Por: Emilio Zevallos.   17 septiembre, 2012

Muchas veces me ha tocado conversar con personas que están por abrir sus negocios con el entusiasmo que supone el “tener lo propio”. Y casi todos me dicen que están a la espera de la temporada navideña, el día de la madre o algún otro evento importante cuando los consumidores tienen dinero y disposición a gastarlo. La verdad, hasta suena lógico.

Sin embargo, no debemos engañarnos por una golondrina (como dice el refrán). La importancia de los negocios es la sostenibilidad en el largo plazo. Dejarnos llevar por el entusiasmo de días buenos puede hacernos tomar malas decisiones. Si luego de una exitosa apertura pensamos que todos los meses van a ser al menos tan buenos como ese no haremos una buena planeación de nuestras necesidades de insumos, ni de capital, ni de las ventas. Y por lo tanto, es posible que las vacas gordas nos lleven a una situación comprometida.

De hecho, mi recomendación es siempre la misma. Pongan el negocio en el peor mes del año, donde saben que sus consumidores ni tienen dinero ni voluntad de gasto. ¿Por qué? La razón es simple. Sus expectativas serán bajas respecto a esa situación y por lo tanto, la estrategia que desarrollen para atraer clientes no estará “viciada” por eventos que no tienen que ver con la propia estrategia. Así, sabrán con certeza que lo que hicieron fue lo que generó sus resultados. Además que les permitirá hacer previsiones mucho más realistas respecto del negocio.

Siempre es necesaria una dosis de optimismo y confianza, pero con los pies bien puestos sobre la tierra.