Soldanza, Tomatissimo y Extralum conquistan las islas caribeñas desde Costa Rica

Estos son las descripciones de sus negocios y la forma en que lograron acceder a estos mercados.

Del Caribe para el Caribe

¿Se imagina vivir en un país y tomar la decisión de ir a producir a otro territorio, para vender –de regreso– en su mismo país? Eso fue lo que hizo Robert Bermúdez, propietario de Grupo Alimentos Bermúdez, radicado en República Dominicana.

En su nación Bermúdez produce otro tipo de bocadillos empacados, y cuando decidió buscar opciones más saludables, encontró la respuesta en Costa Rica.

“Él visualizó Costa Rica como un buen lugar por su seguridad jurídica, por la calidad de la mano de obra, por la paz, la democracia y, sobre todo, por las facilidades para el abastecimiento de materia prima de calidad”, explicó Silvia Rojas, coodinadora de logística de Alimentos Bermúdez S. A.

¿Habría sido más fácil comprar productos listos y dedicarse a distribuirlos? Sí, pero Bermúdez quiso ejecutar su propia visión sobre el uso de la tecnología en el proceso productivo.

Desde Costa Rica exportan contenedores secos completos, de 40 o 20 pies, en envíos semanales a Trinidad y Tobago, y ya desde ese país colocan los productos locales y los ticos en Jamaica, donde otro negocio del grupo se encarga de la distribución. También tienen clientes en Barbados, Guyana, San Vicente, Santa Lucía, Bahamas, Islas Vírgenes y Antigua.

Los productos ticos que venden en las islas son Platanitos, Bananitos, Yuquitas y Malanga. La línea de productos de Camote es nueva para el mercado y está en proceso de posicionamiento. El total de la oferta también incluye bocadillos extruidos, galletas y semillas.

Tomates frescos en barco

Tomatissimo envía contenedores completos de tomates frescos a diferentes mercados del Caribe. El precio estable y los ingresos en dólares hacen que este mercado sea relevante en los resultados de la empresa.

Jorge Gutiérrez, gerente comercial de la empresa, explicó que desde 2011, cuando comenzaron sus exportaciones (que en 2013 asumieron la marca Tomatissimo) enfrentaron desafíos de todo tipo, primero por las particularidades del tomate como producto perecedero y luego con los trámites de ingreso a cada país.

“Con el tomate, las barreras fitosanitarias son bien altas en cualquier parte de mundo. Botar esas barreras es complicado y generalmente los países negocian los tratados de libre comercio y creen que ya está listo todo. Pero quedan todos esos bemoles, y usted puede cumplir la parte fitosanitaria, que después quedan las barreras políticas, que se usan para hacer proteccionismo. A nosotros nos ha dado mucho apoyo el Servicio Fitosanitario del Estado”, relató.

En su caso, los intermediarios que trabajan con distribuidores en las islas angloparlantes (Martinica y Guadalupe) fueron quienes les propusieron el ingreso a ese mercado.

Los productos agrícolas frescos son una de las categorías en las que es clave contar con un intermediario, pues los clientes en cada país evitan hacer negocios directos con proveedores.

“El mercado costarricense es muy volátil. Cuando hay mucha oferta el precio se viene al suelo. Sacar los tomates del mercado costarricense aliviana la presión. Máxime que uno vende en dólares, y el precio es atractivo. Este año vendimos en $1,35 durante toda la temporada”, comentó Gutiérrez.

Aluminio y vidrio con acabados ticos

Hace más de 20 años Extralum aprovechó una oportunidad para ingresar a República Dominicana y desde ahí a Haití, pero fue hace unos nueve años cuando comenzaron la estrategia real de apertura del mercado.

Randy Álvarez, coordinador de exportaciones de Extralum, hizo investigaciones en línea, pidió el apoyo de Procomer para estudios puntuales y se encargó del mapeo de las oportunidades, la competencia y los precios en la zona.

Hoy exportan a Surinam, Jamaica, Trinidad y Tobago, San Martín, Curazao y la próxima semana enviarán el primer contenedor a Antigua y Barbuda.

“El Caribe, como tiene producción limitada, todo es importado y pagan bien. No se puede comparar con los precios en Honduras, Guatemala e incluso Panamá”, aseguró.

La empresa se dedica a la comercialización de perfilería de aluminio y vidrio procesado, y sus múltiples aplicaciones y versiones especializadas. Su público meta en el Caribe es el segmento de mayor poder adquisitivo. Y todos sus clientes hablan inglés suficiente para negocios.

Extralum ha aprovechado las misiones comerciales de Procomer para contactar directamente a sus clientes, lo que le ha permitido incluso respaldar a su contraparte cuando asume proyectos en otros países, para dar mayor seguridad al dueño del proyecto.

“Cada país tiene su cultura diferente, sus formas de trabajar, negociar, usan ventanerías diferentes. Hay que hacer investigación, hay que invertir en darles buen servicio y seguimiento, porque en algunos países son un poco informales. Hay que atenderlos con respeto a sus culturas, que a veces son muy distintas dentro del mismo país. Pero uno ahí recupera un poco lo que en otros lados sacrifica”, aseguró.