Por: María Fernanda Cisneros.   20 agosto
17/8/2018. Tibas, Grupo Nacion. Entrevista con Mariano González, gerente de productos de crédito de Scotiabank. Foto Jeffrey Zamora
17/8/2018. Tibas, Grupo Nacion. Entrevista con Mariano González, gerente de productos de crédito de Scotiabank. Foto Jeffrey Zamora

El leasing o arrendamiento toma protagonismo como opción de financiamiento de vehículos, gracias a la posibilidad de pagar una menor prima.

Esta opción se vuelve más atractiva en medio de una época de desaceleración del mercado automotriz, en donde los consumidores tienen incertidumbre y posponen sus decisiones de compra.

Los tomadores de créditos disminuyen y es así como agencias vendedoras de autos y bancos se alían para capturarlos mediante condiciones especiales.

EF conversó sobre este y otros temas con Mariano González, gerente de Productos de Crédito de Scotiabank, banco que realiza la feria de vehículos Auto Show entre el 16 y 25 de agosto.

Esta feria nació porque, históricamente, la colocación de créditos de vehículos se ralentiza entre agosto y octubre de cada año. En medio de un mercado mucho menos dinámico, el evento toma más relevancia para el banco.

- ¿Qué podrán encontrar los clientes en la feria?

- Hay condiciones diferenciadas en las distintas modalidades, de acuerdo con las necesidades de cada cliente. Algunos buscan una cuota más accesible, más baja, porque tal vez tienen una prima mayor y entonces se van por el crédito prendario, donde ofrecemos plazos de hasta 96 meses. Y en la parte de leasing para aquella gama de clientes que esté buscando una prima más baja, que es lo que hemos venido experimentando en el mercado.

  • La feria se traslada a 83 agencias de vehículos en todo el país.
  • Scotiabank es el único banco participante, pero el resto de entidades financieras compite con mejores condiciones. 
  • El banco ofrece leasing con una prima de 10% y un plazo de hasta 84 meses. También, crédito prendario a 96 meses y una prima del 20%. 
  • En ambas opciones ofrece seguro gratis por tres meses.
  • Tasas de interés fija los primeros 24 meses de 8% en dólares y 11,25% en colones.

- ¿Cómo se mueve la colocación entre leasing y prendario?

- Hace un par de años empezamos a experimentar que la gente se quitó el miedo por la figura de leasing. Hoy nuestra colocación 60% leasing y 40% prendario. Ya le dimos vuelta a la mecánica de la colocación.

- ¿Por qué se ha dado esta nueva dinámica?

- El tico no está acostumbrado a ahorrar, entonces, en el momento en el que va a comprar una casa o un vehículo no cuenta con la prima suficiente.

“El leasing nos permite ofrecer primas más bajas. Desde un 10% te podés llevar el vehículo como tal. Un auto de $20.000, con $2.000 aproximadamente ya te lo podés llevar. Creo que esto es lo que ha impulsado a que gran parte del mercado se vuelque a esta modalidad como tal”.

- ¿Cualquier persona puede optar por un leasing?

- Sí, totalmente. La figura del leasing en lo que varía es que básicamente el carro queda a nombre de la entidad financiera mientras cumple el periodo de pago, cuando eso suceda entonces el cliente adquiere la propiedad del auto. De igual forma puede venderlo o darlo como una prima para sacar un carro nuevo.

- ¿La cuota mensual sí es más alta?

- Va a depender de la prima que aporte. Si el cliente aporta la misma prima, es muy similar porque las tasas de interés son las mismas. La diferencia está en el plazo, porque en el crédito prendario el plazo se puede extender hasta 96 meses, mientras en el leasing llega a 84 meses.

"Si se da el 10% de prima, entonces la cuota sí será más alta.

“Sin embargo, a la gente le preocupa más hoy en día la prima que inclusive la cuota”.

- Actualmente el mercado experimenta una desaceleración en ventas y colocación de crédito, ¿ferias como Auto Show pueden ayudarlos a atraer nuevos clientes?

- Adicional al decrecimiento que viene teniendo la industria automotriz desde hace dos años, hemos encontrado que estos meses específicamente son de menor colocación. Nuestras dos puntas de lanza de colocación son ExpoMóvil y Auto Show. No solo Scotiabank se mueve, también los demás bancos cuando ven promociones y ven ofertas, nos siguen.

“También las agencias, que en este momento están con cashback diferenciados, promociones de seguro, inclusive regalía de cuotas. Auto Show nació para dinamizar el mercado en meses históricamente débiles, ahorita con la coyuntura de decrecimiento nos impulsa aún más”.

- ¿La tasa de interés sí es distinta a la que venían ofreciendo meses atrás?

- Sí, varió cuarto de punto a la baja. Sin embargo, a nivel de tasas, entre bancos no hay gran diferencia entre una y otra. No hay tanta cobija ni para arriba ni para abajo para moverlas. Nosotros estamos haciendo un gran esfuerzo para dar rentabilidad del producto para ofrecer condiciones diferenciadas como tres meses de seguro gratis que estamos regalando.

- ¿Esas alianzas entre el banco y las agencias, con ofertas diferenciadas, les ha ayudado a dinamizar la cartera?

- Sí, y no solo para dinamizar, sino también para crecer y posicionarnos como partners (socios) de las agencias.

"Hoy nos vemos como número uno en la mayoría, como primera opción. No solamente se da por condiciones sino también por temas de procesos, de agilidad, temas de tiempos de servicios y sí, nos ha dado ventaja competitiva.

“Aún con el decrecimiento del mercado, en ExpoMóvil tuvimos una colocación muy importante y creemos que es la mejor colocación que hemos tenido en ferias respecto a años atrás. Y esto se dio no tanto por el volumen de colocación, sino por la porción del pastel que logramos abarcar. Nos llevamos la mayor cantidad de colocación de créditos”.

- ¿Ha aumentado la cercanía con la que trabajan los bancos y las agencias?

- Hemos empezado a trabajar más de la mano con las agencias. Antes las agencias no necesitaban tanta ayuda porque los tomadores de autos nuevos eran muchísimos. Ahora no hay tanto comprador.

“También, muchas de las agencias han cambiado su tipo de vehículo a autos entre $20.000 y $25.000 que es lo que está buscando el comprador”.

- ¿Cómo está la colocación de créditos por moneda?

- Me acuerdo que hace un par de años, tal vez no tanto, se habló de cuánto podrían fluctuar las tasas en dólares. Hubo como cinco o seis meses en el que el mercado se quiso colonizar pero después de eso volvió a su estándar y el 85% de la colocación es en dólares.

- Las tasas de interés en dólares han subido y vienen más alzas, ¿esto ha llegado a aumentar el costo de los préstamos en esa moneda en Costa Rica?

Sí, sobre todo en la parte variable del crédito. Por lo general, los créditos trabajan tasa fija 24 meses y posteriormente empiezan a variar. Es ahí donde si la Prime o Libor se mueven habrá una afectación. Entonces, préstamos que se firmaron hace más de 24 meses ya están sintiendo el efecto.

- ¿Qué tanto han subido las cuotas?

- Cuando lo ves a nivel de cuota no es gran diferencia, pero sí se nota. De momento no podemos decir que pasa de $100 a $140, porque no pasa, pero sí han aumentado como $5.

“La cultura del cliente, lo que piensan es que posiblemente dentro de 24 meses cambia el vehículo”.

- ¿Es muy constante ver que un cliente cambia el vehículo a los dos años de tenerlo?

- Sí, claro. De hecho de eso viven las agencias ahora. No hay tanto cliente nuevo, sino que se apuesta por un tomador existente que quiere renovar.

- ¿A qué atribuye la desaceleración del mercado?

Déficit fiscal, el plan fiscal que tenemos incertidumbre y han subido las tasas de interés en dólares, tanto la Prime como la Libor.

- ¿Cómo ven el comportamiento de ventas y colocación de créditos de auto, en lo que resta del año?

- No vemos algo diferente, la incertidumbre se mantiene y hasta donde no haya algo más claro respecto al plan fiscal, creemos que esto no cambiará.