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pymes@elfinancierocr.com
Efectivamente, sí hay algo constante en la actualidad: el cambio. Los mercados, los clientes, la competencia y las empresas están sometidos a un constante cambio. Eso obliga a tener la rutina de estar permanentemente descubriendo nuevas ideas de productos y negocios, de innovar.
Para quien empieza un negocio tanto como para quien ya lo tiene, la innovación –tal como nos lo contó en la historia de ayer Magaly Tabash, de Alinte: descubrir algo diferente en el producto o servicio- es la clave para alcanzar una ventaja competitiva en el nicho donde se encuentra.
Para lograrlo es indispensable tener siempre presente y recordar diez tips. Repasémoslos:
-Identifique a sus competidores: ¿Si un cliente no le compra a Usted, a quién entonces? Descubra quién es su competencia, a quién recurren sus clientes como alternativa. También anticípese: ¿Cuál podría ser su competencia potencial, quien podría convertirse en rival en el mercado que Usted atiende? Por supuesto, para hacer esto hay que investigar, preguntar a los mismos clientes y tener los oídos alertas, darse una vuelta por ahí para ver quién más ofrece productos y servicios similares a los suyos.
-¿Qué ofrecen los rivales? Por supuesto, la tarea implica conocer qué productos y servicios ofrecen sus rivales, estar atentos a las promociones y ofertas, cambios de precios, novedades y modificaciones que realiza la competencia. Establezca qué hace que su competidor tenga éxito, cuáles son sus fortalezas y sus debilidades; haga el mismo análisis para su propia empresa. ¿Por qué hay clientes que lo prefieren a Usted y por qué hay otros que van a la competencia? Pregúntelo, a sus clientes y a los clientes del otro: no lo suponga ni parta de sus propias creencias, no construya explicaciones inventadas para autojustificarse; indague con diversas fuentes, pregunte a especialistas, pruebe Usted mismo.
-Conozca lo que ofrece la competencia: Evidentemente para saber cómo opera su rival, la única forma es acercarse y adquiriendo el producto de la otra empresa. Analice la calidad, precio, características (cómo se usa, materia prima, y especificaciones técnicas, entre otros), ventajas, desventajas y cómo compran los clientes el producto o servicio de su competidor. Asimismo vea las facilidades de compra, garantías, servicio de posventa, beneficios para el cliente (descuentos, promociones) y programas de fidelización (tarjetas de membrecía, correos electrónicos, redes sociales, eventos), ente otros aspectos.
-¿Qué dice la publicidad de la competencia? También analice la publicidad de su competencia, desde un cartel en una pared hasta los anuncios en televisión e Internet: cuáles productos promocionan más, cuáles atributos destacan, cuál es el mensaje que lanzan al público, a quién va dirigido ese anuncio (mujeres u hombres, niños, jóvenes, adultos o mayores, extranjeros o nacionales, profesionales o todo público, etc.)
-Pregunte a los propios clientes: Sus clientes son la fuente de información muy importante. Pregúnteles por qué prefieren su negocio, qué les gusta y qué mejorarían, qué diferencia a su producto o servicio de otras empresas. Utilice encuestas personales o vía electrónica, converse con ellos y –ya sea con pasantes o, si cuenta con recursos, con un consultor- realice un estudio de mercado.
-Sumérjase en Internet: En la web usted podrá encontrar información de su competencia, pues casi todas las empresas tienen un sitio electrónico. Además puede conocer la cantidad de visitas y comentarios que reciben sus competidores en blogs o en redes sociales. En Internet también podrá ver empresas, productos y servicios similares a los suyos: mire lo qué ofrecen, sus características, promociones y otras ideas similares que podría aplicar su empresa localmente. No copie, pues sus clientes también hacen este mismo ejercicio. De hecho, todas estos pasos son para identificar posibilidades y hacer cosas novedosas.
-Vaya a ferias, presentaciones y exhibiciones: Asista a los eventos de la industria y a los que realizan las empresas, incluyendo ferias, presentaciones, exhibiciones y congresos hasta una simple feria en el parqueo de los competidores. Ahí podrá encontrar ideas y también podrá relacionarse con proveedores, competidores (con quienes también podrá hacer negocios) y clientes, escuchar sus problemas (ya lo dijimos: “Descubra problemas para descubrir ideas de negocios”) y soluciones que ellos mismos pueden estar planteando, así como posibilidades de contactos, reuniones y proyectos posteriores.
-¿Qué debe revisar? Todo: presentación de local, personal y de vendedores, y productos y servicios, material publicitario y promocional; de los productos fíjese en los tamaños de las unidades, paquetes, precios, debilidades de calidad, empaques o envases, envolturas o bolsas para entrega de producto; además, tenga en cuenta las obligaciones legales, ambientales, y de responsabilidad social, entre otras.
-¿Qué puede hacer diferente? Toda la información le permitirá ir determinando qué puede hacer distinto tanto en el mismo producto o servicio como en los otros ámbitos del negocio: mercadeo y publicidad, distribución, proveedores, ventas, diseño de productos, y atención de clientes, entre otros.
-No se detenga: También su competencia hará lo mismo. Apenas Usted introduzca una novedad en su oferta de productos y servicios, los rivales introducirán mejoras a sus productos y servicios y tratarán de superarlo. Por tal razón, esté preparado, tenga listo el otro paso: la temporada de ventas que sigue introduzca novedades. Sepa que la innovación es una labor constante, no puede detenerse. Trate de ir siempre adelante, dos pasos adelante para que no lo alcancen. Anticípese revisando las tendencias del mercado. El cambio y las mejoras en su empresa deben ser permanentes.
No olvide escuchar a su cliente, pregúntele sobre qué cosas nuevas y mejores espera de su empresa.
