‘Consumidores maduros’ son una gran oportunidad que las marcas ya no deben ignorar, según Boston Consulting Group

Un informe de Boston Consulting Group (BCG) sobre las tendencias y comportamientos de los consumidores maduros, que incluye a aquellas personas en esas edades, encontró que el gasto global de este segmento aumentaría 23% en las próximas décadas hasta el 2050. Para el estudio, BCG entrevistó a más de 1.500 personas en Argentina, Chile, Colombia y Perú.

Las empresas que logren comprender y atender las necesidades de este segmento podrán expandir su base de clientes y se beneficiarán de su lealtad y capacidad de influencia.

“Por mucho tiempo se ha subestimado la capacidad de gasto y la tendencia que tienen los consumidores maduros en adquirir productos y servicios más premium. Además, son el segmento de personas que mayor lealtad tienen con las marcas”, dijo Andrés Giraldo, director de gestión y socio de BCG.

En Costa Rica los reportes de la Sociedad de Seguros de Vida y la Asociación Gerontológica Costarricense (Ageco) también apuntan a una mayor utilización de servicios y dispositivos electrónicos.

La población de 40 a 59 años de edad sumaba casi 1,4 millones de personas en 2023 y la de 60 y más años a más de 1 millón de personas, de acuerdo al Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC). La mayoría de ellas se encuentran en la región Central.

Téngase en cuenta que la población total mayor de 12 años era de 4,5 millones en julio del año anterior.

Los datos del INEC también muestran que de 45 años en adelante la población ocupada sumó casi 772.000 en el tercer trimestre del 2023. Los desempleados (que buscaron empleo en los últimos seis meses) en este grupo de edad fueron poco menos de 34.000 personas.

Consumo maduro

Con los cambios demográficos, los consumidores mayores adquieren mayor importancia.

BCG proyecta que este segmento poblacional experimentará el mayor crecimiento absoluto para el año 2050. También se incrementará el consumo del segmento.

El gasto global de los consumidores maduros, que actualmente asciende a más de $7.000 millones en una amplia gama de categorías, aumentaría 23% para 2050, llegando a más de $8.500 millones.

Este gasto se desglosa en las siguientes categorías clave:

Vehículos: con un gasto de $2.400 millones, demostrando una fuerte inclinación hacia la movilidad y la autonomía.

Viajes de ocio: los consumidores maduros invierten $1.940 millones, priorizando las experiencias y el disfrute personal.

Moda y accesorios: con un gasto de $800 millones, este segmento muestra un interés continuo en la presentación personal y las tendencias de moda.

Supermercado en línea: el gasto asciende a $770 millones, indicando una adaptación y comodidad con las tecnologías de compra digital.

Alcohol y cuidados de la piel: con gastos de $400 millones y $310 millones respectivamente, reflejando un interés en el bienestar y el cuidado personal.

Contrario a los estereotipos prevalentes, el estudio revela que los consumidores maduros son de alto valor, accesibles a través de canales digitales como las redes sociales —donde el 90% de ellos se encuentran activos— y poseen una influencia positiva en las decisiones de compra de generaciones más jóvenes.

Maduros ‘vibrantes’

El informe de BGC destacó la identificación de un subsegmento como consumidores maduros “vibrantes”: que tiene un nivel adquisitivo excepcionalmente alto.

Este grupo constituye el 20% de la población mayor de edad en Latinoamérica y representa cerca del 60% del gasto total, el 72% en productos de inversión, 67% en supermercado en línea y 61% en moda y accesorios.

Estrategias a implementar

El informe de BCG indica cuatro principales estrategias que las empresas deberían implementar para tener éxito con los consumidores maduros. Ellas son:

1) Identificar y conectar con el consumidor maduro “vibrante” o de alto valor.

2) Diseñar experiencias omnicanales dedicadas a los consumidores maduros.

3) Generar confianza para orientar las decisiones de compra.

4) Ser honesto y transparente para que al momento de la compra se opte por productos con mayor calidad.

Pilar de crecimiento

El segmento, lejos de ser una nota al margen en la estrategia de mercado, es un pilar fundamental para el crecimiento sostenido y la innovación, advierte BCG.

Las empresas que se ajusten sus enfoques y estrategias para involucrar genuinamente a estos consumidores, estarán liderando un cambio necesario y se posicionarán a la vanguardia de la economía del futuro en la región.

Digitalizados

En Costa Rica, un reporte de la Sociedad de Seguros de Vida asegura que desde 2020 se presenta un incremento del 20% en el uso de dispositivos, servicios y trámites digitales por parte de las personas adultas mayores.

Coincide con lo señalado por Ageco que —en su primer Estudio Nacional sobre Uso, Acceso y Motivación de Adultos Mayores por Tecnologías de la Información y Comunicación— indicó que el 86% de personas que superan los 60 años usa Internet y dispositivos electrónicos.

“El uso de la tecnología por parte de la población adulta ha crecido”, dijo Dennis Córdoba, director de tecnologías de la información de la Sociedad de Seguros de Vida del Magisterio Nacional.

Los servicios que más utilizan las personas mayores de edad son las plataformas de comunicación como Teams o Zoom, lo que abrió la posibilidad de capacitarse en línea y obtener atención virtual de ejecutivos.

Así, 40% de las transacciones generales de la entidad son realizadas por personas mayores, destacando citas remotas, visitas a la sucursal virtual, solicitudes de pines de seguridad y pre-solicitudes de crédito.

Mediante los canales digitales se generan aproximadamente 15.000 estados de cuenta mensuales, “de los cuales un buen porcentaje corresponde a asociados de más de 60 años”.