EscucharEl sedán, un automóvil altamente popular décadas pasadas en Costa Rica, resistió la llegada de nuevas tecnologías y se adaptó a las necesidades actuales con éxito durante muchos años.
No obstante, parte de su secreto para mantenerse entre los favoritos de los consumidores se debía a su precio asequible para las familias de ciudad con condición económica promedio.
En años recientes, un nuevo tipo de vehículo aprovechó esta característica para absorber buena parte del mercado: los SUV (Sport Utility Vehicle, por sus siglas en inglés) y, más aún, los crossover mitad SUV y mitad carro convencional.
Para analizar las ventas de este mercado, le preguntamos a 10 agencias de vehículos en Costa Rica su visión de este fenómeno y cómo se ha comportado en sus empresas. A continuación, le invitamos a conocer sus respuestas y conclusiones.
Baja en ventas
Las agencias coincidieron en que la caída en la venta de sedanes ya es un hecho imposible de ignorar.
Juan Ignacio Sansó, director comercial de Red Motors, aseguró que sus datos internos demuestran una disminución drástica: en 2011, este tipo de vehículo representaba cerca del 40% de su oferta, pero una década después contabiliza menos del 15%, una cantidad que incluso es superada por el segmento de los pick-ups.
“Hoy en día, los SUV representan cerca del 70% del mercado. Este cambio en las preferencias ha llevado a que la oferta de nuevos modelos se enfoque casi exclusivamente en ellos”, comentó.
A su vez, el director comercial de Grupo Q, Rodolfo Araya, explicó que se enfrentan a una realidad similar. Tras revisar las estadísticas de la Asociación de Importadores de Vehículos y Maquinaria (Aivema), comentó que para el 2021 los números demostraban una representación del 14,8% en el mercado por parte de los sedanes y hatchbacks (carros con puerta trasera que abre hacia arriba). Al corte de junio de este año, alcanzan apenas un 5%.
Para Ambacar, la exigencia estatal de que los taxis mantengan carrocería sedán actúa como único sostén de ventas; sin esa regulación, el retroceso sería aún más drástico. En su visión, el sedán dejó de ser un modelo de consumo masivo y pasó a convertirse en un producto de nicho.
El panorama que describe Sebastián Richards, vocero de AutoStar, es igual de contundente. Entre 2020 y 2024, experimentaron una caída de aproximadamente un 70% en las ventas de sedanes, un viraje de mercado que se reflejaría en toda Latinoamérica y no muestra señales de freno.
En cuanto a Grupo Danissa, el fenómeno difiere según la marca que entre en juego. En el caso de Nissan, hubo una baja en la demanda cercana al 20% en los últimos cinco años, que es contrarrestada con un crecimiento sostenido en la de los SUV. Por otro lado, en Audi, su gerente de ventas, Rogelio Castro, dijo no percibir una variación significativa.
Otras agencias como Grupo Quality Motors (GQM) y Grupo Purdy afirmaron que, pese a percibir una preferencia menor de sedanes y mayor de SUV, todavía no identifican una baja excesiva y son suficientes los clientes que deciden adquirirlos.
Por su parte, Grupo Cofiño, Volvo y Cori Motors consideraron que, pese a no contar con cifras exactas que demuestren la disminución, en la práctica es notorio el traslado del interés de sus clientes a la hora de comprar. Ahora, en vez de soñar con el sedán, lo hacen con el SUV y sus variaciones.
El precio ya no es un obstáculo
Uno de los factores que aceleró el cambio de preferencia es la reducción de la diferencia de precio entre sedanes y SUV. Al principio, adquirir uno de estos últimos implicaba un gasto mucho mayor, pero la aparición de los crossover y los carros que combinan algunas de sus características con las tradicionales permitió una mayor accesibilidad.
Grupo Q destacó que la diferencia en costos de los SUV frente a otras opciones es mínima, lo que lleva a muchos clientes a inclinarse hacia estos modelos atraídos por su altura, la visibilidad y sensación de seguridad que transmiten.
Al mismo tiempo, según Grupo Cofiño, un SUV básico puede tener un precio igual o incluso inferior al de un sedán de gama media, lo que rompe con la percepción tradicional de que estos vehículos eran inaccesibles para ciertos segmentos de la población, y además permite a familias y compradores jóvenes tener acceso a modelos que antes se consideraban exclusivos.
Red Motors coincidió en este punto al señalar que dicho mercado se desarrolló hasta ofrecer opciones con precios comparables a los de sedanes económicos, sin sacrificar el diseño u otros aspectos.
La categoría se expandió hasta abarcar desde modelos básicos a versiones de lujo, lo cual la llevó a ofertarse como una alternativa versátil.
Solución a condición de carreteras
“Mayor percepción de seguridad, versatilidad, espacio interior y las características del país: calles irregulares, topografía montañosa, pasos inundables y acceso a zonas rurales o de playa hacen que un vehículo más alto y con mejor despeje del suelo sea más funcional que un sedán”. Así resumió Allan Altamirano, gerente de mercadeo de GQM, el secreto detrás del éxito de los modelos SUV.
De acuerdo con las agencias consultadas, la geografía de Costa Rica y el estado de las vías impulsan la preferencia por vehículos que las resistan.
Desde Red Motors, Sansó explicó que, incluso sin tracción 4x4, estos vehículos son capaces de sortear caminos deteriorados con menor riesgo de daños a la carrocería, mientras que su altura proporciona una mejor visibilidad y una sensación de control superior al volante.
Visto desde otra perspectiva, Grupo Purdy y Volvo constataron que esta capacidad de adaptación no se limita al entorno urbano, pues los SUV se desempeñan con eficiencia en viajes largos fuera del Valle Central, lo que responde a la percepción de versatilidad que busca el consumidor actual, interesado en un vehículo funcional para la rutina diaria y las escapadas o actividades recreativas.
Si se habla de su interior, un punto en el que todos concordaron es la mayor sensación de seguridad que perciben los compradores cuando lo usan. Cori Motors explicó que esto se debe a “la combinación entre amplitud, robustez y altura de conducción”.
Además, según Grupo Cofiño, el diseño de estos vehículos permite transportar mascotas, equipo deportivo o implementos para actividades al aire libre sin comprometer la comodidad de los ocupantes.
Incluso Ambacar, que ve el SUV como una “moda del momento”, reconoce que la funcionalidad de su diseño es clave de éxito. Para la empresa, la mezcla de tendencia y necesidad es vital para llegar a todo tipo de consumidores y no concentrarse solo en uno.
Por supuesto, el atractivo de su imagen moderna juega un papel fundamental, pues de acuerdo con las agencias, su constante innovación hace que se perciba “siempre a la moda”.
