Por: María Fernanda Cisneros.   24 julio
La estrategia de crear una fuerza de ventas propia arrancó en 2017 para Pan-American Life Insurance, entidad que, a la fecha, tiene 45 colaboradores en esta unidad, si bien espera llegar a los 85-100 para el 2020. Fotografía: Agencia Ojo por Ojo
La estrategia de crear una fuerza de ventas propia arrancó en 2017 para Pan-American Life Insurance, entidad que, a la fecha, tiene 45 colaboradores en esta unidad, si bien espera llegar a los 85-100 para el 2020. Fotografía: Agencia Ojo por Ojo

En todo el mercado de seguros, los principales competidores son las aseguradoras. Sin embargo, detrás de esas empresas están los intermediarios, los grandes encargados de llevar los seguros a la población.

Las sociedades corredoras se adueñan de una buena porción de la comercialización de las pólizas e incluso compiten entre sí. No obstante, ciertas aseguradoras adoptan un nuevo camino para fortalecer el crecimiento de algunas de sus ramas.

Con ese objetivo en la mira, amplían la cantidad de agentes vendedores propios: aquellos que trabajan en sus instalaciones y no pertenecen a una agencia o corredora externa, sino a la misma operación.

La estrategia de fortalecer la fuerza de ventas cala fuerte en Pan-American Life Insurance Company (Palig) y Mapfre, y es una práctica que aplica el Instituto Nacional de Seguros (INS) desde hace muchos años, aun antes de la apertura del mercado.

¿Por qué el interés de comercializar más seguros desde su propia trinchera? La industria evoluciona y la competencia no cesa.

El crecimiento de la industria desde su apertura es claro, tanto en participantes como en ingresos, al mismo tiempo que los réditos están cada vez menos concentrados.

A marzo, recibió ¢303.000 millones en ingresos por primas, un crecimiento del 9,4% en comparación con el mismo período del año anterior. La industria generó poco más de ¢722.000 millones al cierre del 2018.

El panorama del mercado es positivo y el apetito por seguir creciendo es voraz, aún más al saber que Costa Rica tiene un gran potencial para ampliar la penetración per cápita de los seguros.

Las pólizas han aumentado su penetración, pero la brecha para ser un mercado desarrollado es grande y hay oportunidad para que el mercado dé un paso más hacia la colocación de seguros más especializados.

Si bien la industria de seguros acapara el 2,23% del producto interno bruto (PIB) de Costa Rica, en mercados mucho más avanzados ronda alrededor del 5%, como porción del PIB.

Si queda espacio para, por ejemplo, cubrir una mayor porción de la flotilla vehicular, es aún más grande el margen para ampliar la cobertura de pólizas, incluso las más sofisticadas en personas y empresas.

En esa línea de productos están los seguros de vida, que requieren de mayor asesoría y personalización.

Esas pólizas son la razón por la que algunas compañías apuestan por capacitar a agentes vendedores desde cero, ajustados a su visión y modo de operar.

El objetivo principal es que esa fuerza de ventas sea capaz de atraer a un cliente, asesorarlo y ajustarle la póliza a su medida, de forma que este obtenga el mejor producto posible.

Al final, esta estrategia lo que busca es contribuir a ampliar la penetración de estas compañías en el mercado de seguros.

Palig y Mapfre quieren aumentar su aporte a la generación de ingresos por primas en la industria, el cual se ubicó en marzo en 6,3% y 2,2%, respectivamente.

ASSA, Océanica de Seguros y el INS no respondieron al cierre de edición.

Fuerza de ventas en crecimiento

En la actualidad, Pan-American Life cuenta con un equipo de 45 agentes que venden seguros de vida para distintos estratos de la economía, que van de la clase media a la media-alta, con agentes encargados de atender a cada grupo por aparte.

“Esperamos que estos nos aporten un buen primaje”, comentó Manuel Masuera, gerente comercial de Palig.

El equipo de ventas arrancó el año con 12 colaboradores y la meta es concluir el 2019 con 60, mientras que el próximo año se alcanzaría entre 85 y 100 vendedores.

El foco es la comercialización de seguros de vida y accidentes personales, todo con un enfoque individual, explicó Laura Mora, encargada de Planificación de Palig.

El equipo de vendedores de esta aseguradora está conformado por profesionales con grado universitario, sean ingenieros, abogados, administradores de empresas u otros, que son capacitados en seguros.

Sumado a la mayor contratación, Palig ya trabaja en la apertura de las nuevas oficinas donde operará esta unidad vendedora. Su ubicación será en Torre Mercedes, en Paseo Colón, y arranca operaciones entre octubre y noviembre.

La fuerza de ventas de Mapfre, por su lado, hace énfasis en la comercialización de las líneas de automóviles, seguros para el hogar y el comercio (Multiriesgos), pólizas de responsabilidad civil, seguros para el viajero (Segurviaje) y seguros de vida individual (Vida SI).

La Escuela de Formación Profesional Mapfre capacita a los nuevos agentes de la aseguradora. Son 47 hoy, pero llegarán a 60 a fin de año.

La meta de Mapfre es aumentar en 30 nuevos agentes por año, de modo que la fuerza de ventas crezca en cantidad, conocimientos y cobertura territorial, dijo Luis Pernett, jefe de Red Afecta, de la gerencia comercial, Mapfre Costa Rica.

La secundaria completa es el requisito mínimo para unirse al equipo de ventas de Mapfre, así como tener los 18 años. Por su parte, Adisa afirmó que no contrata vendedores propios.

La competencia en el mercado de seguros es clara, y cada compañía de seguros afina su estrategia para dinamizar sus ingresos.