EscucharEl dulce sabor del éxito llegó a Los Paleteros en el 2016 con la famosa churchileta. Un helado que causó furor en las redes sociales y que se hizo cotizado en el mercado. Pero la historia de estos emprendedores se congeló por crecer de forma explosiva y dispersa; lo que los especialistas en startups llaman “morir de éxito”.
Los números hablaban de un apetecido negocio: en cuestión de un año pasaron de ser tres personas a levantar una operación con 30 tiendas en todo el país, mediante el modelo de franquicias, con 23 empleados y una producción de 100.000 helados mensuales.
Su cartera de productos creció de las seis paletas iniciales a más de 20 helados diferentes; también apostaron por innovar con donas, bombones y otros alimentos.
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También se tomaron malas decisiones que terminaron con la separación de los fundadores y el cierre de Los Paleteros en octubre del 2019, acompañado de una serie de deudas y problemas con proveedores, acreedores y exempleados.
Aún así, una marca con el potencial de Los Paleteros no podía morir de esa forma y por esta razón, en julio del 2020, Helados Malavasi compró tanto el recetario como la marca Los Paleteros para seguir en el mercado.
En una entrevista con EF, el gerente de esta compañía, Juan Malavasi, afirmó que la línea de Los Paleteros ha estado creciendo poco a poco, a pesar de que ha sido “un poco difícil retomar nuevamente la la marca”.
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El primer reto fue “limpiar el nombre de la marca” luego de su estrepitoso cierre. El segundo, encontrar nuevos puntos de venta, pues muchos de ellos ya habían sido ocupados por la competencia. El tercero, el poder abastecer el mercado con suficiente producto.
“El cliente no ha dejado de consumir la marca. La parte del mercado que originalmente tenía cautivo Los Paleteros sigue estando. En los supermercados se nos agota muy rápidamente el producto, y tal vez colocamos el producto en la mañana y ya en la tarde no hay”, explicó Malavasi.
Franquicias y nuevos puntos de venta
Como parte de ese crecimiento de la marca, están enfocados en abrir nuevos puntos de venta específicamente para la marca Los Paleteros, así como franquiciarla.
El gerente explicó que próximamente harán su primer ensayo de franquicia con unas personas que están interesadas en relanzar la marca y, después de echarlo andar, medirán los resultados para continuar con esa expansión.
Otro punto que aún resienten son las ventas de los helados más allá de los supermercados y por ello aprovecharán que para la marca Malavasi también tienen planes de abrir nuevas heladerías, en las que, de forma paralela, quieren desarrollar puntos más pequeños para distribuir a Los Paleteros.
La marca está presente en Fresh Market, Auto Mercado, Gessa y están en proceso para también ingresar a Walmart y Pricesmart.
Los sabores que se siguen distribuyendo son la churchileta, naranja holandesa, chocomenta, coco loco, brownie y algodón. Además introdujeron al mercado la tarroleta, que es la famosa churchileta pero en envase.
Malavasi trabaja en la creación de nuevos empaques y diversificar las presentaciones, al tiempo que continúan con su tradicional línea de productos que tienen 38 años de estar presentes en Costa Rica.
La presencia de estos helados se concentra principalmente en la Gran Área Metropolitana y en algunas zonas turísticas de Guanacaste. Así que también trabajan para generar alianzas con hoteles.
Con la línea de Los Paleteros, la empresa captura a un segmento de mercado que está dispuesto a pagar un poco más por una golosina, mientras que con la tradicional Malavasi, llegan a un segmento más amplio con precios económicos.
A tres años de la compra
Los aprendizajes del empresario desde el 2020 a la fecha se resumen en que comprar una marca que llegó a ser tan exitosa y que murió de forma tan amarga no es sencillo. Tuvieron que hacer un registro de toda la clientela que quedó abandonada y hacer campañas para informarle a los consumidores que todavía existe el producto.
Luego, se tuvo que hacer un plan de crecimiento diferente al de los fundadores originales, para no cometer los errores del pasado; y continuar con su línea de producción original. También consideran que darle el respaldo de Malavasi ayudó a volver a generar confianza a los distribuidores.
El gerente tiene claro que tiene al frente a dos marcas muy distintas y por eso no las ve conviviendo en un mismo espacio. Él quiere seguir comercializándolas por diferentes vías y conceptos.
“A la hora de uno hacer la evaluación de todo lo que hemos pasado, los procesos que tuvimos que superar, lo más importante es que la marca ha logrado sobrevivir a todos los embates. Realmente es una marca tan posicionada que no fue desechada por el público. La gente todavía se sorprende de que todavía la marca esté en el mercado”, reflexionó Malavasi.
En el segmento de negocio de Los Paleteros, la churchileta le representa un 40% de los ingresos, así que este seguirá siendo el producto consentido y al cual no dejan de atender.
Al momento que se dio a conocer el cierre de Los Paleteros, diferentes especialistas de negocio consultados en ese momento por este medio señalaron que el error de esta marca fue que presentó una curva de vida pasajera asociada a los bienes de moda, los cuales muestran un periodo de crecimiento en ventas y luego un fuerte declive en corto tiempo.
También que no se desarrollaron productos los suficientemente fuertes como para sostener el nivel de ventas que permitiera compensar las altas inversiones que realizaron para crecer rápidamente.
Ahora Malavasi da el respaldo que tienen sus plantas de producción ya establecidas y confía que no solo fue un “producto de moda”, sino que todavía tiene mucho para aportar al mercado y que tiene potencial para crecer.
