El ‘pitch’ perfecto para cualquier emprendimiento

Al terminar me sentí feliz pues pensé que lo había hecho con energía y determinación, y que había transmitido el mensaje a la perfección. La realidad fue otra: los jueces no entendieron bien el concepto de mi emprendimiento, ¿qué exactamente vendía y cómo iba a atraer clientela? Hoy, 3 años después del evento, y después de haberme embarcado en un proceso de aprendizaje profundo de cómo se debe de preparar y dar un pitch, para luego convertirme en mentora de “pitching” en Founder Institute: les comparto una guía rápida con lineamientos claves para que puedan dar el pitch perfecto.

Érase una vez, cuando aplicábamos a un trabajo, lo hacíamos presentando un currículo de varias páginas donde intentábamos incluir todos los conocimientos que habíamos acumulado a través de los años. Hoy sabemos que un currículo no debe tener una longitud mayor a una página, y que se recomienda incluir en él las aptitudes y conocimientos que creemos atraerán más a nuestro entrevistador. En la misma línea, el pitch sobre nuestro emprendimiento debe ser preparado de acuerdo a la audiencia que tendremos y el tipo de impacto que queremos obtener de quienes nos escucharán.

Comenzaremos definiendo nuestra audiencia: ¿cómo estará compuesta? ¿tendrán nuestros oyentes altos conocimientos en el tema que presentaremos o serán personas que no necesariamente conocerán o entenderán el tema a presentar? Si tenemos la facilidad de averiguar de antemano quiénes escucharán nuestro pitch, mucho mejor; de lo contrario, una regla de oro que debemos seguir es asumir que algunos o muchos de nuestros oyentes nunca han escuchado sobre el tema que les presentaremos o bien, conocen muy poco del mismo. Así como cuando vamos al médico le solicitamos que nos hable “en español” a la hora de darnos su diagnóstico y no con terminología médica, así debemos presentar nuestro tema: con explicaciones fáciles y sin terminología compleja que podría confundir a nuestros oyentes.

La forma

Copiado!

Seguidamente, el tipo de pitch que daremos dependerá de la ocasión y de la cantidad de minutos con los cuales contamos para presentar. Es indispensable que sepamos si debemos preparar un “pitch de elevador”, el cual consiste en una corta oración que debe ser lo suficientemente poderosa como para transmitir el mensaje principal sobre nuestra propuesta y también dejar al oyente con ganas de escuchar más. O tal vez tendremos 15 minutos para presentar y deberemos explicar puntos claves de nuestro emprendimiento.

Para efectos de este artículo, asumiremos que tenemos entre 10 a 15 minutos para presentar. Primero saludaremos al público y lanzaremos una oración que resuma el tema que presentaremos. Esta primera oración es el “enganche”, la temática que despertará la curiosidad de nuestros oyentes: por qué estamos frente a ellos y qué valor agregado les traeremos en términos de soluciones. Es nuestro pitch de elevador y el comienzo de nuestra historia.

Una vez enganchada nuestra audiencia, les contaremos sobre nuestra potencial clientela y el problema que descubrimos que tiene o mencionaremos una oportunidad de mercado que existe y queremos aprovechar. Luego, indicaremos cómo resolveremos el problema que señalamos o cómo aprovecharemos esa oportunidad de mercado. Seamos puntuales y enfáticos en nuestra respuesta. En vez de decir “creemos que podemos hacer”, digamos “nuestro emprendimiento solucionará el problema de la siguiente manera:…” y procedamos a enlistar de forma muy específica qué haremos.

Y para que nuestra audiencia tenga aún más claro cómo solucionaremos el problema mencionado o aprovecharemos la oportunidad de mercado, procederemos a contarles cómo atraeremos a nuestro cliente y lograremos que adquiera nuestro producto o servicio, qué tipo de estrategia de mercadeo usaremos, cómo funcionará y cómo cobraremos. La estrategia de venta es parte de nuestro modelo de negocio y lo que ante los ojos y oídos de nuestra audiencia es lo que posiblemente terminará de interesarlos: ¿es nuestra propuesta de negocio una que tiene potencial de crecimiento rápido a costos bajos o un negocio que requerirá de mucho capital para que pueda llegar a crecer? Aquí es donde debemos demostrar que hemos hecho la tarea de investigar y analizar todas las variantes que podrían estar en juego para formular el modelo de negocio que estamos presentando. Cuánto nos costará adquirir a nuestro cliente (lo que se llama el CAC o el Costo de Adquisición de Cliente), cómo le cobraremos a nuestro cliente, cómo aseguraremos su lealtad y cuál será nuestro margen de ganancia.

Es tradicional mencionar el tamaño del mercado al cual le estaremos vendiendo nuestro producto o servicio y debemos indicar cuál es nuestra proyección de crecimiento a mediano y largo plazo.

Y finalmente, es indispensable que, en todo pitch, indiquemos quién es nuestra competencia. Como mentora de “pitching” en Founder Institute, constantemente escucho a emprendedores decir que no tienen competencia, lo cual es absolutamente erróneo. Siempre tendremos competencia en lo que estamos haciendo: sea directa o indirectamente, pero la tenemos. El arte es saber hablar de lo que ofrece nuestro emprendimiento que no ofrece esa competencia: mejor precio, mejor calidad, mayor eficiencia, o si tal vez estamos llenando un vacío que nuestra competencia no ha logrado resolver.

Si contamos con apoyo visual para hacer nuestro pitch, recomiendo usar un formato que sea minimalista y cuente con imágenes atractivas y relacionadas con nuestro emprendimiento, incluir poco texto para que nuestra audiencia no se distraiga leyendo y logre seguir el hilo de lo que estamos presentando, y si incluimos gráficos, que sean fáciles de entender a plena vista. Un máximo de 20 filminas se recomienda para un pitch de unos 10 a 15 minutos.

Sobretodo, recomiendo nunca leer. Debemos presentar oralmente con una tonalidad y fluidez como si estuviéramos contando una historia, y para lograr lo anterior, el elemento más importante para que un pitch sea un éxito es: practicar, practicar y practicar.