EscucharLos bancos más pequeños del país (por activos) se han enfocado en nichos de mercado, pues el océano que representa la banca de consumo está dominada por cinco grandes peces que atienden el mercado de servicios para personas.
Son siete los bancos que deben nadar en aguas de mares más pequeños y que piden una mayor diferenciación por sus servicios.
Banco Lafise, Cathay, Promerica, BCT, Banco General, Improsa y Prival Bank, se mantienen enfocados en nichos específicos para mantenerse activos, mientras que el BAC, Scotiabank, Davivienda y los tres grandes bancos públicos lideran el mercado.
Los dos últimos años suman un periodo relativamente difícil para la banca local. Las utilidades totales (ingresos menos gastos) del sector bancario crecieron tan solo 3% y el crédito 4% en lo correspondiente para el 2018.
No obstante las cifras correspondientes al año pasado demostraron que la banca privada, que es la que está en los segmentos específicos, tuvo mejores resultados que las entidades que pertenecen al Estado.
El sector bursátil, los servicios, la industria de la manufactura y la construcción son los principales nichos en los que se desempeñan estas entidades más pequeñas.
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En total, los activos de los siete bancos pequeños –o boutique– del país suman ¢3,3 billones, un número ligeramente inferior a los activos del mayor jugador del mercado, el Banco Nacional.
Visto desde otra perspectiva, los activos de este grupo de entidades financieras superan ligeramente el monto de los activos que maneja el pez más pequeño dentro de los grandes bancos, Davivienda, que suma un total de ¢1,2 billones, según datos de la Superintendencia General de Entidades Financieras (Sugef).
¿Espacio para todos?
Luego de la apertura de la banca, llegaron a existir hasta 25 entidades que competían por un mercado pequeño.
De ellos, muchos terminaron por fusionarse con otros o desaparecieron del todo del mercado.
Hoy, las diferencias entre el nicho en el que se desenvuelve un banco y otro son mínimas; todos quieren estar en los sectores más productivos.
Según explicó Federico Chavarría, subgerente de Negocio de Banco Promerica, las dificultades por diferenciarse tienen que ver más con la homogeneidad de la oferta de productos y no con la cantidad de bancos.
“Siempre hay espacio para lograr una diferenciación financiera”, admitió Chavarría.
Aseguró que el mercado es suficientemente grande para los participantes que hay. Un mercado con mucha oferta se traduce en un consumidor que se beneficia de la diferencia en los costos y opciones.
Sin embargo, Irene Gallegos, de Improsa, dijo que en Costa Rica es difícil diferenciarse debido a que son muchos bancos pequeños que nadan dentro de los mismos nichos.
Por esto, Improsa se ha alejado de la banca transaccional y tiene un modelo de negocio enfocado en la gestión de relaciones con los clientes.
Una opinión similar tiene Sergio Ruiz Palza, gerente de Prival Bank, quien asegura que nada es sencillo para ningún participante de este mercado.
Especialización es la clave
Conforme avanzan los años, cada entidad ha refinado el negocio en el que se desarrollan, yendo a sectores cada vez más específicos donde puedan ofrecer sus servicios.
El BCT, por ejemplo, tiene la mayoría de su cartera de crédito colocada en la industria manufacturera y la construcción. Una porción no menos importante está dedicada al comercio, dejando un 1,8% destinado al consumo.
Cathay decidió dedicar su cartera al comercio, donde atiende mayoritariamente a clientes de raíces orientales que mantienen actividades comerciales en el país.
Según explicó Francisco Herrera, subgerente de Banco Cathay, la banca boutique es por definición es una banca de nichos, algo que obliga a la institución a mantenerse enfocada solo en un sector y encontrar las ventajas competitivas de ese segmento en particular.
El Banco General tiene la mayor parte de sus recursos en actividades relacionadas a la construcción, mientras que Improsa dedica el 25% de su cartera a las actividades inmobiliarias.
Irene Gallegos, gerente de Mercadeo de Banco Improsa, afirmó que el banco se dedica a empresarios y a proyectos de inversión, pero han desarrollado otro tipo de servicios de apoyo como mejoras de procesos y crecimiento para diferenciarse de los otros pequeños competidores.
Actualmente, las micropymes representan el 68% del portafolio del crédito del banco.
En el caso de Promerica, las actividades inmobiliarias y el consumo, particularmente las tarjetas de crédito son los sectores en los que mantienen el mayor porcentaje de colocación de crédito, mientras que Prival destina la mayor parte de sus esfuerzos a la actividad financieras y bursátil y actividad inmobiliaria.
Prival si se quiere es el que se dirige a un nicho más diferenciado del resto, ya que se dedica a banca corporativa y patrimonial, pero más hacia el mercado bursátil y mercados internacionales a través de puestos de bolsa, un sector inexplorado por muchos de los pequeños.
Lafise, por su parte, reúne sus esfuerzos en banca empresarial y corporativa, y poco a poco entra en la banca de retail con créditos hipotecarios y tarjetas.
El enfoque de este intermediario es hacia los créditos comerciales, los esquemas de financiamiento del ciclo productivo y la gestión de tesorerías.
Para Lafise la clave está en tener soluciones tecnológicas y diferenciarse con productos muy específicos, como tarjetas de crédito para deportistas, asociaciones con universidades privadas, entre otros.
El musculo regional que tiene Lafise es un beneficio agregado que le ayuda a impulsar otros negocios y servicios para entrar poco a poco en sectores no explorados, como la banca de personas.
En el otro lado de la acera, los grandes se reparten otros sectores, especialmente de la banca de personas, con consumo y servicios, y otra porción de la banca de personas.
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