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La aseguradora Pan American Life Insurance utilizó las pólizas colectivas en seguros de vida y de accidentes y salud para lograr ser, actualmente, la firma privada con más ingresos por primas y utilidades.
Solo en el campo de seguros de vida, la firma tenía, a abril pasado, el 6,6% del mercado de primas. La meta que tiene es pellizcar el 20%, según su gerente general, Alfredo Ramírez.
Las compañías privadas entraron en plena operación entre los años 2010 y 2011. En ese entonces, Pan American no era la primera de las recién llegadas.
Empero, en los últimos años y mediante la emisión de pólizas colectivas, logró ubicarse como la segunda después del Instituto Nacional de Seguros (INS). No obstante, este sigue dominando de forma clara y, a abril pasado, captaba el 87% de todas primas.
Según las cifras de abril del 2014 publicadas por la Superintendencia General de Seguros (Sugese), Pan American era la tercera en ganancias y la segunda en ingresos generados por las primas.
EF entrevistó a Ramírez para conocer parte de las razones por las que han ganado más porcentaje de mercado en comparación con algunos sus competidores recién llegados al país, luego de la apertura.
¿A qué se debe el aumento del ingreso por primas?
Nuestra actividad en Costa Rica comenzó como una operación donde promovimos lo que sabíamos que iba a tener éxito, básicamente era apoyarnos en operaciones de seguros colectivos.
“Entendimos que era la forma más sencilla de arrancar nuestra operación y donde podíamos comenzar a acumular primaje y estructurar a diferentes clientes”.
¿Por qué decidieron iniciar con seguros colectivos?
El seguro individual es un producto enlatado, no se puede vender un producto individual al gusto de cada asegurado porque es muy complicado, a diferencia del colectivo, en el que se hace un traje a la medida, (pero) no es solamente el traje a la medida, sino que es a nivel regional.
“Muchos de nuestros clientes van desde Guatemala hasta Panamá y, a través del seguro colectivo, se logra estructurar un plan en el que la siniestralidad o los resultados se pueden ver como uno solo, pero las características son específicas para cada país, es decir, se tropicaliza la cobertura en cada nación.
“Esa fue la estrategia por los primeros dos o tres años de nuestra operación, solidificar y aprovechar la ventaja competitiva que tiene la compañía con su estructura que va más allá de Costa Rica”.
¿De qué depende un mayor crecimiento en seguros personales?
Son varios factores, depende mucho de la creatividad de cada compañía y de como quiera ofrecer sus productos. Tratamos de estructurar productos para diferentes niveles o estratos de la población.
“La manera más sencilla de ofrecerlo es por medio de lo que una persona valore más, la mayor inversión que usualmente hace es su casa. Hay una función suprema que en caso de fallecimiento esa casa quede con la familia y libre de deudas”.
¿Cuál es la razón del crecimiento en las utilidades?
Es la composición que hemos tenido de buen manejo y trabajo con los proveedores médicos para mantener los costos controlados (en gastos médicos). En la parte de seguros de vida es donde se cumplen las premisas y tiende a ser una cartera con mayores utilidades.
¿Cuáles son las expectativas en las ganancias para este año?
Nos va a ir bien. Tenemos en mente tratar de crecer en utilidades alrededor de un 15% por año, esa es la meta. También buscamos una participación en el mercado de seguros personales de un 20%; hoy estamos entre un 13% o 14%”.
