

¿Cómo han recibido los cambios en el valor de la acción en esta coyuntura?

En abril, que fue cuando se comenzaron a sentir más fuerte los efectos de la pandemia, hubo una retirada de muchos de los equipos de inversión del sector de cirugía electiva, y nuestra acción llegó a caer a $7,56, nuestro mínimo histórico. Sin embargo, desde entonces hemos venido probándole al mercado que hicimos los cambios necesarios para adaptarnos a esta nueva realidad y la acción ha venido recuperándose de forma muy fuerte, incluso llegando a un máximo histórico de $51,24 que nos dio una capitalización cercana a los $1.200 millones para la empresa. La acción va a seguir fluctuando, pero los analistas de los seis bancos de inversión que siguen a Establishment Labs (Goldman Sachs, UBS, Jefferies, BTIG, Cowen y Stephens), todos elevaron la perspectiva de la empresa a futuro y ya muchos analistas nos tienen en un price target (valor meta) de la acción a $60, lo cual indica en forma muy clara la confianza de los analistas y del sector de inversión para este año 2021.

¿Cómo se traduce esto en la operación del negocio?

El negocio es saludable, pero por encima de ello estamos invirtiendo gran cantidad de dinero, por ejemplo, en los estudios clínicos y en nuevas gamas de productos con potencial de abrir nuevos mercados. Entonces, cuando uno le pregunta al inversionista: ¿Qué quiere: ganancias o que desarrolle estos productos y mercados? Ellos naturalmente lo que dicen es que su apetito es para que nosotros sigamos desarrollando mercados y nuevos productos y creemos una posición de liderazgo global en la industria.

¿Cuándo proyectan que se recuperará normalidad en el negocio?

Creemos que con las campañas de vacunación mundiales se van a eliminar muchas de las restricciones que han afectado el volumen total de procedimientos en nuestra industria. Sin embargo, vamos a seguir invirtiendo fuerte en la parte digital. Nos parece que el futuro de esta industria está relacionado con la venta directa a pacientes.

Definitivamente no estamos pensando volver a una estrategia como la que teníamos antes de la pandemia, sino que vamos a profundizar en la transformación digital y todas las oportunidades que eso nos trae.

¿Qué los hace pensar que el futuro de la industria es la venta directa?

La diferenciación que tiene Motiva son los resultados de mayor seguridad y mejores resultados estéticos, y estos son mensajes que cuando la paciente los recibe antes de visitar al cirujano plástico las lleva a preguntarle al especialista si usa nuestros implantes. En muchos casos nos piden a nosotros en redes sociales que si les podemos indicar cuáles cirujanos en su área utilizan nuestros implantes. Así es como hemos obtenido liderazgo de mercado en sociedades que son muy digitales, como Corea del Sur y la región escandinava.

Esto nos lleva a pensar que con la pandemia, esta realidad de profundización digital está ahora sucediendo a nivel mundial, y nos parece que ese patrón de comportamiento no va a cambiar postpandemia: la gente va a seguir muy ligada a tomar decisiones por medio del comercio digital. Y recordemos que la cirugía mamaria estética es un procedimiento electivo, es una decisión de consumo.

Eso implica que ustedes inviertan también en capacitación de consumidor final, como lo hacen con la comunidad médica.

Ya lo hacemos. Nuestras interacciones con pacientes duplican las de nuestros principales competidores. Lo que vamos a hacer es profundizar nuestras inversiones en nuestras capacidades digitales, justamente para continuar creciendo en ese nivel de interacciones que tenemos en forma directa con pacientes.

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