Dice Ismael Cala en su libro El poder de Escuchar, que “hay dos tipos de personas en el mundo: las que hablan más de lo que escuchan y las que escuchan más de lo que dicen. Las segundas, de seguro, son las más sabias”.
Conversamos todos los días, sin embargo, no siempre somos conscientes que una buena conversación tiene que ver no solo por lo que decimos, sino como escuchamos y hacemos sentir a los demás.
El contacto inicial es fundamental, ya que cuando generamos confianza en las otras personas, estas se abrirán y habrá un encuentro más fluido. Por el contrario, cuando se sienten mal, se encerrarán e incluso se pondrán a la defensiva. ¿Pero, como logramos generar esa confianza?
Judith Glaser, en su libro, Inteligencia Conversacional, comparte un modelo que creó para un equipo de ventas, pero que en realidad aplica para cualquiera, y le llamó Star Skills (Skills that achieve results ó Técnicas que logran resultados) y consta de cinco pasos que cómo eje central consideran las necesidades de la otra persona:
- Crear empatía: Sintonizarse con el otro, tanto en sus pensamientos como en lo que está sintiendo.
- Escuchar: Prestar completa atención a todo el lenguaje (corporal y verbal), procurando dejar de lado los juicios y no pensando en la respuesta, sino en lo que el otro nos quiere decir.
Cuando escuchamos, aprendemos
- Hacer preguntas reveladoras: Usualmente buscamos dar respuestas. Haga el ejercicio de escuchar y preguntar, sin dar su opinión de primero. Empiece su próxima reunión, sin decir lo que hay que hacer, más bien haga preguntas poderosas, que generen reflexión y de último exprese lo que usted piensa. Se dará cuenta que la energía que se genera muy diferente y las emociones y el compromiso de los participantes cambia.
- Reforzar el éxito: Esto consiste en reforzar lo que ambas partes están entendiendo por “éxito”, es decir qué hará que esta conversación sea positiva para ambos.
- Enfatizar el mensaje: tener presente qué es lo que queremos transmitir y para esto debemos recurrir a diferentes formas de plantearlo dependiendo de nuestro interlocutor: metáforas, imágenes, anécdotas etc. Cuando logramos conectar con el otro, el impacto del mensaje es mucho mayor.
La base de todo lo anterior es la confianza, y esta se genera cuando pasamos del yo al nosotras, dejando de lado el ego para dar cabida a generar vínculos y conectar con una visión en la que el éxito se comparte.
