Hace siete años, la apuesta fue arriesgada: entrar a competir en un mercado dominado por una empresa, vender en forma directo y no por medio de distribuidor, y superar la nimia participación de 0,5%.
Hoy, la historia de Grupo Calvo, dueño de la marca de atún del mismo nombre, se cocina con condimentos más positivos: del 2010 al 2013 la medición de Top of Mind (recordación por parte del consumidor) pasó de 11,1% a 14,6%, es decir, un 32% de crecimiento en tres años y las ventas mantienen un aumento constante: 11% en el 2010 (respecto al 2009), 71% en el 2011, 32% en el 2012.
Este año la proyección de crecimiento en ventas respecto al 2012 es del 19%.
Calvo –de origen español y cuya planta en la región está en El Salvador– compite con unas 18 marcas, entre ellas, la de mayor venta Sardimar –según cadenas de supermercados consultadas–, y con cerca de siete proveedores, entre ellos, Alimentos ProSalud y Lucema.
Un país de atuneros
Todas las marcas luchan por seducir a un consumidor ávido por el atún enlatado: el país ocupa el cuarto lugar del mundo en consumo per capita de este producto, con una tasa de 12 unidades al año por consumidor (2,5 kilos por persona al año).
Comparado con los vecinos centroamericanos, Costa Rica es un mercado muy atractivo, pues Panamá alcanza los 450 gramos por persona al año y el resto de la región no llega ni a los 100 gramos en cada caso.
Hay tendencias crecientes muy claras en el consumo de esta categoría, detalló Shirley Romero, directora de Desarrollo Humano de Alimentos Prosalud.
“El atún es componente muy valioso de la dieta humana, proporciona nutrientes que por regla general no se encuentran en otras fuentes alimenticias como proteínas y ácidos grasos Omega3, pero que a la vez es un alimento práctico de preparar y conservar”, dijo.
Alimentos Prosalud comercializa seis marcas: Sardimar, Tesoro del Mar, Pacífico Azul, Tonnino y Neptuna, siendo las dos primeras las de mayor venta.
Romero aseguró que, entre ambas, marcas abarcan un 70% de participación de mercado de atún enlatado y si se trata del segmento premium alcanza el 82%.
Esta firma mantiene incrementos anuales en ventas entre un 11% y un 15%.
Distribuidora Lucema tiene a Richly, y Calvo maneja la del mismo nombre y desde hace un año a Mar del Plata. También están las Albo, Orbe y Pronto.
Esta última, especificó Víctor Pérez, director comercial de negocios de Grupo Calvo, les permitirá acceder a canales donde hoy no es tan fuerte como en pulperías y tiendas pequeñas.
En general, las marcas en esta categoría tienen una participación que oscila entre el 13 % y el 44% en Walmart.
En el último año han ingresado nuevas marcas que, para el formato Walmart son Pronto y Delitún, contó su vocera, Yolanda Fernández.
En Auto Mercado, se vende seis marcas, de las cuales Sardimar es la de mayor venta con 50% de participación, dijo Juan José Porras, comprador de categoría.
En los últimos cinco años este producto crece en promedio un 16% en ventas, reveló Porras.
Para Romero, en el país siempre han entrado y salido marcas de atún, lo cual es un estímulo para cualquier fabricante para mejorar e innovar.
Pérez estima que a escala país la categoría mueve unas 60 millones de latas por año.
La marca Richly es un producto elaborado por un tercero; Alimentos Prosalud procesa y envasa todas sus marcas en su planta de Puntarenas, y Calvo importa un 98% de El Salvador y un 2% de España (ciertas presentaciones).
Con el radar en la región
Desde Canadá hasta Perú, toda la gestión comercial y de expansión de Grupo Calvo se lleva a cabo en Costa Rica. Y desde acá también se desarrollan las nuevas propuestas de negocio.
Una de las que está en proceso tiene que ver con dejar de ser una empresa exclusivamente de atún en lata o conserva, y pasar a ser una empresa de alimentos.
El enfoque ahora está puesto en ofrecer conservas de palmito, maíz, garbanzos, entre otras opciones. ¿Cómo? Grupo Calvo pondrá la plataforma de distribución y exportación al servicio de productores industriales.
“Ya lo hacemos con una empresa de frijol en El Salvador; tenemos capacidad financiera, el know-how y una red de distribución en 73 países”, detalló Pérez.
En este momento, la compañía se encuentra consolidando ese grupo de proveedores, analizando el mercado y definiendo los mejores esquemas de trabajo.
Otro de los planes en agenda es incursionar en nuevos mercados, como Perú y ampliar otros como Cuba, Colombia y Trinidad y Tobago.
Ya están presentes en Curacao, Surinam, Dominicana, y todo el resto de islas del Caribe.
En cifras
7,45 kilogramos, es en promedio, el consumo anual de cada tico en productos derivados del mar.
5 millones de latas de atún por mes se adquieren en Costa Rica.
20% aumenta la compra de atún en Semana Santa y en los primeros meses del año.
