Por: Pymes El Financiero.   10 octubre, 2012
El emprendedor debe tener un plan de negocios donde defina su modelo: cómo generará ingresos y utilidades.
El emprendedor debe tener un plan de negocios donde defina su modelo: cómo generará ingresos y utilidades.

Por todo lado se habla y se repite que una empresa debe tener algo así como un “modelo de negocios”. ¿Y qué es? ¿Qué hay que hacer?

En su definición más simple un modelo de negocio es la forma como una empresa se plantea generar ingresos y beneficios. Si bien forma parte de lo que se debe definir en el plan de negocios, va más allá.

Al definirlo se debe decidir cómo seleccionar clientes, diferenciar ofertas, crear valor para los clientes, conseguir y conservar compradores, salir al mercado y obtener utilidades. ¡Hasta ahí, casi casi como el plan de negocios! Y eso es así pues el modelo no puede desligarse de lo que es el negocio, ya que se fundamenta en las necesidades que pretende satisfacer.

Pero al elegir el modelo, el emprendedor define explícitamente cómo la empresa generará dinero: si va a atender a sus clientes a través de una tienda o punto de venta o si será por suscripción o afiliación, red piramidal o multinivel de vendedores, subasta, fidelización, por radio o televisión, por Internet u otro, y si eso es rentable y sostenible.

MODELOS DURADEROS SON INNOVADORES

Tim Berry, presidente de Palo Alto Software Inc., escribió que al escoger un modelo de negocio el que logre revolucionar (“interrumpir”) el mercado se garantizará que el negocio siga… al menos hasta que alguien interrumpa ese mercado con un nuevo modelo innovador.

A esto le llaman modelo de negocios disruptivo; también se conoce como innovación disruptiva.

Un ejemplo de modelo disruptivo es Amazon, cuyas ventas en línea tambalean a viejas y enormes empresas de venta al detalle en tiendas, que a su vez habían revolucionado décadas atrás sus respectivas industrias.

Sin embargo, Berry dice que la dificultad es obtener beneficios al mismo tiempo, como en el caso de Facebook o Twitter, que buscan un modelo de negocios basado en publicidad para obtener ingresos, por lo que advierte que las empresas deberían apoyarse en socios-inversionistas para tener los recursos que le permitan consolidarse y una planificación minuciosa del ritmo de gastos financiados con esos recursos.

Don Debelak, autor de Business Models Made Easy y Successful Business Models, identifica las cualidades que ayudan a una empresa a tener éxito: “la búsqueda de clientes de alto valor, la oferta de un importante valor a los clientes y la entrega de márgenes sobresalientes”.

Por su parte Scott Anthony, director gerente de Innosight, una firma de consultoría de innovación, advierte que las empresas que miran al futuro transforman constantemente su negocio mediante el re-planteamiento del negocio actual.

TRES CLAVES PARA CREAR MODELOS INNOVADORES

Innosight recalca que las mayores oportunidades de crecimiento y de innovación del modelo de negocio se presentan en las economías emergentes, donde es posible escapar del estancamiento de la demanda local, crear nuevas fuentes de ingresos y beneficios. Para ello se debe:

-Encontrar una ventaja competitiva identificando necesidades insatisfechas (en especial porque la mayor parte de la población tiene diversas carencias);

-Establecer un modelo rentable, especialmente en el mercado de ingresos medios donde es posible redirigir la demanda con una propuesta de valor al cliente (CVP, por sus siglas en inglés) que resuelva el problema o necesidad de los clientes de forma más eficaz, sencilla, accesible y asequible que otras alternativas;

-Y realizar ajustes, conforme se requieran.

Re/DEFINIR EL MODELO DE NEGOCIOS

-Consiga clientes de alto valor

El cliente debe ser fácil de localizar, debe ser aquel con capacidad para pagar por un precio que sea rentable, para generar ventas suficientes y cumplir con los objetivos de la empresa en ingresos y utilidades.

Una mala señal acá sería que apenas unos pocos clientes sean los compradores principales, si los principales competidores controlan la red de distribución, si el precio es una barrera para entrar al mercado y no se obtienen los beneficios requeridos.

-Brinde un valor significativo

Ofrezca productos y servicios con ventajas y beneficios únicos, con la mejor distribución y rápida entrega, soluciones completas (incluso apoyándose en alianzas con otras empresas), mejorando los precios gracias a eficiencias de manufactura.

También es posible lograr ese valor significativo mediante la personalización y atención creativa de los compradores.

En este punto el problema pueden ser si los cambios tecnológicos ponen en riesgo la innovación o si hay tecnologías similares y productos sustitutos para resolver las necesidades del cliente.

-Obtenga altas utilidades

Mejore los costos de fabricación para obtener mayores márgenes, lo cual se logra con procedimientos mejorados o con características que proporcionan un valor significativo, y utilizando canales de distribución más eficientes.

También es posible lograrlo con procesos líderes en la industria de manufactura y productos complementarios que no aumenten los costos. Debelak indica que la recuperación de la inversión debe ser de al menos el 25% en los tres primeros años.

El problema sería si tiene dificultades para satisfacer a los clientes debido a altos costos de garantía, soporte técnico, requerimientos de instalación, servicio al cliente, de capital, personal, de operación y otros, que se constituyen en señales de alerta a considerar de forma inmediata.

Asimismo, una dificultad adicional es si al aumentar la producción se requiere grandes inversiones adicionales o si más del 50% de la inversión es para áreas que no producen ingresos, dejando de lado el área de ventas y el de producción.

-Encuentre socios con experiencia

Una empresa que enfrenta dificultades en su mercado podría empezar a mirar otros segmentos o podrá introducir innovaciones y vender productos o servicios adicionales.

Sin embargo, deberá considerar la necesidad de apoyarse en inversionistas, aliados, socios, proveedores, distribuidores o asesores que tengan experiencia en este nuevo nicho.

-Innove

Si bien una gran empresa no puede innovar más rápido que el mercado, sí puede hacerlo mejor que su industria y de forma integral, introduciendo nuevas características o funciones, basándose en la descentralización y la colaboración en redes sociales, y organizando de otra forma la innovación y el crecimiento, y un mayor reconocimiento de la capacidad de innovación.

-Accesibilidad y asequibilidad

Cuando tiene el diseño de su CVP debe definir cómo se diferenciará y cómo será accesible para sus clientes (un elemento que es esencial en los mercados como el nuestro).

Asimismo, debe definir qué requiere para producir y hacer asequible ese bien o servicio diferente, calculando los recursos y procesos que son necesarios para determinar sus costos. Así podrá determinará la asequibilidad, que igualmente es otro elemento esencial a nivel local.

De esta forma se podrá examinar todas las partes del modelo de negocio y definir formas ingeniosas de ampliar el acceso y la asequibilidad.

-Experimentación para ajustar y estandarizar

Probablemente será necesario probar y experimentar, realizar ajustes en el camino, hasta tener desarrollados los procedimientos estándar, aptitudes , instrucciones para asegurar un servicio consistente, un cuadro de mando para el nivel de tráfico, la satisfacción del cliente, la efectividad del mercadeo y otras variables.