Escuchar
Estuve presente en el debate presidencial reciente y a raíz de esa experiencia me pareció importante plantear fríamente el proceso de toma de decisión por parte de los ciudadanos. Y me parece que es un proceso comparable con la compra de una plancha o un coffee maker. A algunos le puede parecer una comparación antojadiza y quizás hasta poco atinada ya que finalmente un candidato terminara gobernando y deberá comprometerse con todos los ciudadanos en un proyecto de nación (o al menos eso imaginamos los ciudadanos). Les invito a seguir el argumento.
En este momento parece oportuno señalar que, lamentablemente, muchas campañas políticas no tienen nada que las diferencie significativamente de una campaña publicitaria cualquiera. Todos ofrecen (reducir el desempleo, la delincuencia, aumentar los ingresos, mejorar la infraestructura, etc.), igual que una empresa o un producto (el más moderno, con más funcionalidades, el más económico, etc.). Todos muestran su mejor cara (solo sonrisas en la publicidad, abrazando adultos mayores, niños, etc.); y –lamentablemente- también todos se encargan de “ensuciar” el producto de la competencia. Son pocos quienes solo se centran en sus propias cualidades y muchos quienes atacan al resto.
Entonces, ¿porque no analizar el producto “candidato” como otro bien en el mercado? Veamos para ello tres elementos claves: sus antecedentes, la confiabilidad y el compromiso con los clientes.
Antecedentes: el producto que ofrece todas las ventajas que señala, ¿cuánto tiempo tiene en el mercado? ¿Por qué no se posicionó antes si puede hacer todo lo que dice? ¿Tendrá todas las funcionalidades (el equipo) que dice tener? ¿Finalmente, cuáles son sus antecedentes y de quienes le rodean? En simple, si antes tuvo la oportunidad, ¿por qué no lo hizo?
Si es nuevo, ¿será capaz de cumplir todo lo que promete? ¿Qué trae? ¿Cuenta con alguna marca de respaldo? Al compararlo con la competencia, ¿prefiero malo conocido que bueno por conocer? ¿Soy capaz de cambiar por algo nuevo pero desconocido? Finalmente, ¿su presentación / propuesta es convincente? Algo de lo que dice (o de lo que es), ¿se identifica conmigo?
Confiabilidad: ¿Hay evidencia de que es bueno? ¿Lo que viene con él (el equipo), es útil (o no sirve)? ¿Tiene respaldo? ¿Ese respaldo, es bueno (porque puede tenerlo, pero es tan malo que en vez de ayudar, le genera una carga)?¿Hará lo que dice que puede hacer? Aquí regreso a los antecedentes y veo quien es, con quien estuvo antes, que hizo.
También debemos ser conscientes de que los productos nuevos pueden ofrecer muchas cosas; y que en efecto pueden ser sorprendentemente buenos (o muy malos). Nuevamente hay que ver atrás y analizar antecedentes.
Compromiso con los clientes: Este es el equivalente del patriotismo, el deseo de hacer las cosas bien, la pasión con la que se dirige a la gente. No tiene que ser un excelente orador, pero –al menos algo de su mensaje- si debe ser capaz de tocar las fibras de los consumidores / ciudadanos. Esto es sumamente importante y peligroso a la vez. La gente quiere escuchar algo, y hay algunos que saben leer esas señales y decir lo que la gente quiere escuchar. La “pomada canaria” que resolverá todos los problemas. El producto mágico (como uno que se vende por catálogo). O como decía un amigo, “es que trae a Harry Potter de ministro (pura magia)”. En ese sentido, el ciudadano debe ser muy consciente de los mensajes: el que solo dice lo que quieres escuchar, no es de fiar. El que solo dice que todo está mal y que “hay que hacer esto”, “hay que cambiar lo otro y “hay que…”, no tiene propuesta, solo diagnóstico. Busque el balance; quien combine diagnóstico y propuesta (pero realista), y que además le genere algún tipo de sentimiento favorable (muchas veces nuestra intuición no se equivoca). Para ello es importante que el producto / candidato, hable del futuro (no solo de administrar el presente). Y que usted se sienta parte de ese futuro.
Finalmente, no es solo escuchar lo que el vendedor (candidato), nos quiere decir, o lo que él piensa que nosotros deseamos (o queremos escuchar). Lo que nos interesa de un producto (candidato) es que sea confiable (no mentir), innovador (que no le tema al cambio), líder (que me diga no solo lo bueno sino también que sepa reconocer sus debilidades como producto, es decir, que se muestre como un ser humano). Si es así, encontró su producto / candidato. Sino, siga buscando.
